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我 自己介绍一下:本人96年西点毕业,学的是无线通信,柳传志是我的校友,呵呵,后来分配到北京巨龙做交换机,98年去了深圳中兴,当时看到中兴日益强大, 和华为的崛起.当时,感到做通信的发展太大了,很简单,利润高,99 年我到上海出差,看到上海的一些小厂自己贴牌子OEM台湾的ISDN设备,光端机,交换机,我自己和两个非常要好的销售,心头一热,就开始想做了,当时, 国内也很鼓励创业,我们主要是做私活,一个销售把单子谈下来,我们就自己做,挣了不少黑钱,一次我给邮局卖了60端口的中继,1300多门的电话,说实 话,有了钱胆子就大了,和几个销售就成立了一个公司,当时,我们在深圳成立,后来觉得,深圳这类公司太多,干脆来北京,2000年公司在中关村挂牌,胆子 奇大,跟台湾一个厂家谈了OEM合作,由于没有做任何市场调查,就开始跑客户,很兴奋,因为我们代理的是ADSL产品,大家想象一下,当时ADSL是新出 来的,电信虽然没有牌照,但是有很多集团单位根本就不需要,只要能用,由于我们的思路出现了问题----没有考虑:ADSL与电信的合作方式,在项目的推 广中遇到了巨大的挫折,什么挫折呢,你可以给集团用户装,但是电信不给你做接入,所以我们的产品只能组局域网,不能上公网,要上公网必须通过CISCO的 路由器来实现,我们的客户就为难我们,最后没有办法,我们免费给用户提供路由器,一个项目40多万,利润只有4万多,没有办法最后调整思路,做代理,代理 CISCO,北电的产品,和一些好的厂家的ISDN,光端机产品,免免强强做到02年,
总结
我本人技术非常的好,在公司重大项目中有决定权,问题就出在自己太主动,太自以为是,不做任何调查,以为什么难题都可以用钱去打动,最后陷入困境,以为能牵客户的鼻子,却不知道客户才最终要牵你的鼻子,因为市场上有很多因素要考虑,我2000年才25岁,太年轻了,

2000 年的时候,象我公司这么没有调查就开公司的很多,在宽带通信公司,当时北京有一家公司也很艰难,但是老板非常有钱,是亿万富翁,在南银大厦做EDSL,比 ADSL要好,采用ETH OVER DSL技术,能实现双向对等传输,但是他们老板很希望我做他们的代理,我哪个时候明白了,没有电信的支持,你再好的技术都没有话语权,他们化了很多的钱才 拿下了电信的入网牌照,即使是这样,并不意味电信支持你,这就是为什么电信这个行业门槛高的原因,他们的产品非常牛,就是跑不上公网,只能用广域网技术来 实现局域网,和我们一样,只是我很清楚,公司小临时转行了,不是大转而是小转,2000下半年瞄准路由器和ISDN,光端机等设备,做的非常辛苦,创业时 候有40多万资金,转眼就变成10多万了,我们3人一路来到江苏,浙江,做了几个小项目,马马乎乎过了一年,过年后,有一个销售就不干了,我们马上面临散 伙,没有办法,两人继续干吧,于是什么都开始代理,什么都做,一点都没有方向,过了半年,资金越来越少,而且客户的回款越来越难拿回,没有办法,我离开公 司1个月到江苏,河南,浙江求爷爷告奶奶,要到了10多万元,然后把房租结了,把公司地址变更到自己住房,可怜啊,我和另外一个销售开始总结下一步如何 做,最后确定,还要做,战线不要拉的太长,不压货,销售力度要加大,回款一定要快,我们请了一个好朋友,给我们专门负责回款(他是中兴通信的大区经理), 由于他工作方便,能说的上话,给他一定的回扣,总算把公司做活了.

经验:创业初期:战线不要拉的太长,市场要有圈有点,销售一定不要限于签单,而是要顾全资金回笼.

技 术人员创业一个最大的特点是什么?这个问题直接导致技术人员创业的发展与壮大,你看看中国许多企业都说自己的软件产品,硬件产品是自主研发的,呵呵,其实 呢,都是OEM别人的,我自己就是,甚至我OEM台湾那家公司的产品是日本的,再看看别人的产品,都是OEM别人的,我们只是心照不宣而已.只不过我是技 术人员,我的OEM之路发展确实没有别人的快,我一直想这个问题.另外就是要创业首先是一个管理者,其次才是一个商人,最后才是你自己,而我以前首先强调 自己是一个技术人员(其实别人并不买帐),看看中关村的那些公司,真正有几个技术人员创业的老板敢说:自己是靠技术起家的,用友敢说吗,联想敢说吗?

我做了一个最大的项目,140万,换了2波技术人员,我一不哄,二不骗,我想大家都是技术人员,塌实就可以了,谁知道来了一批半个月就走了,
2003 年我读了一个MBA班,结识了一些同仁,才发现很多起步才2年的公司做的都比我大,汗颜啊,其中一个浙江人自己说开发了一套网络过滤软件,这家伙能说会 道,在浙江卖了好几百套,现在北京又有3家代理,他告诉我,你得会给你的所有的人描绘一个蓝图,空手也能套白狼,说深圳腾讯QQ也不是自己开发的,为什么 别人能做这么好?这就是道理,你不一定要在技术上超越别人,但你一定要让人有所"图",这就是蓝图,做生意,管理都一样.

我认为一个技术人员很可能会出现的一个错误那就是:技术人员不能给人描绘一个美好的蓝图.
首先,我不能给我的员工描绘一个美好的蓝图,新员工来了就是干活,目的就是打工;我不能给客户描绘一个美好的蓝图,不会先做朋友后做事;我不能给自己描绘一个蓝图,办公司就是为了挣钱,为了钱可以做任何事情.
做什么事情都要两面性,保证自己,惠顾别人,一个都不能少,个中奥妙大家体会.

有 一次,MBA老师请来了一个台湾资深培训老师给我们讲课,他首先问我们:学MBA的目的是做什么,我们说学习管理的精髓,他笑了笑,突然把他的讲义撕地粉 碎,说:“狗屁管理的精髓,人家真正做大企业的靠得是什么?靠的眼光和勇气,眼光是什么?你们在坐的个个很有品位,你知不知道你们北大南门有一个卖鸡蛋的 农民,3年之内把一个网吧做了好几千万,你们有品位,不代表你们有眼光,我敢说你们没有几个人瞧地起他们,嘿嘿,人家发财了,你们学完管理的精髓以后一辈 子也不能做的象他们那样有成就,还学个屁,有眼光还要有勇气,当年宏基的四个年轻工程师,放弃高薪,傻不隆冬自己做了一个公司叫华硕,靠的是勇气,如果你 们学了MBA如果没有勇气去解决问题和执行事物的时候,学了没用,一点用都没有”我们当时懵了,想想也对,特别是创业,如果没有眼光和胆识,管理在强,都 是空中楼阁,回首我的创业里程:可以说是有勇无谋,看到ADSL的钱,没有看到ADSL的前途,更没有看清中国电信的嘴脸,
毕竟自己不是一个 成功的创业人士,而是一个从死亡边缘上抢救过来的公司,今天要谈论的就是关于一个创业人员的胆识,什么是胆识,有胆量还要有见识,光有胆量的公司要么是骗 子,要么被骗,要么死了,光有见识的公司要么搞概念,搞抄做,卫星上了天,其实空无一物,原地徘徊,如果在创业的起程没有胆识的话,后面的路就会象我一 样,充满泥泞和艰辛,如果在开始胆识过人的话,可以说后面会很有机会的,钱这个东西也是缘分,你不一定努力就能够得到,看看盛大的崛起,不能不说他胆识过 人,如果他要管理好他的公司并不一定很有能力,这也就有了唐俊这样的人物去打点,说到这里,我就不得不回想我当时的情况,事事亲恭,搞的大家人心惶惶,提 心吊胆,人家一烦走了,销售走了,技术走人,还说这个老板搞技术出身,其他什么都不懂,放不开,呵呵,没有冤枉啊,而且这个话,我也经常在其他公司听得 到,看来是很多公司的弊端啊!毕竟技术人员创业不在少数,有一次MBA上私下讨论联想要是倪光南要是做了联想的总裁,会不会比我的校友柳传志好?我心想, 未必,可能更差,我这里不是打击倪光南,我个人对他佩服的五体投地,但是联想的创业阶段,就应该象柳传志那样。

备注一下:创业初期要靠"胆识",特别是技术人员!这个要非常小心

posted on 2005-03-18 23:35 Brian Sun 阅读(324) 评论(0)  编辑  收藏 所属分类: 管理

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