Posted on 2011-06-28 16:01
幻海蓝梦 阅读(1085)
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生活
采购和销售通常需要在对立中合作。那么什么样的采购员能够在为公司争取最大利益的情况下有效地与供应商进行合作呢？为什么有的采购员工作的轻轻松松，而同样岗位的采购员整天忙忙碌碌，还差错不断？本文的出发点不是心理学家的角度，而是博弈试验的结果。
1980年，政治学家罗伯特•阿克赛尔罗德为了说明什么样的策略最好，进行了一场奇特的比赛。在比赛中，许多博弈论专家都带来了他们为重复囚徒困境博弈所 设计的电脑程序。在比赛中，每个程序都要与所以其它程序进行这种重复的囚徒博弈，得到被判刑总年数最少的程序是赢家。在一千余次的博弈过后，结果得分最高 的程序是加拿大学者罗伯特写的“一报还一报”。这个程序的特点是，第一次对局采用合作的策略，以后每一步都跟随对方上一步的策略；对方上一次合作，本方这 一次就合作；对方上一次不合作，本方这一次就不合作。阿克赛尔罗德还发现，得分排在前面的程序有三个特点：第一，从不首先背叛，即“善良的”；第二，对于 对方的背叛行为一定要报复，不能总是合作，即“可激怒的”；第三，不能对方一次背叛，本方就没完没了地报复，以后对方只要改为合作，本方也要合作，即“宽 容性”。
借用博弈实验的结果可以得出一个优秀采购员的性格特征：
第一，善良性：要具备守信的态度及能力。善良性主要体现在对供应商第一次报价的态度上。我们相信供应商的首次报价是合理的，但是如果根据我们掌握的市场信 息，发现报价偏离实际价格过高，我会把供应商毫不留情地毙掉。另外，对于一些不需要开模具，但供应商要求开模具的这种欺诈行为，结果也只有一个：毙掉！
第二，可激怒性：仁善被人欺，马善被人骑，采购必须有点脾气。树立采购员个人的威慑力就十分必要。曾经有供应商在送货的前突然要求加价，并以断货作为威 胁。对一个采购来说，断货是很棘手的问题。做好Backup供应商的开发，可以立即给予无理的供应商以重重的一击。
第三，宽容性：在对方首先违规，但知道自己的选择不多时，懂得“原谅”对方。当然，对那些供应商很多的情况下，就坚决使用第二种性格，以起到杀一儆百的作用。
对于人力资源部门来说，招聘采购员，设计素质模型时，不妨把这三条写进去。