第 5 阶段—有条件达成一致阶段
描述了 Signature Selling Method（SSM）如何帮助 Team IBM 和客户一起逐步发展所提议的解决方案。在 SSM 第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，客户选择解决方案选项。这个销售环节为“有条件地达成一致”。
在 SSM 第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，Team IBM 和客户一起合作，逐步发展所提议的解决方案。客户已经对候选的解决方案进行了评估，现在可以做出选择了。尽管在第 6 阶段—赢取商机阶段之前销售工作还没有正式完成，但是 Team IBM 在第 5 阶段—有条件达成一致阶段中的目标是取得关键决策负责人对所提解决方案有条件的批准。
在第 2 阶段—发现阶段中，Team IBM 的销售活动从确定客户采取行动的迫切原因（CRA）开始，并由此最终取得客户的信任。在第 3 阶段—确立阶段中，Team IBM 了解客户所需的具体解决业务问题的能力，然后证明具有 Team IBM 独特价值的潜在解决方案能够符合客户的要求。Team IBM 确立了自己有别于客户观点的竞争力。
在第 4 阶段—确认阶段中，Team IBM 确认它拥有赢得商机所必需的客户支持。首先，Team IBM 确保它正在打交道的是关键决策负责人——真正的决策制订者，并确保取得关键决策负责人对解决方案草案的支持。Team IBM 通过决策支持计划来巩固这一支持，该计划旨在减少可能会延误商机或影响客户行动决策的风险因素或问题。
在第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，Team IBM 转向解决方案的商业价值评估和证明。除了满足客户的需求之外，解决方案必须表明它是物有所值的。在第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，Team IBM 进一步细化了解决方案的价值陈述，这整合并汇总了客户期望从实现所提议的解决方案中获得的利益和预期的成本。价值陈述是解决方案的商业案例，它重申了客户的当前状态、期望达到的状态、CRA、所提议的解决方案和要获取的价值。第 5 阶段—有条件达成一致阶段中的重要标志是所期望的解决方案价值。
下列活动组成了第 5 阶段—有条件达成一致阶段：
1. 提出最终提案
2. 确定解决方案是否能满足客户的期望并更新决策支持计划
3. 细化价值陈述并确定客户的投资和投资回报率（return on investment，ROI）
4. 确立竞争战略并执行相应级别的"售前解决方案可行性评审"
在第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，商机负责人领导下列任务以达成有条件的一致：
* 和客户一起细化解决方案，创建并试探价值陈述。
* 将适当的详细技术信息添加到解决方案框架中。
* 验证竞争战略，并对 Team IBM 的策略进行适当的调整。
* 评估在继续合作的过程中双方的利益、价值和风险。
* 得到 IBM 内部 Contracts & Negotiations 部门对非标准合同条款的批准。
* 执行相应级别的“售前解决方案可行性评审”，并实现行动计划中的各项内容。
SSM 第 5 阶段—有条件达成一致阶段可验证的结果是关键决策负责人有条件地批准所提议的解决方案。
提出最终提案
如果没有列出具体的成本分析并且没有记录详细的实施计划，客户是不会签订合同的。在 SSM 第 4 阶段—确认阶段中，Team IBM 和客户一起工作，逐步发展初始的解决方案，其中包含了成本估算。在 SSM 第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，Team IBM 和客户一起工作，发展最终提案。
最终提案不会让客户感到意外；它是双方都一致同意的文档，其中包含了下列元素：
* 所需的确切投资
* 预计的投资回报
* 详细的解决方案实施计划，包括时间范围
下图描述了从初始解决方案进展到提议解决方案的过程。
从初始解决方案进展到提议解决方案
根据解决方案的复杂程度，SSM 提供了用于发展最终提案的几种变通方法。对于复杂的事务，最终提案可能需要许多领域的专家参与进来。对于不太复杂的事务，一位 Team IBM 成员或者一位客户代表就可以使用“解决方案框架”销售辅助工具完成最终提案。
在第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，SSM 通过下列活动帮助 Team IBM 制订计划：
* 确定解决方案是否满足客户的期望
* 更新决策支持计划
确定解决方案是否满足客户的期望
在第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，Team IBM 重新评估商机的有效性，并评估项目的价值陈述在客户看来有何优势。Team IBM 重新评估整个销售过程中的商机，因为情况有变化：客户工作重点和预算发生变化；人员更换岗位等。在第 5 阶段—有条件达成一致阶段中 Team IBM 更新了商机计划中的评估部分。
在销售周期中的这个时候，商机有效性评估包括了每个商机重要标志的状态：第 2 阶段—发现阶段中的 CRA、第 3 阶段—确立阶段中的 Team IBM 独特价值以及第 5 阶段—有条件达成一致阶段中的关键决策负责人的支持。现在的焦点在于最后一个重要信号：客户所期望的解决方案价值。
同样，Team IBM 应当考虑这个商机是否是双赢的。通过与完成该项目所需的工作量和资源进行比较，销售人员应当不断评估 Team IBM 的价值和预计产生的收益。
更新决策支持计划
在 SSM 第 4 阶段—确认阶段和客户一起逐步发展的决策支持计划必须在销售过程的这个时刻进行更新和确立。更新这个销售辅助工具使 Team IBM 与关键决策负责人在采购流程的这个关键时候能保持意见一致。
在最终制订决策的过程中，Team IBM 必须记住：出现任何新的风险问题或对未解决风险的直觉都会影响关键决策负责人、关键股东和销售工作。
决策支持计划有助于使销售工作按照计划进行，并使 Team IBM 和客户就接下来的步骤和需求达成一致。
在第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，SSM 帮助 Team IBM 通过提出总体解决方案来提供商业价值，该解决方案比竞争对手的解决方案更能满足客户的业务需求。该解决方案还应当超越客户的期望。Team IBM 通过下列活动来实现这一点：
* 和客户一起细化价值陈述
* 确定客户投资和投资回报率（ROI）
和客户一起细化价值陈述
此时，Team IBM 已经确定该解决方案会如何对客户产生积极影响。如果客户同意这一点，也就说明客户将在此信息基础上开始认同与 Team IBM 合作的价值。
从 SSM 第 2 阶段到第 4 阶段，Team IBM 已经根据与客户的多次会谈以及使用客户业务规划图和解决方案框架所得到的结果构建了价值陈述销售辅助工具的各个部分。
价值陈述销售辅助工具总结了客户为何要同意所提议的解决方案的原因以及使该方案运作起来所必需采取的行动。价值陈述销售辅助工具包含了三个元素：价值陈述概述、证明模板和价值获取模板。
* 价值陈述概述提供了一份对主管的解决方案汇报，并给出了一个关于重要商机信息的参考点。
* 证明模板显示了客户的投资和随时间而变的结果。
* 价值获取模板描述了实际结果和期望结果的对比。
SSM Value Proposition Call Planner 帮助销售人员整合并总结了客户可以期望从实施 Team IBM 所推荐的解决方案中得到的价值。Call Planner 中的价值对话提示帮助销售人员关注于客户从解决方案中得到预期的收益，并关注于作出承诺和决策。
确定客户投资和 ROI
关于客户投资的讨论必定会转到 ROI 期望值的话题上。ROI 信息必须基于客户提供的数据。在讨论或描述期望的客户 ROI 时，Team IBM 要关注于客户所认知和同意的价值。
通过使用等式“价值 ＝ 总收益 － 总成本”，Team IBM 帮助客户确立了对该解决方案将提供价值的一般期望。客户自己的财务测量方法用于提供定量信息，这有助于反映特定于客户的投资类别和结果。
在第 5 阶段—有条件达成一致阶段中，SSM 帮助 Team IBM 完成下列活动：
* 验证竞争战略并调整 Team IBM 的策略
* 执行相应级别的“售前解决方案可行性评审”，并实现行动计划中的各项内容
验证竞争战略
在销售过程的这一时刻，客户可能已经收到来自其他竞争对手的提案。使 Team IBM 有别于竞争对手的因素之一是客户对于 Team IBM 独特价值的认识，这在商机初期阶段就已经建立起来了。
如果 Team IBM 的解决方案有重大且明显的优点，则该团队的销售战略在整个客户采购流程中都会持续地监控商机的有效性。如果解决方案中存在缺点，或者 Team IBM 无法使客户期望的业务能力转向该团队所擅长的领域，就可以部署多个不同的成功战略。
为了确保 Team IBM 已经提出了最完整的解决方案，并且为了说明其方法的技术优势，团队专家适当地包含了详细的技术信息，以赢得客户的偏爱。
对于复杂的事务，给出最终提案可能需要几天时间，并需要许多领域的专家参与此事，此外还需要一些花费。一个结构化且便捷的流程涵盖了复杂的事务，该流程显示了 Team IBM 在该领域内的专业知识，并有助于使客户的风险感降到最低。
解决方案框架使 Team IBM 能满足客户的需求和期望得到的解决方案功能，这样解决方案才能通过客户的完整性测试，并击败其它任何竞争对手的建议。对于客户而言，这增强了与 Team IBM 合作关系的价值。
获取竞争对手的信息
紧跟竞争对手的战略对于 Team IBM 的销售人员而言是一种挑战，他们必须不断了解竞争对手及其提出的解决方案。
关于竞争对手的信息：
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销售战略
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技术信息
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公司和财务数据
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特性和功能
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销售策略
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产品定位和对比
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如何赢过竞争对手，从而销售自己的产品
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配置
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公司战略
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优点
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公司的优势和弱点
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缺点
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产品定价
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发布的性能数据
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新闻稿和声明
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可用的基准
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咨询文件和简报
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其它第三方信息
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执行“售前解决方案可行性评审”，并实现行动计划中的各项内容
根据解决方案的复杂程度，Team IBM 与相应的专家参加各种正式的评审，这些专家帮助 Team IBM 构造解决方案细节并提出实施建议。
正如解决方案框架销售辅助工具中所记载的，部署服务和战略必须以最能得到关键决策负责人赞同的方式提出完整的项目解决方案。该信息应当解决客户所关心的所有有关该组织计划进行改变的问题。
这些功能显示了与 Team IBM 进行合作的商业价值，并使客户对整个解决方案软件包产生信任和偏爱。满足和超越客户的期望，往往会产生额外的商机，这都基于 Team IBM 在承诺和管理方面的成功。
当关键决策负责人有条件地批准所提议的解决方案时，可以认为 SSM 第 5 阶段—有条件达成一致阶段已成功完成。
下列活动有助于取得这个结果：
1. 提出最终提案
2. 确定解决方案是否达到客户的期望并更新决策支持计划
3. 细化价值陈述并确定客户的投资和 ROI
4. 确立竞争战略并执行相应级别的“售前解决方案可行性评审”
该结果可以通过下列元素进行验证：
* 客户同意提案中所描述的与交易类型对应的 Team IBM 解决方案、价值陈述和期限
* 确定的合同签订条件
* 客户同意跟踪所期望的解决方案价值并同意将结果透露给 Team IBM