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转载小说——《输赢》-2

周二,下午两点整

周锐、方威和几位工程师坐在会议室中,每个人手中都捧着一份复印出来的招标书静静地读着,林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。崔芸将招标书发给大家后,也找了一个座位坐下。

“对我们挺有利的。”林佳玲自言自语地说到。

“对,佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用,客户将我们的很多特点都写到里面了。” 崔芸在路上已经看过了招标书。

“崔芸,将招标的情况介绍一下吧。”周锐说到。

“根据我今天的了解,总共有十个厂家领取了招标书,这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会,有些公司参加这个投标只是象征意义,向各个地市的银行炫示自己还在总行的邀请名单之内,这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康,他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例,而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司,台湾大多数银行都采用了宏贯的方案,他们的优势在于价格。”崔芸一口气将竞争情况介绍了一遍。

“这个项目的时间表是什么?”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。

“下周一提交建议书,经信银行至少花一周的时间讨论,初步确定供应商后开始谈判,也需要一周,这样这个项目最快在这个季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折,时间就难以预料了。”

崔芸讲完之后看大家没有异议,就继续介绍:“根据经信以往的采购经验,他们会组成项目小组,对每个厂家的方案进行评估和打分,然后价格分数加在一起,就会产生最终的结果。”

“项目小组有哪些人?”方威插话进来。

方威穿着随便的平常的衣服进入会议室的时候,崔芸很为他的状态担心,在这个节骨眼上,每个人都将对输赢至关重要,方威负责与客户的沟通,如果他不在状态,后果十分严重。开始讨论之后,方威开始将身体向前倾,目光随着每个说话的人转动,崔芸开始放下心来,现在他提出了问题,崔芸已经完全不担心了。

“项目小组的副组长是崔行长,但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部和信息中心的主管和几个工程师,当然最终的决策者是刘行长,他是项目小组的组长,总共九个人。”

“我们来分析一下这九个人的关系吧。”周锐提议。

“我们见过刘行长一面,只是认识的关系,甚至再见面的时候,他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看,他很可能会坚定支持惠康反对我们,我们要做好最坏的打算。”方威分析到。

“我们现在还来得及做他的工作吗?”林佳玲问方威。

“在招标前,我们就通过各种渠道试图做他的工作,他都不太配合,现在除非通过更高的层面压下来,否则很难。”方威回答。

方威看见大家停止讨论,就继续介绍。“崔行长自从上海参观以后,对我们印象很好,而且亲自组织和参加了我们的交流。他不仅对我们十分信赖,而且甚至帮助我们组织交流,已经成为我们在这个项目中同盟者。如果我们表现正常,他应该会支持我们。”方威继续说到。

林佳玲补充道:“在上海的时候,我陪着崔行长在外滩散步,从他的只言片语之中,也透露出一些无奈,但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么?”

周锐看着方威站在会议室中间,已经摆脱赵颖的影响恢复了以前的状态,重新进入了自己的角色,放下心来,开始认真地思考林佳玲的话:““他说了些什么?”

林佳玲回忆着当时的情景:“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始,要我们不要太在意结果,其实双方可以建立长期的合作关系。”

方威等林佳玲说完分析着:“我陪涂主任听了音乐会之后,就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留,但他应该还是支持我们的。陈刚是崔芸的同学,也绝对支持我们。市场部和财务部人虽然是这几天才确定出来,但是我和周锐也拜访过他们,虽然他们参加了我们的交流,但没有过硬的关系。所以在九个人中,我们可以确定三个人支持我们,最重要的刘行长可能反对我们,其他的几个人中立。”

周锐回想着见面的情形:“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳的表面上客套,但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们,考虑到惠康与经信银行的长期关系,我们不能那么乐观。表面中立的人不一定中立,我们还难以判断,惠康在经信银行经营多年,我们的根基不如他们。从最坏的角度分析,真正肯定支持我们的只有陈刚一个人,而且他是九个人之中最不重要的一个,崔行长和涂峰立场中立,假定其他六个人都是反对我们。”周锐知道前景莫测。

崔芸向方威吐吐舌头:“没有这么悲观吧?”

周锐苦笑着说:“我也不希望这样,但我知道惠康幕后操作这个项目的人是谁。她绝对是高手中的高手,她肯定已经做好准备布好战场,就等我们冲进去呢。在经信银行,她一定布满眼线,对我们的情况是清清楚楚,我们却不知道她在做些什么。我们在明处,她在暗处啊,我们凶多吉少啊。”

方威好奇地问:“你认识啊?交过手吗?”

周锐回想起和骆佳在一起的日子,心中浮起各种滋味,点点头承认:“不但认识,而且非常熟悉。”

方威自从认识周锐这么久,从来没有看到周锐这种表情,感到两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到周锐显得这么谨慎和犹豫,走到白板前,一边开始在白板上写着一边说道:“不管怎样,我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上,然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书,这由我和我的工程师负责,崔芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书,因此应该在周五前完成第一版,我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和崔芸,看到他们都点头表示同意,就接着说:“交了建议书,客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案,这个由我来负责。”

“等一下。”周锐打断林志玲说:“我也负责一部分。”

“还是佳玲好,上次崔行长听了佳玲的介绍,立即就服了。”方威直截了当地说。

“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论,继续在白板上边写边说:“方威负责和客户的沟通和协调,行吗?”

林佳玲看到方威点点头,摊开双手说:“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下,报价做完了吗?。”林佳玲走到在大脑前的工程师的身边,低头问了几句,然后重现抬头看着每个人。

“我们已经按照招标书做出了报价,如果不计算折扣,报价是一亿八千九百六十五万。”

方威从来没有做过这么大的订单,兴奋地轻呼一声说道:“靠,将近两亿!”

周三,晚上八点十五分

赵颖在宾馆的房间里等着国峰,与何玲有一句没一句的聊着。何玲显然对方威很有兴趣,打听着他的情况。当她知道赵颖明确地拒绝了方威之后,用伤感的语气叹气道:“真可惜,其实你们在一起一定是特别般配的一对儿。”

何玲的叹气却钩起了赵颖的思路,如果有重新选择的机会,她会选择谁呢?国峰的家庭条件是大多数女孩都是梦寐以求的,而且出国留学是赵颖心中沉寂以久的梦想,这些只是表面的理由,赵颖是不会拿自己去交换金钱,如果是某个大款开出这样的条件来追求她,她一定会将钱摔在他的脸上。赵颖遇到很多这样的大款,国峰也是在与这些形形色色的大款竞争之中脱颖而出的,国峰不仅在物质条件上轻易地击败了那些大款,而且在思想上也绝对合格。想到那段时间国峰的表现,赵颖心中就觉得甜蜜蜜的,更让赵颖甜蜜的是,直到现在已经成为自己的正式男朋友,他仍然保持着当时追求自己的优良传统,在这个世界上除了父母,国峰是自己最值得信赖的人了。

面对方威,赵颖的脑中却想不清楚是怎么回事,而且怎么会发展地这么快,他居然用了几周的时间就走到了国峰几年内走出的距离,而且没有经历什么竞争和考验。方威似乎有种魔力吸引着自己的心灵,赵颖处于大脑和内心的挣扎和矛盾之中。无论在哪个方面只要稍微想一下,赵颖都不应该与方威继续交往下去,这样不仅不对,而且也很不明智,但是偏偏感情不用由逻辑掌控的,赵颖的内心在无意之中忍不住偷偷跑到方威那里,这经常是在自己吃饭的时候、睡觉之前,当赵颖发现自己想到他的时候,忍不住狠狠地责怪自己,她发现自己处在一个危险的边缘。

自从与方威摊牌以后,赵颖的心里就像放下了一块大石头,面对命运的十字路口,她已经做出了选择,脱离了险境。当她开始向自己选择的路上走出去的时候,也许还会想想另外那条路的风景,但是很快赵颖就被自己脚下的路吸引了。人生就是这样,每个人面临无数选择,你只能选择一条路,却根本不知道另外一条路会通到哪里,也许更好,也许更差,甚至不能用好坏来形容。

她既然从与方威的摊牌中轻松起来,就比以前更珍惜眼前的一切,她知道自己将要告别现在的生活和工作。她对每位乘客微笑,她忽然发现当自己由衷微笑的时候,对方也会向自己微笑,乘客变得可爱起来。当她在机场遇到每位同伴的时候,也主动向他们打招呼,每个人都会立即向她点头。她越来越愿意帮助别人,她都可以得到一个笑容,或者对方的点头作为回报。

赵颖的思绪被手机铃声打断,知道国峰开车到了门口。上车以后赵颖发现今天国峰不同于以往休闲的打扮,而是穿着一套深色的西服,系着红色的领带,今天会有什么事发生呢?赵颖心随着汽车的启动跳动起来。

两人已经吃完了西餐坐在这家餐厅的一个安静的角落里,中间是一只红彤彤的大蜡烛。服务员正在收拾桌子上的餐具,她看了看服务员的胸前的名牌,轻轻地向这位脸单红扑扑的服务员说:“谢谢,小燕。”

这位叫做小燕的服务员的的脸色更红了一些,笑容更深地挂在嘴角,将餐具端起来,转身小跑着将餐具送走。

“我怎么从来没有发现你的笑容都可以迷倒小服务员?”国峰坐在赵颖的对面,发现自己可以不断发现赵颖的可爱之处,这让国峰惊喜不已。

“我也觉得自己最近笑得越来越多了,是不是由于要去读书了呢?”赵颖看着国峰,两人之间隔着一盏小小的红色蜡烛。她不知道为什么今天国峰为什么一定要请自己到这个五星级宾馆的西餐厅吃大餐。

当赵颖心中抛弃方威之后,开始重新认识国峰,他无论在哪个方面都是理想的选择。在品性方面,国峰虽然生长在高官家庭,但是没有一丝骄横,这不仅是对赵颖,对他身边的同事和朋友也是一样。在事业方面,国峰现在虽然没有特别的成就,但是毕业于清华大学的国峰显然充满潜力,他只比自己大两岁,出国读书之后一定有好的发展。赵颖期望的是平淡幸福的相夫教子的生活,这已经足够了。对待自己方面,国峰就更无可挑剔,自从认识以后,他就将自己捧在手心,从他见到自己的不由自主的笑容和目光,赵颖就知道他完全没有保留地爱着自己。

“我为你准备了一个小礼物,能把眼睛闭上吗?”国峰轻轻地说。

赵颖闭上眼睛,心里突然扑腾扑腾地跳起来,她忽然意识到今天将是决定自己命运的一天。她感觉到自己的左手被国峰轻轻地拉开,指尖碰到一个坚硬的圆环。这个圆环轻轻地旋转着,顺着自己的手指缓慢地向下移动,轻微地摩擦着自己手指的皮肤。赵颖睁在眼,一只闪闪发光的钻戒已经套在自己的手指,赵颖泪水从眼眶中洒出。她轻轻擦干眼泪,看到国峰正用期待的眼光看着自己,拼命忍住泪水,试图微笑着向他使劲地点头,却感到脸边又有泪水淌了出来。

(方威的机会是不是越来越小了呢??)

周五,下午一点

陈明楷脸色铁青地坐在会议桌正中间的位置,看着销售业绩报表,中国区的业绩离目标的差距越来越大,照这样发展下去,这个季度不但没有机会发到任务,很可能成为自己上任以来最惨淡的一个季度。如果真的这样,自己下个季度还能坐在这个位置上吗?

华南和西区尽管没有达到预期,但依然保持前两名的位置。华东地区几乎连续三个季度没有收入,销售额原地踏步,北京地区上周却取得了很好的进展。明显的消长之后,北京已经将华东地区挤进黑框。

当华南和西区的销售总监结束以后,陈明楷缓慢地用身体将椅子转向魏岩,问道:“你在上海出差效果怎么样?华东出了什么问题?”

魏岩站起来,手里拿着一份报表说:“我和每个销售人员都谈了一遍,主要原因还是在客户那边。比如,我们在上海电信有一个项目,客户已经宣布我们中标了,但是现在还在讨论合同的细节。还有的客户已经签了合同,但是一直没有付第一笔首付款,因此业绩还没有记入。”

“真的都是客户的原因吗?我们没有问题吗?业绩为什么突然下来了?我不相信只是客户的原因。”陈明楷打断了魏岩,转向周锐说:“你对华东比较熟悉,你觉得呢?”

“外界的原因肯定有,但是销售人员的责任就是将这些问题解决将销售收入拿回来,所以我觉得内部一定有问题。”周锐心里知道真实的情况,这对自己的处境有所帮助,至少陈明楷在会议中已经不将自己作为打压的对象。但周锐觉得这种做法是弊大于利,这种做法不能解决问题,只能暂时转移矛盾,而且也许会越来越激化矛盾。

“什么原因呢?”陈明楷继续追问。

“这我就不知道了。”周锐不能出卖帮助自己的兄弟们。

“你觉得应该怎么办呢?”陈明楷的目光透过眼睛射出来,仔细地阅读着周锐的表情。

周锐琢磨和掂量着,既要保护上海的团队,也要让他们将订单迅速签进来。周锐此时感觉到了陈明楷的目光正试图探索自己心中波动。周锐立即放下患得患失的思绪,将注意力转移到陈明楷的问题上:“我觉得应该采取激励他们。我建议,从现在开始能够在十一月份前完成一定金额的销售人员,每人可以得到五千元的奖金。”

“好主意,就这么办。”陈明楷点点头,示意魏岩可以坐下,继续向周锐说:“肖龙的那个订单签下来了,是吗?”

“对,这个订单对我们很重要。”周锐回答。

陈明楷点点头说:“好,我们也需要给肖龙一个激励,下周一开一个短会,我亲自发奖金给他,我们确实需要激励。我要让大家都明白,只要取得业绩,公司管理层是不会忘记的。”陈明楷说道。

陈明楷站起来宣布:“好,今天的会议就到这里。魏岩,你留一下。”

陈明楷看着周锐和林佳玲离开会议室询问魏岩:“你在上海有没有觉得哪些不正常?”

魏岩将会议中没有讲的想法说了出来:“我觉得杨露好像有些吞吞吐吐。”

“我觉得很奇怪,周锐刚去了一次上海,一回来上海的业绩就往下掉。这两者之间有没有关系呢?”陈明楷边想边说:“我要去一次上海看一看。”

魏岩沉吟一下:“是不是稍微等一下,我立即就去公布激励政策,看看有什么反应。”

陈明楷想了一下:“我下周日程已经满了,稍晚一些吧,也可以看看激励政策之后的效果。但是在我们去上海前,你要给杨露压力,她刚刚升职肯定很担心自己的业绩。”

魏岩不由得佩服陈明楷:“好,我立即就去给她打电话,一定让她感到压力,我保证在您到上海前,她每天都得睡不着觉。”他看到陈明楷微笑着点头继续询问:“您为什么要给肖龙奖金呢?他不是应该离开吗?”

陈明楷看着魏岩:“上任以后,我就做了一件事,就是找到正确的人放在正确的位置上。肖龙还是有潜力的,我们需要这样的人。”

魏岩还是不解:“那为什么以前没有用他呢?”

“决定一个人业绩的只有两个因素,能力很重要,但是最重要的还是态度。我最重视的态度是忠诚,只要给他足够的利益,就可以换回他的忠诚。”

周五,下午两点五十分

周锐拿着手中的销售报表仔细看着,由于有了刚签下来的这个大订单,肖龙在整个中国区的所有销售人员中第一个完成了销售任务,他手里还有不少销售机会,应该可以大幅超额完成任务。

谢伊留意着周锐的一举一动,心中暗自犹豫。她的业绩一直很稳定,虽然经常没有达到任务,却永远不会下滑到业绩最差的范围内。她不是不能而是不想完成任务,只要能够自保也就可以了,何必要那么不留余地呢?。周锐刚回到北京,他到底能坚持多久呢?谢伊不愿意将所有的订单都拿出来,为什么不给下个季度留一些呢?在这几个星期里,周锐陪她见了几个以前很难打交道的重要的能够决策的客户,周锐每次在见客户之前认真准备的态度让谢伊暗暗佩服,每次结束的时候,两人都在咖啡厅里讨论拜访的得失,也让自己收获匪浅。他虽然是一个不错的老板,但还不应该将所有的销售机会都报出来,谢伊手中藏了不少的机会留给下个季度。

钱世伟虽然直到上周才有了第一个小订单,而且还有那所大学的订单正在做,因此他觉得自己进展不错。通过上周的研讨会,他已经几乎认识了自己全部的客户,在会后拜访这些客户时,他们都对活动安排和内容都赞不绝口。现在自己有不少的销售线索,只要追踪下去,就应该有不错的结果。周锐说新员工通常在第一个季度只能完成百分之二十的任务,钱世伟发誓要远远超过整个数字,这样才给自己在新公司的发展开个好头。

崔芸已经将经信银行交给方威负责,两个人已经同意,如果能够签下来,每人可以得到一半的销售额。崔芸将自己的主要精力转移到其他的客户身上,凭着以前的老客户,崔芸心中也有把握完成任务。有孕在身的她她本来不需要这么努力,只是她开始喜欢上这个团队,不想看到这个团队仅仅维持一个季度就被拆散。

方威全部的精力都扑在经信银行这个订单上面,没有其他客户也没有其他的机会。方威喜欢这样的感觉,破釜沉舟,没有其他的小订单的牵拌。如果这个订单没有做下来,方威也不担心,反正以后有的是时间去做小订单,这样的大单是值得自己全力以赴地投入的。

周锐按动着计算器,将每个销售机会的金额与估计的赢率相乘,这样可以算出这个季度的销售预计,他发现研讨会中发掘出来的一个个的销售机会开始展现出生机,这些机会就像漏斗中的水,能够赢下来的最终形成订单,其他的机会就被漏斗滤掉,原因可能是客户停止采购,也可能是被竞争对手抢走。在研讨会前,周锐的漏斗中没有足够的水,研讨会将客户中的涓涓细流汇入漏斗,这些机会足够周锐完成任务了。除了要保证漏斗中有足够的机会,周锐还要确保漏斗中的水不断的流下来变成订单。时间是关键,离这个季度结束只有七周的时间了,每周销售机会都必须向下流动,取得进展。

销售机会是不会自动变成订单的,销售人员要想方设法通过销售活动推动订单向下流动,因此周锐要求每人都介绍了自己的销售机会和行动计划。周锐仔细倾听着,有时插话帮他们出谋划策,他非常愿意将时间花在带队伍上,这支团队已经开始走上正轨,假以时日,就能做出顶尖的成绩。由于每个人手里都有不少的销售机会要分析和讨论,会议结束的时候,北京秋日的金黄色的夕阳已经从写字楼的窗户斜斜地洒了进来。周锐站起来看看手表,看见大家都静静地看着自己,开始宣布:“有一个好消息要告诉大家。”

崔芸笑呵呵地问:“什么好消息啊?”

周锐笑着看着肖龙:“肖龙是全国第一个完成销售任务的客户经理,因此周一将得到快速启动奖金,五千元!”

肖龙吃了一惊后随即站起来说:“真没想到我这么快就得到奖金。没说的,今天晚上我请客。”

崔芸特别喜欢卡拉Ok,立即跳起来提议:“咱们干脆去钱柜卡拉OK吧,那有自助餐。”大家的兴致被调动了起来,这个提议得到大多数人的支持。

周锐虽然自己不会唱歌,但也被气氛感染:“好,我们现在就打电话定位置,然后直奔钱柜。”接着将目光转向钱世伟:“世伟,你的那个订单怎么样了?”

钱世伟高兴地说:“上周你跟我说完竞争分析之后,虽然价格不占优势,但是这些老师很认可我们的品牌和质量。而且上次我们发现如果配置液晶显示器,我们的价格就不高了。所以,我已经做了一次技术交流,拿了很多照片给老师们看,他们都吓坏了。”

谢伊好奇地问到:“你们拿得什么照片啊?”

钱世伟得意洋洋地说:“我在网上找了很多畸形婴儿的照片,他们的母亲都是因为怀孕的时候天天被电脑辐射造成的。然后,我们就大谈普通显像管对人体健康的害处。这些老师们,尤其是女士看了照片都吓坏了,赶紧问我怎么办。我给她们的答案就是:液晶屏幕。她们已经去跟处长谈了,他肯定不会反对。招标的时候,液晶屏幕一定会被写到标书里面,这样我们的优势就很明显了。不过处长提出要我们意思意思。”

周锐皱起眉头问:“他是什么意思,是回扣吗?”

钱世伟点头承认。

周锐摇摇手说:“不行,什么事都可以商量,但是就这件事不能商量。你请他吃饭甚至卡拉OK,我都给你报销,但是这个例不能破。”

钱世伟没想到被周锐严词拒绝说道:“可是宏贯的政策很灵活啊,唐勇肯定能给,我们不给这个订单就悬了。”

周锐坚决地说:“羊毛出在羊身上,宏贯可以给回扣,价格必然会提高,你加紧时间去做其他人的工作,当然也犯不着得罪这个处长,我就不信这个他就能一手遮天。时间不早了,肖龙请客,咱们卡拉OK去吧。”

销售人员们都有自己的车,只有方威坐在周锐的身边。当汽车从写字楼的地下停车场冲出来进入平缓的道路时,周锐说道:
“你让上海的兄弟们尽快将订单下了吧,别压着了。”

“为什么?现在效果不是很好吗?”

周锐点点头:“效果很明显,我们已经超过华东地区了,陈明楷已经顾不上我了。”

方威渐渐开始从赵颖给他的打击中恢复出来,笑着说:“只要上海的订单不下,魏岩就得垫底,你不就好过多了。”

周锐目不转睛地看着前面的道路同时回答:“我担心杨露啊,她刚开始负责华东地区,连续三周不下订单,压力肯定都集中到她那里了。我们得替她考虑啊,而且我向陈明楷提了建议,他同意设奖金,从现在到十一月前能够完成一定销售收入的都可以得到五千元的奖金,我们正好有个台阶下。”周锐向方威介绍了会议的情况。

方威还是不同意:“可上海的兄弟们不会为了这五千元就不顾你了,如果不是你把他们招进来并培养他们,他们怎么能得到这五千元呢?”

周锐摇摇头:“这是两回事儿,虽然我把你们招进来,但我们之间是平等的朋友。我希望你们能好好干,每个人都能独当一面,有好的发展机会。而不想大家在公司拉帮结派地内斗。如果大家都养成这样的习惯,对团队这可不是什么好事,能量和资源全消耗在内斗中了。另外,把胡子刮刮吧,失恋了也不至于这么狼狈。”

“好吧,我去跟他们说,但是需要慢慢来,不能一下将订单都下了,容易看出问题。”方威看周锐这么坚持就点点头同意了。

谈完华东的订单,随着周锐的车从停车场钻出来进入夜色中的道路,两个人陷入了沉默,方威终于开口说道:“经信就已经开始招标了,我们下周就要提交建议书和报价,这场竞争一触即发,可是惠康那边却安静地可怕,让我总觉十分诡异。你觉得呢?”

周锐赞同地说:“你的直觉很对,诡异啊,我也感觉到了。”

方威说:“我相信惠康一定不会放弃这个订单,我们最幸运的可能是惠康忽略了我们,对这个订单掉以轻心了。但是你说骆佳是高手中的高手,而且那个泡泡龙也在提醒我,这种可能太小了。如果不是这样,那么还有一种可能,就是惠康其实做了很多的事情,可是我们却不知道,这样就太危险了。”

周锐点点头:“前面一种的可能性几乎不存在,后面的可能要大一些。但是我最怕另外一种情况。”

方威看着周锐等着他说下去,果然周锐继续开口说道:“第三种可能就是惠康最近真的是什么都没有做。惠康与经信打交道已经好几年了,从涂主任、常仪和和肖晓阳的口气中也能听出来,他们和惠康的人非常熟悉,也经常来往。最近惠康没有动作,是因为惠康很可能早就为这个订单做好了准备,人家该做的事情都做了,该安排的也都安排好了,现在经信银行马上就要招标了,反而什么都不需要做了,就等着我们这些不知天高地厚的公司向前冲呢。”

方威看着远方的黑夜缓缓地说道:“猜也没用,现在是战前的安静,在阵前怎么看也看不出来,等我们冲进去就知道了。”

周五,晚上八点十分

当啤酒被服务员一打一打地送进卡拉OK包间的时候,肖龙逐瓶启开,给其他人到满一杯,自己却举起一整瓶大声说道:“今天是我这一年来最开心的日子,用了一半的时间就将任务完成了,证明我不是一个孬种。这一年以内,我总是垫底,外表看着大大咧咧,但是心里郁闷啊,自己都不好意思来公司,现在我就不用夹着尾巴做人了,说话的声音也可以响亮一些了。为了这个,我请大家干一杯,我全干。”

肖龙说完举起酒瓶抬头大口灌进去,然后抹抹嘴继续说:“我要感谢周锐,不仅收留我,而且不断激励我,帮我恢复斗志。在公司,我就服三个人,第一个就是你。来,咱俩再干一杯。”

周锐笑着将手中的酒杯换成酒瓶站起来与肖龙面对面一口气喝完,崔芸在旁边问到:“你服三个人,除了周锐还有谁啊?”

肖龙连喝两瓶啤酒,打了一个隔,将腹中酒气发泄出来说:“另外一个就是林佳玲,她虽然不是做销售,但是往台上一站,就像有魔力一样,客户就魂啊,窍啊,就都被抓过去了,我这个订单就是请她亲自就讲的方案,能赢有她一半功劳。”

谢伊也回忆着说:“没错,那次我们的研讨会那么成功,也是她一手操办的。那另外一个是谁呢?”

肖龙摆摆手:“还有两个。”

谢伊很奇怪:“你不是佩服三个吗?周锐加林佳玲已经有两个了,还缺一个。”

肖龙呵呵笑着说:“我还服两个人,但是只佩服一半,因此合起来算一个。陈明楷可以算半个,方威算半个。”肖龙看见大家都好奇地看着他,继续解释道:“我虽然不喜欢陈明楷,但是他用人确实用一套,比如这个季度,他将周锐调到北京负责大客户就是高招,只要成功打开市场,那就满盘皆活了。”

周锐想了想附和着说:“的确是这样。而且他不让我兼管华东也是有道理的。因为如果我依靠华东在北京采用侵扰的策略,可能局部上对我的业绩是最好的选择,但是从全局来讲,北京的业绩短时间不能起来,就不是最好的选择。”

肖龙补充说:“但是他高高在上,不能和我们志同道合,这点我不服他,因此只服他一半。”

钱世伟一直在倾听,这是也插话说:“为什么还有一半的方威呢?”

肖龙回答:“方威刚来北京的时候,我并不服他,但是自从他开始追那个空中小姐,我却不得不服。”

方威正津津有味地听着肖龙的分析,却没想到他突然提到赵颖,心中一痛,咧着嘴说:“你别拿忽悠我,行吗?我这边失恋,你那边说笑话。”

肖龙拍着方威的肩膀:“你是虽败犹荣,况且你还没败呢。我佩服的是你的胆略,你刚来北京就做了别人根本不敢做的两件事,第一件事就是追那个空中小姐,人家已经有了一个大款男朋友,你还知难而进,横刀夺爱,这股勇气让人佩服啊。另外,经信银行是大家都不敢碰的订单,你明知山有虎,偏向虎山行。不但接了,而且其他的客户一概不要,死磕这一个订单,不给自己留丝毫退路,我佩服啊。不管输赢,我都服你,现在只服你一半,如果你能赢其中一项,我百分百服你,要是你都能赢,我在家里将你的牌位供起来。”

方威轻轻推了一把肖龙:“靠,你供我牌位干什么?我活得好好的。这两件事不能相提并论,订单输赢并不重要,我顶多辞职。赵颖就不同了,我这辈子要是不能把她娶回来做老婆,就是人生彻底失败啊。”

崔芸却不同意:“你不能光顾你自己啊。你的订单丢了,你辞职了,可是周锐怎么办呢?”

方威想都不想回答道:“他还用我担心?现在咱们的业绩就超过魏岩了,只要华东的哥们帮忙,周锐这个季度的业绩就不会落后于魏岩,那么陈明楷就拿他没办法。”

崔芸将信将疑地问:“华东他们一直会帮忙吗?”

方威露出懒得回答的不屑的表情继续说:“那还用说。只要这个最难的季度熬过了,就更不用担心了。”

周锐喝着啤酒说:“对,这个季度是最难的季度。我已经开始物色新人了,我打算尽快将他们招进来,让他们在下个季度前参加新员工培训,只要能挺过这个季度,下个季度有了生力军,形势就好多了,当然前提是要把他们带出来。”

肖龙高兴起来:“等你把他们招进来,我来给他们讲销售技巧,天龙六式,最近我已经做成演示文件了。”

周锐开心地点点头:“这就对了。你们现在做销售是好事,因为销售是最锻炼人的工作,收入也高,在公司发展机会多。但是不能到了四五十岁还是做销售吧?不能总是在前面打打杀杀的,以后可以考虑向管理方向发展,招了新人以后,你负责带两个,手把手教他们,这可以作为主管的基本功啊。”

肖龙兴奋地举着啤酒顾不得喝:“是啊,我都做了这么多年销售了,人往高处走吗?咱们的团队就可以越来越壮大了。”

周锐却摇摇头:“我倒是希望少管点地域,团队也小一些,只要你们的业绩起来了,我也可以休息一下了。我和黄静都喜欢旅游,希望每年都能出去旅游几次,然后去学学高尔夫,晚上可以玩玩魔兽。你们可能觉得我从回北京之后,管的团队和区域都小了,是不是不高兴?其实只要业绩好,我是求之不得,高兴都来不及,怎么会不高兴,我只是担心业绩。你看,我的待遇又没有降,责任却少了不少,我是占了便宜呢。我反而害怕北京的业绩起来了,又将我调到西区或者华南,那我可就休息不了了。而且销售如战场,没有百战百胜的将军,像我这样总是被派到最节骨眼的地方,早晚都有惨败的那一天,就是北京现在形势不错,但我们还远远没有完成任务,没到季度最后一刻,又有谁知道输赢的结果呢?我是知道进退的,希望好好休息一段时间,毕竟工作是为了生活吗。”

谢伊深有同感:“是啊,工作为了生活。凭你近百万的薪水,是应该好好享受生活了。”

方威第一次听到周锐说这样的话,心中体会着周锐的话,好像自己从来没有想过类似的问题,可能赵颖和经信银行的订单已经将大脑占满了。肖龙却不太听得进去,思路转回到空中小姐,在旁边好奇地问方威:“你对赵颖真这么认真啊?天涯何处无芳草吗。”

方威摇摇头:“你一个粗人,说了你也不明白。”

肖龙也不生气,关心地问到:“经信银行的订单和赵颖,这两件事哪个机会大些啊?”

其他人听他们谈回到经信的订单,都立即安静下来等着方威的回答。方威想了一下,灌了一口啤酒继续说;“经信是前途莫测,我就像一头困兽,明知前面是明晃晃的屠刀,也要硬着头皮向前冲,看能不能冲出血路。赵颖昨天已经当面明确拒绝我了,而且我通过内线得知,赵颖已经收了大款的订婚戒指了。”

大家听完才知道事情居然绝望到了这种情况,不知该怎么安慰方威。周锐回想起自己给方威的建议说道:“你了解赵颖的那个男朋友了吗?”

方威又闷头喝了口酒:“我通过内线知道她的男朋友叫刘国峰,在北京移动通信公司工作,清华毕业。”

周锐对刘国峰的身世十分好奇:“他在移动公司上班,那怎么会这么有钱?”

方威继续大口喝酒,酒精可以麻醉他的痛苦:“刘国峰出身豪门,无论人品和才华都挑不出任何缺陷。两个人马上就要一起去加拿大留学了,最致命的问题是时间啊。”

周锐按住方威酒杯:“每个人都有缺陷,刘国峰也是这样。即使没有,你也可以创造出来。”

周五,深夜十二点二十分

方威宁可在卡拉OK的包间里将自己灌地大醉,也不愿意一个人回到房间。大脑只要稍微有些空闲就会闪出赵颖的样子,伴随而来的是一种发自内心的痛。这样算不算失恋呢?方威觉得自己更像单相思。他虽然在赵颖面前表示永不放弃,但是她说得那么明确和坚决,不给自己一点机会,自己也无计可施无能为力。方威只能选择逃避,大家今天晚上进到包间的时候,都去抢麦克风,唯独方威取了自助餐,在角落力大口痛快吃着。别人开始用餐的时候,方威夺过麦克风,从此霸占着,将自己满心的苦闷用歌声彻底发泄出来。直到大家实在忍受不了他的狼哭鬼叫,才将麦克风抢下来,方威就和肖龙打开啤酒,一瓶接一瓶地将自己灌倒。

其他人陆续回家,只有肖龙和方威留到最后,肖龙因为高兴,方威是因为痛苦,但两人对酒精的渴望却是一样。两个人互相搀扶着走到街道上,天空中繁星点点,秋风一吹,两人才清醒一些。肖龙从停车场找到自己的车子将方威送回酒店。

方威一进房间,习惯地打开笔记本电脑,连接网线,然后去卫生间冲澡。当舒服的热水从上向下倾泻的时候,方威全身的毛孔都在热水激起的蒸汽中舒展开来,全身也放松下来。正在这一刹那,方威突然清明起来,清楚看到眼前的唯一机会:就是找到竞争对手的致命缺陷,然后发动致命一击。当他想清楚这点之后,觉得自己突然从痛苦中解脱出来,只要有希望,方威决不放弃。

当他披着浴巾出来的时候,看见MSN的对话框自动跳了出来,上面有一行字:“去了吗?”

方威忽然想起高尔夫球场的事情,自从周四见到赵颖之后,方威几天心神不宁,将这件事忘得干干净净。

“没有去,为什么一定要去?你是睡呀?”方威在键盘上敲着。

“明天和后天一定要去。”这句话之后,对话框从屏幕消失。

“又跑了。”方威自言自语:“他到底是谁?什么目的呢?”
第七周 对阵

周日,上午十点十五分

方威在昨天忍着酒后的头痛爬起来,早早地来到锦湖高尔夫球场,一直呆到夕阳西沉,也没有发现刘丰的影子。方威开始怀疑这是不是一场恶作剧。

今天早上起来后犹豫了一下,还是被好奇心驱动,搭出租车沿着机场高速向顺义方向的锦湖高尔夫球场而来。车子很快下了高速公路进入机场辅路,向前走就是赵颖所住的宾馆。想起了赵颖,方威心头一紧,他尽量控制自己的心思不要继续往这个方向滑去。他抬起头向窗外看去,两边的杨树已经不像上次那么郁郁葱葱,树叶从空中飘落,金黄色的树叶布满小路。

出租车向左一拐行进到一条绿荫小路上,在绿色之中左绕右拐,视野忽然开阔,高尔夫球场的大门出现在眼前。方威下了车走进大门,觉得自己又回到了一个月前的北京,大片的绿地覆盖在人工堆积的缓坡之上,各种花草和植物被精心地设计在绿地的四周。

方威按照事先想好的计划走进停车场,里面的车并不多,但是都是一些豪华轿车。他一辆一辆地看过去,脚步停留下一辆黑色的奥迪前。他已经从内线口中得知了刘丰的坐驾是一辆黑色奥迪A6,平常有司机接送,到了周末则自己开回家。方威看了一眼奥迪的车牌号码,就是刘丰的那辆。方威心里涌出抓获猎物般兴奋的感觉,接着又被好奇心占据,在奥迪旁边有一辆宝马X5越野车,两辆车停地很近,在空空荡荡的停车场里显得很显眼。方威向X5里面望去,可以看到座位上盖着粉红色的坐垫,一只可爱的玩具狗被固定在前挡风玻璃里。谁会和刘丰在一起呢?方威望了一眼远处的球场,零落地有几个人在果岭上。

方威戴上棒球帽和墨镜转身向练习场走去,练习场大门的右侧是由沙发和吧台组成的小酒吧,左边是各种各样的高尔夫球具。方威穿过大堂,进入后面的练习场。服务生立即走上来,方威摆摆手然后指指旁边的座椅,再用手指指了指自己的手腕,示意对方自己暂时不打。

方威坐在椅子上向练习场看去,场中总共有二十多个练习的位置,下面铺着绿色的地毯,摆放着整齐的洁白的小球,一些人挥着球杆练习。方威要了一杯饮料,将吸管插进去,然后仔细地分辨练习场上的每个人,一个熟悉的身影立即跳入方威的眼帘。刘丰穿着黑色的运动裤和白色的长袖T恤,两脚平分,正对地面上白色小球,右手在下,左手在上,紧紧握着木杆,挥动小臂,测试着击球的位置,然后身体向右倾斜,缓慢带动手臂上扬。当球杆到达最高点,迅速地画出一个圆弧,击中白色的小球,小球在空中跳跃着在空中向场地中飞去。

“好,200尺。”一个女声吸引了方威的注意力,一位身着白色球衣系着淡紫色丝巾的漂亮女子手里放下手中的球杆,走到刘丰身边,握住刘丰的手腕指导正确的握杆姿势,然后自己站在练习场中间,挥动球杆,示范正确的腰部动作。

方威慌忙站起身来,向门口外急匆匆地落荒而逃,他已经认出来了,在刘丰身边的女子是惠康公司的销售总监骆佳。

周一,下午三点五十五分

建议书一改再该,然后逐字校对,早上才被送到印刷公司。当方威和崔芸看到这十六本厚厚的彩色印制的建议书的时候,时间已经接近十一点。崔芸挑出其中的八本留下,将剩下的八本装入小箱子交给方威。

当方威抱着装着建议书的纸箱冲进经信银行大门,将它交给招标办公室的工作人员时,时钟已经指向三点五十五分,距离截止时间只有五分钟。工作人员在每本建议书上贴上封条,然后在上面盖上公章,然后将一份文件交给方威。方威喘着气走下大楼,与在楼下等候的崔芸一起搭出租车回到公司,周锐和林佳玲已经在会议室里等待了。

“终于按时交了,而且还给了我们时间表。”方威打开手中的文件边看边说:“从明天开始,每个厂家半天介绍方案,我们的时间在周三上午九点整。”

“时间还不错。方案介绍越早越好,趁客户脑子里还没有太多内容的时候,比较容易灌输。”周锐点点头后接着说:“我和佳玲分了工,我负责方案介绍,她负责介绍实施计划和服务体系。”

崔芸笑着说:“安排真有点像打擂台,客户就是擂主,每个厂家轮流过照,只有一个厂家最后能赢。”

方威点点头又摇摇头说:“更像比武招亲,客户最后只选一个入洞房。TMD,要是赵颖也比武招亲就好了,现在太不公平了,我还没正式上阵呢,就没戏了。“

周锐轻轻看了一眼方威,觉得他不应该在此时扯到赵颖身上,想想也就原谅了,方威能够重新迅速地回到这个订单上已经很不错了,让他断然忘掉赵颖是不现实的。周锐说道:“是像比武招亲,因此这次交流非常重要,在这以前大家都是暗中准备,现在终于要亮相了。这第一次方案介绍十分重要,客户会得到第一手的直接的印象,这个印象一直会影响整个客户的决策过程。我们在前期取得了很好的进展,但这毕竟是惠康的势力范围,我们必须在这次比武招亲中取得明显的优势,我们才有机会赢。”

方威听到这里,终于将让自己一直不安的消息讲出来:“你们猜猜,我昨天在高尔夫球场遇到谁了?”。

“你开始打高尔夫了吗?”周锐好奇地问。

方威没有理会周锐的问题:“我昨天去了锦湖高尔夫球场,遇到了刘丰。”

大家吃惊地看着方威,崔芸难以置信地说道:“你请刘行长去打高尔夫了?”

如果方威真的做到这一点,这个订单就唾手可得了,会议室中的每个人都静悄悄地等待方威的回答。方威说这句话的时候直勾勾地看着窗口,看着大风将枯黄的树叶扫落:“不是我陪他,我看到了惠康的销售总监骆佳在教刘行长打高尔夫球。”

“什么?”这句话让所有的人都差点从椅子上跳起来。

方威隐瞒了MSN上的泡泡龙:“我通过客户内部了解到刘丰要去打高尔夫,在球场上亲眼所见。”

林佳玲心中佩服方威神通广大,也知道这个消息极其不利,她看了周锐一眼,通过这段时间的合作,林佳玲越来越喜欢和他搭档,每次遇到问题,他都能找到解决方案,此时也期望着周锐的应对方法。周锐锁着眉头想了很久,站起来说:“毛泽东在得知林彪出逃以后,说了一句话,你们知道吗?”周锐看见大家都在摇头,接着说:“天要下雨,娘要嫁人,随他去吧。我们管不了刘行长,也随他去吧。我们就像脱了弦的箭,一去不能回头了。不计输赢,硬着头皮向前冲吧。这次比武招亲十分重要,毕竟经信银行不是刘行长一个人的,参加投标的客户来自各个部门,只要我们打赢了,取得民心,刘行长也不能独断专行。”

posted on 2006-05-19 00:30 benchensz 阅读(4276) 评论(0)  编辑  收藏 所属分类: IT企业商战小说《输赢》


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