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转载小说——《输赢》-1

一位老人带着爱犬行走在乡间小路,看着沿路的风景。突然老人意识到自己已经离开人世。他不知道这条路通往何方,只是茫然的向前走着。

走了一段路程,前面高耸着大理石的围墙,围墙的中间是流光蚁彩的拱门,上面装饰着各种珠宝,门前的道路由金砖铺就。老人兴奋不已,他想自己终于到了天堂,带着狗走到门前,遇到了看门人。

“请问,这里是天堂吗?”老人问道。

“是的,先生。”看门人回答。

“太好了,里面一定有水喝吧?我们已经赶了很远的路。”

“当然有,进来吧,我马上给你弄点水。”看门人缓慢地推开大门。

“我的朋友可以一起进来吗?”老人指着狗问。

“对不起,我们这里不允许宠物进入。”

老人沉默了一会儿,想到狗多年来对自己的忠诚,自己不可能这样扔下它。他谢过看门人,带着狗继续前进。长途跋涉之后,老人看到路边破烂的木门,通向木本的是坑坑洼洼的土路。老人带着狗过去,看见一个在树下看书。“打扰一下,”老人对看书的人说:“请问,你这里有水喝吗?我们很渴。”

“当然,那边有水龙头,你可以喝个痛快。”看书人指着门内说。

“我的朋友可以进去吗?”老人指着自己的狗问。

“欢迎。”看书人说。

老人带着狗进了大门,老式的水龙头旁边有一个碗。老人先用碗剩了满满的水,让狗喝个痛快,然后自己又重新加满,也喝了个够。他们满足地离开水龙头,回到看书人的旁边。“这是什么地方?”老人问。

“这里是天堂。”看书人回答。

“呃,这可奇怪了,这一点也不像啊,而且我们刚路过天堂。”

“你说的是那个黄金铺地,有漂亮的拱门的地方吗?”

“对,那里非常漂亮。”

“告诉你吧,那是地狱。”

“原来这样,你为什么不介意他们盗用天堂的名义呢?”

“当然不,他们为我们省了很多时间,替我们把那些为了自己利益而舍弃自己良心和原则的
人都挑走了。”

第一周 战场

周六,下午三点整

“上个季度是淡季中的淡季,是我们最难的季度。我们的老对手惠康公司推出了新产品,削价竞争,给代理商额外的返点,各种招术都用出来了。上周,第三季度结束了,结果怎么样呢?我们已经连续八个季度达到了承诺的目标,我们又赢了。”

会议室里响起一片掌声,周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五层捷科公司的大会议室前,环顾四周的自己一手带出的销售团队,用目光与每个人接触,不急于打断掌声。

“这个了不起的成就属于大家。为了达到我们的承诺,大家付出了努力。有人已经连续出差一个月没有回家,可能都想不起来新婚的老婆是什么样子了。”周锐看着团队中的一个小伙子,听到哄堂大笑,周锐继续说:“杨露为了在最后一天拿到订单,在门口苦等一天,直到客户自己觉得难为情;方威每天就睡四五个小时,客户在哪里,就泡在哪里。我们能够达到销售目标,靠的不是产品,也不是价格,甚至不是我们的能力,而是大家的心血。在我被派到上海的两年里,最大的收获不是完成销售任务,也不是从公司得到的奖励、提升或者加薪。我最大的收获和最大的幸运就是能够认识大家并肩作战,我们一起努力,一起经历挫折和成功。现在,让我们一起庆祝。虽然办公室里是禁止喝酒的,但是清规戒律是管不了最优秀的团队的。请大家举杯,干了。”

周锐依依不舍地环顾着自己的队伍,自己就要调回北京,不知道以后负责的区域,就不能象现在这样天天泡在一起。他大声继续说道:“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们做出的贡献呢?你们最辛苦的应该是双脚了,它们每天驼着你们四处奔波,承受着全身的压力。我真应该好好感谢它们。”

周锐向门口挥了一下手,变戏法般地走进几位跨着木桶,穿着蓝色碎花小褂,头上带着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前,将木桶放下,熟练地将洗脚液倒入热气腾腾地桶中。

周锐看着目瞪口呆地销售人员,开始点名:“我们连续几个季度的销售冠军,方威,上来脱鞋坐在沙发上。”

从队伍中站起来一个身材高大的西装革履的小伙子,他一跨步跳上讲台,也不用周锐指挥,就直接坐在沙发上,脱鞋后扑腾将双脚伸进木桶。周锐刚被派到上海时,亲自招进公司的第一个人,年轻冲劲十足,只要发现销售机会,就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上

周锐又向台下看去,然后说道:“杨露,我们最年轻的销售主管,第一次带团队就超额完成了任务,上来脱鞋。”

杨露是队伍中一个中等身高却有一双大大眼睛的漂亮女孩,她站起来走到台上的沙发前,却不肯脱掉皮鞋,向周锐说道:“我能不洗吗?”

“为什么?”周锐笑着看着她,刚到上海的时候,杨露还是一个普通的销售人员,周锐刚开始接触就发现了这个外表娇弱的女孩子内心的坚强和对成功的渴望。在周锐大力扶持和提拔下,杨露已经开始负责整个上海地区。

“这多不好意思啊,我从来没有让别人洗过脚。”杨露面露难色。

“那就更应该尝试一下了。”周锐鼓励杨露,看见方威趁着自己说话的偷偷地正在解开杨露的鞋带。

杨露从来没有违反过周锐的命令,可是让她在这么多人面前脱鞋确实很为难,她正在犹豫的时候,周锐已经开始继续点名让其他的销售人员上来。杨露突然觉得自己的膝盖后面被轻轻地一击,自己向后倒去,一只手托着自己坐在沙发上,正在惊魂未定的时刻,觉得右脚一凉,皮鞋已经被方威摘了下来。杨露正要发火,看见方威阳光般的笑容正在象自己盛开,终于压下火气躺在沙发上。

周锐将自己手下最优秀的销售人员请到台上,目光开始在台下搜寻,在会议室的前排的最右侧示意找到了公司新上任的市场总监林佳玲。周锐接着说道:“现在,请市场部总监林佳玲为我们介绍下个季度的市场策略和产品策略。”

周锐就要走下讲台的时候,又举起麦克风对宣布:“今天晚上新天地见,我已经定好了酒吧的包间。”

欢迎林佳玲的掌声响起的时候,周锐手中的麦克风正在传给她并与她擦肩而过。林佳玲她来上海之前就听说周锐善于笼络下属,却也没想到他会用这样的招术。从北京来的时候,对周锐的评价是好坏参半,林佳玲却不打算被别人影响,她想用自己的眼光去评估,反正自己将要与他有很长的共事的时间。

林佳玲站在台上,在目光扫动之间好像和每个人打了招呼,全场的捷科的员工都立即有一种惊艳的感觉。“有谁知道上个季度卖得最好的产品是什么?”

方威不知道林佳玲为什么问出这么个傻瓜问题,正要回答时却被洗脚的小妹掐着脖子按摩,喊不出来。台下有一个消瘦人员大声地说出答案。

“很好,这是我从台湾带来的顶级乌龙茶,送给你做奖品。”林佳玲将茶叶从空中扔向那个销售人员,会议室中的气氛更加热烈起来。她继续说道:“很高兴来到上海向大家介绍公司新的季度的营销策略以及新的产品策略,我是林佳玲,在台湾长大,第一次派到大陆工作,负责市场行销和产品策略。很高兴认识大家并和大家一起作战。”

原来是噱头,方威已经被小妹脸朝下压在沙发上,看不见林佳玲的正面,只能看见她背后的线条。很不错,方威正在暗自点头,却被小妹按住头部,开始按他的太阳穴。

林佳玲打来电脑准备介绍自己的内容,却感觉得前所未有的别扭,因为身后洗脚水的声音总是打断她的思路。林佳玲将要介绍的捷科公司在中国新的季度的发展策略和新推出的产品和解决方案,这家公司是一家大型的全球领先的跨国信息系统供应商。她已经聚精会神地开始介绍自己的内容,却突然被杨露的笑声打断,林佳玲回头看见洗脚的服务器正在按摩她的脚底板,她忍不住地全身颤动地咯咯笑着。林佳玲转过身来,调整自己的呼吸,使自己不要被后面的声音影响,正要开口又听到耳边劈里啪啦地敲背的声音,林佳玲心中叹气,继续在这个奇怪的环境中讲着。


周六,晚上十点十分

周锐坐在窗边越过黑黝黝地树梢向灯火辉煌的街道看去,这是国庆假期之后的第一个周末,新天地街道上满是悠闲的熙熙攘攘的人群。要不是事先定位,根本不可能招到这么好的位置,这个酒吧并不在新天地的中心,而是在附近的一个老上海遗留下的别墅。

“周锐,恭喜了。祝你回北京之后大展宏图,也别忘了我们。我敬你一杯。”一个销售人员举着酒杯过来找周锐拼酒。

“怎么会?我虽然调回北京,但是都在一家公司,见面的机会多得是。”周锐心里也舍不得这支自己浇铸心血的团队。

“那当然。我们华东区业绩怎么好,其他的区域都不灵。周锐这次一定升职,负责更大的区域,说不定兼管北方区和华东。”另一个销售人员也大声说。

“对,没错。要不是我们华东撑着,中国区的业绩更惨。北京有那么最重要的客户,业绩那么差,魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。

“那些客户的规模确实大,但是不好做啊。”周锐为魏岩辩解。

“让方威去,哪个客户搞不定?”那个销售人员继续说。

周锐看了一眼方威,决定实话实说:“方威的确是天生的销售材料,我两年前面试他的时候,一见到他就像寻到宝贝一样。他这两年可以说是横扫上海滩,无单不摧了,可是到了北京就是另外一回事了。”周锐一口喝掉杯中的啤酒,回忆起自己在北京的日子。

“为什么呢?”方威看着周锐,他的表情老战士回味着曾经出生入死的战斗,露出期待的神情。方威已经厌恶了那些几百万的小订单,一直渴望投入一场真正的较量。

“虽然上海经济十分发达,但是最重要的客户总部都集中在北京,各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单。全国性的大型采购都集中在北京,这些少则千万,动辄上亿的大订单也吸引到所有各路意图扬名露腕的公司,要想在市场内一战成名并统治这个行业,就必须打下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京,他们哪个不是在当地的顶尖高手?但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

方威的眼睛亮了起来,他相信周锐的话,他反而因此兴奋起来,他一直梦想着这样的战场,他冷静的问到:“就这些吗?”

周锐迎着方威的目光继续说:“我在北京的时候曾经交过手,他们绝对是高手中的高手。”

“结果怎么样?”方威看到周锐眼中闪动的火化,可以猜测到当时必然惊心动魄。

“都是过去的事情了,不用提了。这还不是最可怕之处,你们说说,在这个行业,实力雄厚产品领先,而且帐下猛将如云的公司是哪家?”

“当然是惠康。”杨露一直在认真倾听,这时也忍不住问到。

“你觉得和我们比,惠康实力怎么样?”周锐继续问到。

“惠康是不错,但是在上海不是被我们打得屁滚尿流。”另一个销售人员回答。

“我们在上海是占了些便宜,但是千万不要因此低估了惠康。你们知道惠康做得最好的市场是哪里吗?”

“应该是北京吧。”杨露回答。

“没错。惠康的根据地就在个北京,而且老巢就在这些大型客户的总部,惠康已经在这些客户内部建立了盘根错节的关系网,这就像给我们布置好的危机四伏战场,就等我们踏进去粉身碎骨,有去无还,死无藏身之地。”

“那应该怎么办呢?”杨露关心地问到。

周锐停顿了一下缓缓说道:“我的策略只有两个字,侵扰。”

杨露皱着眉头想了一下问:“侵扰是什么意思呢?”

周锐已经对这件事思考了很久,此时却像卖关子一样喝了一口啤酒才继续说道:“如果我负责北京,我绝不和惠康正面硬碰,而要从小订单开始,从我们绝对有利的产品开始,慢慢地将战场撕开一个口子,一口一口地蚕食。用不了一年的时间,就可以彻底攻破这些堡垒。”

方威年轻气盛,不以为然地说道:“这哪里是销售吗?分明是自保活命。”

“你知道孙子兵法的谋攻篇吗?” 周锐从他的目光中瞧出了不屑便反问方威,看到对方摇头继续说:“孙子兵法说:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。市场如战场,孙子兵法也非常适用,如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝,必须有十倍以上的实力和资源,即使要想与惠康一搏,都必须有两倍以上的实力,因此这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京是屡战屡败,别说没有优势,我看人力和资源顶多只有惠康的一半,硬拼是必死无疑。所以我们只能用孙子兵法的敌则能分之的策略,细分客户、细分产品,在局部形成优势,一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长,明显超过惠康才可以决战。在这期间,华东地区就是我们的根据地,要承担更多的销售任务,并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队,支持我们在北京的进攻。即使这样,没有前赴后继的牺牲是趟不开一条血路的,可是没有几家公司可以承担这样的代价啊。”

杨露说道:“这不是集中优势兵力各个击破敌人吗?”

这席话激起了方威的雄心,这不是自己时时刻刻期待这样的大展身手机会吗?他兴奋地热血沸腾大声说:“我要你一起去北京,闯闯这个龙潭虎穴。”

周日,凌晨一点二十分

晚上从酒吧回来已经是深夜了。公司为周锐在上海期间在徐家汇租了一套公寓。周锐换下西服穿上睡衣,轻轻推开卧室的门,台灯已经被调到最低的亮度,黄静仰面趟在床上已经睡着了。如果周锐没有按时回家,开灯睡觉是黄静最近的习惯。在几个月前的一天夜里,周锐加班后摸黑上床的时候,额头撞在床头,从此黄静就坚持这样开灯,一直养成了习惯。周锐关好卧室门转身进入书房,启动电脑插上网线,打开电脑桌面的电子邮件,一封封邮件跳进了信箱。周锐每天都要处理和回复几十封电子邮件,大多是出差和折扣申请,周锐坚持无论多晚都会当天回复。桌子上的手机忽然打破安静滴滴地响了起来,在深夜里显得更加清脆,周锐打开手机看到一则短消息:“请你后天不要来北京。”

是谁?周锐心中诧异,迅速用这个号码拨回去,回铃声响了很久没人接听。周锐将手机放在桌子上,试图继续处理邮件,思路却没办法收回来,于是重新拿起手机,在键盘上飞快地按着:“你是哪位?”

“保密,你后天会来北京吗?”短消息又传了回来。

“你怎么知道我的行程?”周锐没有回答继续追问。

“千万不要来,你可以请假,可以出差,随便找个借口,但是千万不要回北京工作,再见。”对方发来了最后一条短信,然后就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房里,只有蓝滢滢的电脑屏幕闪着光亮,心里有一些不好的预感。

周一,上午九点十分

周锐跟在方威的身后登上飞机之后找到座位。起飞后就可以拿出笔记本电脑来做演示文件了,他今天下午就要用这个文件汇报华东地区的销售情况。

自从收到那条莫名其妙的短信,周锐一直琢磨自己调动到北京的事情。现在这样的安排确实奇怪,已经被派到上海分公司担任销售总监两年了,现在为什么调回北京呢?难道不让魏岩负责北方市场了?公司的组织结构又要变了,根据周锐的经验,每次组织结构的调整都带来复杂的内部斗争。上飞机前,周锐又给那个神秘的号码打了几次电话,但没有人应答。周锐已经开始喜欢上海了,喜欢这里与北京不同的气息和氛围。周锐看着机窗外的虹桥机场,想到可能离开这里,心中弥漫起恋恋不舍的感觉。

“喂,你看。”坐在身边的方威指着空中小姐,。

“很漂亮。”周锐顺着方威的手指看过去,看见一位空中小姐正在从前仓走过来,叮嘱乘客系好安全带和调节座椅靠背。

“只是漂亮吗?简直是闭月羞花、倾国倾城,沉鱼落雁。”方威从嘴里蹦出一串形容美女的词汇。

“闭月羞花?倾国倾城?沉鱼落雁?这是什么年代的话啊?”周锐瞥了一眼,空中小姐正在帮一位看样子第一次承飞机的老太太系安全带。

“我的鼻血差点涌出来,这你明白了吧?”方威压低了声音,空中小姐已经到了前面一排。

“这不就说清楚了?用你的销售技巧,看看能不能要到她的电话号码。”周锐给方威出了个题目,希望不要他唠叨不停,影响自己做文件的思绪。

方威闭口不言,用手撑着下巴开始考虑起来。飞机已经进入起飞轨迹,发动机轰鸣的声音越来越大,飞机猛地一抬头冲出地面,开始在空中盘旋,一侧身向北方飞去。十几分钟后飞机开始在蔚蓝的天空中平飞,空中小姐开始给乘客分发报纸,周锐取了《新京报》和《环球时报》,扔给方威时他还在苦思冥想。

“谢谢,赵颖。现在可以用电脑了吗?”周锐接过空中小姐递过来的饮料,注意到她的名字,人也确实非常漂亮。

“可以了,先生。”空中小姐看了一眼周锐,低头回答。

空中小姐过去,周锐站起身从行李架上取出电脑,启动后打开文件,心思已经转了回来。这次会议有什么人参加呢?为什么要我参加呢?我应该说些什么呢?

“我能和你换个座位吗?”方威在沉寂了一会儿后说道。

“好啊,想到主意了?”周锐站起来将自己靠走道的位置换给方威。方威系好安全带并没有立即行动。周锐又开始继续做演示文件,心中想到,也许只是经验分享吧?

“叮冬。”方威按响了呼唤铃。

“喂,你干什么?”周锐很吃惊地看着得意的满脸
笑容的方威。

“想到办法了,别动也别说话,她来了。”方威叮嘱着。

“先生,有什么事儿吗?”空中小姐匆匆来到方威身边。

“是这样,我的弟弟在上海,我想将他接到北京来,但是家里没有大人陪,听说飞机有邮寄小孩的业务,是吗?”方威用刚才想好的借口问对方。

“是委托运输,他多大了?”赵颖向方威解释后反问。

“很小,是我弟弟。”方威的回答让周锐很吃惊,因为从来没听说他还有弟弟。

“是你弟弟?”赵颖不太相信地看着方威。

“是我表弟,来北京旅游。怎么办手续呢?”

“帮他办理登机手续的时候后,交给乘务员就可以了。”赵颖弯着腰,这样方威就不用抬头仰视了。

“他父母送他,我在北京接,他爸妈可以要通过安检吗?”方威仔细地询问,好像真有这样的计划。

“不行,只能交给乘务员。”赵颖认真的回答,她总是遇到不怀好意的乘客的搭讪,但这回好像不像。

“这样很危险吧?要是把他搞丢了,罪过可大了,我得找个认识的乘务员。他父母可以将小孩子交给你吗?”方威是做销售的材料,总能给初识的客户留下值得信赖的第一印象,现在眼前的空中小姐应该也不例外。

“可以,我每周都飞这条线。”赵颖很喜欢和小孩相处,高兴地答应下来。

“如果他被托运,你能照顾这个小孩吗?”方威装着不放心的继续问。

“当然可以,这是我的工作。”赵颖很确定地说。

“那我就放心了,可是他的父母怎么知道你的航班和时间呢?”周锐知道方威开始行动了。

“我通知他们吧。”

“好,我将他们的电话给你,他们可以和你约时间吗?”方威开始使用暗示技巧。

“也可以。”赵颖没有多想就答应了。

“他们怎么和你联系呢?”方威知道对方已经进入
了埋伏,心中高兴,但是外表还是很诚恳的样子。

空中小姐愣了一下,看着一脸严肃地很无辜看着她的方威,没有一丝意图不良的表情。“你等一下。”空中小姐转身回到飞机中部的自己的位置,过了一会儿,手里拿着一张纸条交给方威,然后匆匆离开。

方威展开纸条,看了一眼,将纸条交给周锐,说道:“任务完成。”

“不错的借口,很好的暗示技巧,聪明。”周锐接过纸条,揉成一团,扔到前面椅背的袋子里。

“别扔,我真的要托运表弟。”

“你真有表弟吗?”

“有啊,就是血缘远些,即使现在找也来得及啊。”

周锐不再与方威聊天,看看电脑上的时间,继续低头完成自己的文件,再过一段时间飞机就快要降落了。

周一,中午十二点零五分

枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中,在高速公路两旁快速掠过。十月是北京最好的季节,金色的阳光笼罩在四周,打开车窗,偶尔还能在灌木之中看到一蔟蔟不知名的鲜花。

捷科公司在十几年前进入中国市场以来,已经成功地打入了国内市场,中国区总部租用了北京嘉里中心一整层的办公室。陈明楷数年前担任中国区总经理,他在香港出生并长大,虽然在美国读书和工作了二十几年,还是喜欢港式的清淡口味。嘉里中心大堂北侧的海天阁的中午茶套餐是他午餐的首选之所。他今天点了包含四份港式的点心和一份蔬菜的套餐。

“少吃些油腻的午餐,这样最健康。”陈明楷招呼坐在对面的周锐,两人一般都是与客户在餐桌上吃饭,这样的工作餐还是第一次。

“很好吃啊。”

“我们边吃边谈吧,直接讲吧,你知道我将你调回北京的原因吗?”陈明楷注视着对方。

“为什么?”周锐抬头注视着陈明楷黑框眼镜后的炯炯目光。

“你在华东虽然完成了任务,但是其他的区域都没有做到,因此我们中国区并没有完成任务。我想让你返回北京,兼管华东。”陈明楷一语道破。

“那魏岩怎么办?”魏岩是陈明楷的心腹,陈明楷加入捷科后立即就从原来公司带来了跟他近十年的魏岩,负责北方区业务。

陈明楷平静地说道:“我将北方业务分成两部分,你负责北京,他负责东北和北京以外的华北市场。你们一起将北方的业务做起来。今天下午开全体销售会议会,你先介绍一下华东的情况,然后听他们的介绍,其他的晚上谈。”

周锐没有想到陈明楷居然大义灭亲般地将这么重要的市场托付给自己,大声向陈明楷保证:“我一定尽力将北京的市场做起来。”

周一,下午两点十分

全体北方地区员工参加的销售会议已经进行了一个上午,魏岩总结了的上个季度的业绩之后介绍了新的季度的打算。下午的会议的重点是分配新季度的销售任务。北方区的同事们很意外和惊奇地看到周锐的出现,他简短地介绍了上海的情况,然后坐在陈明楷旁边,等待会议继续进行。

“这个季度,周锐将负责北京市场。”陈明楷接过话筒,向大家解释,然后交还给魏岩:“你继续。”

陈明楷的话在众人中引起了骚动和惊讶,将北京地区划给周锐是对魏岩的明显打击,可是魏岩是陈明楷的人啊,这里面有什么文章吗?魏岩站了出来,他带着黑边眼镜,轻微凸起的肚子显得有些发福:“我们已经完成了总结,周锐也介绍了华东地区的成功经验。我们现在看一下个季度的数字,哪个区域先讲?”
众人低头不语,都知道销售目标越高,压力就越大,因此没人愿意打头炮。魏岩只好点名说道:“还是东北地区先讲吧。”

负责东北地区的是一位身高足有一米八的又高又壮的销售经理,他新加入公司,周锐和他并不熟悉。他站起来说道:“我们东北上个季度表现不好,这个季度一定努力完成任务,但是东北是老工业基地,经济不太好,根据我们的销售报表,可以看到的销售机会不多。”

“朝东,你呢?”魏岩冲着会议室中一个精瘦的男子询问。陈明楷带来了魏岩,李朝东又跟着魏岩加入了捷科。李朝东的一米六左右的身材配合消瘦的面孔,眼光却很机灵,穿着皱巴巴的西服,从外表根本看不出来像一家跨国公司的主管,反而更像一家国营公司的会计。他慢悠悠地站起来说:“我们华北虽然也没有完成任务,但是与去年同期相比还是有很大的增幅,部门里都是新人,因此我觉得上个季度还是一个很成功的季度。华北地区的最大的市场在北京,上个季度跟了几个大单,应该都快有眉目了,因此我估计北京可以表现很好。华北其他的区域,包括河南河北、山东山西和内蒙,应该不会有大的起色。”

“情况我了解,今天只是总结,明天分配任务,继续介绍你们的计划吧。”魏岩并不打算速战速决地立即将任务分配下去。

两人开始介绍自己的销售计划,由于周锐的出现,组织结构必然调整,因此这些计划多半得不到执行,因此他们介绍地简单,客户经理们也听得马虎。周锐却仔细地听着,然后俯身在陈明楷耳边轻轻地问:“我能看一下现在的销售报表吗?”

陈明楷向李朝东一招手,他正朝这边张望,立即跑了过来。陈明楷向他要了一份北京地区的销售报表。两人陆续介绍之后,林佳玲开始介绍新产品以及和竞争对手的对比,周锐在上海已经听过她的内容,开始研究销售报表起来。

周一,下午六点四十分

会议结束后,陈明楷叫了魏岩、李朝东和周锐一起吃晚饭,几人都知道餐桌上就会有组织结构调整的结论,所以吃了几口就放下筷子,等陈明楷开始。

“亚太区认为我们至少应该保持和市场的一样的增长幅度,中国区的任务已经确定了,因此数字没有商量的余地。”陈明楷用目光扫过几个人,继续说:“周锐负责华东,兼管北京,一定要把这块业务做起来。魏岩,你负责除北京以外的北方市场,你们说说怎么分吧。”陈明楷见没有人说话,就指了指魏岩:“你先说吧。”

“我们上个季度没有做到,如果这个季度做不到,大家也都知道后果。我算了一下,我们的任务比上季度增长百分之二十,我建议等比例增长,即根据上个季度的完成情况,各个区域都增长百分之二十。”说完之后,魏岩看着周锐,等着他说话。

“等比例增长,很简单的方法,我算一下啊。”周锐掏出手机,用笔尖点着屏幕上的计算器,心里却知道这样的分配方式对自己十分不利。华东超额完成了任务,因此基数远远超过没有完成任务的北方区。周锐想了想说道:“如果按照这样的方案,华东区每个人的任务比北方多出一半,这不太公平吧?我建议按人头均分,同级别的客户经理承担差不多的销售任务。”

“北方区最近总是调整组织结构,加了很多新人,不像华东。你在那儿两年亲自带出来的精兵强将。”魏岩解释着。

“对呀,你们华东都是精锐,上海,浙江和江苏,也都是全国最富裕的区域了,客户都很有钱。”李朝东替魏岩补充。

“你们先不要争,分别和自己的团队商量一下,再看看现在手里的销售机会,想一想后明天上午我们再碰一下。”陈明楷不愿意参与到这些细节中间,他习惯于让下属研究并列出利弊,自己只要做出决定就可以了。

周一,晚上七点十分

方威坐在宵云路上的鹿港小镇等着赵颖。会议结束的时候,老板们接着商量任务分配的事情,方威就拿出已经揉成一团的纸条给赵颖打了电话,说要询问怎样托运小孩,请她出来晚餐。赵颖立即就答应了,并指定来鹿港小镇。方威对北京并不熟悉,但上了出租车,立即就打听到了这个地方,上楼选了二楼靠窗的位置,舒服地靠在沙发上。

天已经渐渐暗了下来,对面的写字楼的白领们进出着,方威掏出一叠名片,都是最近换来的,一张张地输入到自己的手机中。

“嗨。”赵颖已经来到身边向沙发坐去,飞机上盘在一起的头发放了下来。

“真高兴这么快就见到你,和飞机上完全不一样了,我喜欢你的长发。”赵颖已经换上了蓝色的牛仔裤,一件很合身的紫色的短袖上衣的领口之间挂着一副晶莹的、绿色翡翠的项链坠。气喘吁吁地坐到沙发上,将手两只手互相握着放在桌子上,双腿并齐坐在沙发上。

“公司规定在飞机上必须将头发扎起来。”赵颖简短地解释。

“这样好,你在飞机上将头发扎起来穿着制服显得太遥不可及了,这样就自然多了。我们吃什么?这里我不熟悉。”方威装着对赵颖的美貌没有任何反映。

“这里都是套餐,我建议你吃这个,很好吃。”
“好啊,听你的。” 方威转身向站在身边服务员说:“这个,还有这个,谢谢。”

“你打算什么时候托运你的表弟呢?”赵颖侧头看着方威,长发遮住左边的眼睛。

“我说实话,你能原谅我吗?”方威没有躲避赵颖的目光,反问她。

“你不会没有表弟吧?你让我原谅什么呢?”赵颖坐直身体,但是还是靠在墙上。

“当然有表弟啊,他真的想来北京旅游,我也要被公司从上海调到北京,刚好可以带他去故宫、长城。可是他的父母在工作不能来北京,我正要找一种方法将他运来。但是除此以外,我还有另外目的。”方威停止说话看着赵颖,直到她开始催促才说:“目的就是认识你。”方威不给赵颖思考的时间,接着问到:“你下次什么时候飞从上海飞北京啊?”

“你真狡猾,经常这样骗女孩子的电话吗?”赵颖前倾身体反击说道。

“你是我遇到的第一个值得要电话的女孩。”方威嘴角的笑容消失地干干净净,严肃地说。

赵颖看着方威的表情,目光坦诚没有油滑的笑容,看不出撒谎的迹象:“看你还算诚实就原谅你了,看你以后的表现吧。”

说话之间,两个人点的套餐已经上到桌子上,方威不喜欢刀叉向服务员要来筷子,大口大口的吃起来,赵颖看了一眼他狼吞虎咽的样子,拿着刀叉将食物切成小块,轻轻咽下。

“你平常下班都做些什么呢?”方威用了不到十分钟就将眼前的饭菜吃得干干净净,坐在那里欣赏赵颖慢悠悠的吃法。

“下班之后就睡觉啊,然后在房间里看看书和电视。”赵颖没有急于对答,而是轻轻咽了口中的食物才回答。

“那不是很枯燥吗?周末呢?节假日呢?”

“我们没有节假日的,照常飞,但是会有倒休,每周会有几天的时间。”

“那时做些什么呢?不去逛街、看电影或者旅游吗?喜欢运动吗?”

“会去逛街,不看电影和旅游,没有时间运动啊。”赵颖慢慢地回答。

方威看见赵颖并不多说,就问道:“还在生的气吗?没有原谅我吧?”

“没有,不生你的气,只是觉得你这个人挺有心计的。”赵颖还在回味认识方威的过程。

“我说的都是实话,也没有强迫你。如果你发现我说谎,可以再也不要理我了。”方威着急地为自己辩解。

赵颖轻轻说:“不说了,我已经说过原谅你了。”

“好啊,你喜欢逛街,一会儿我陪你去逛街吧。”
方威向赵颖的提议刚说完,电话中铃声响起来,屏幕上显示着周锐的名字。站了起来走到一边将手机放在耳边:“喂,开完会了吗?”方威直接问到,他急于知道会议的结果,他用余光看到赵颖继续一点点地吃掉自己的套餐。

“我把手头的事情办完就去找你。什么事你就别猜了,反正是非常重要的大事儿。”方威说完挂了电话,看见赵颖已经收起刀叉正在看着自己。

“我们走吧,你去办你的大事吧。”赵颖没有表情淡淡地坐着,不加修饰的面容显得更有韵味。

“你知道我说的大事是什么吗?”

“我怎么会知道?”

“我说的大事就是送你回宿舍啊。”

“这算什么大事。”

“在夜里护送一位女孩子,穿过漆黑的机场路,安全地到达偏僻的郊县的宿舍,这不是一件大事吗?”方威义正词严地说道。

“不用了,我打电话叫我的男朋友开车来接我。”赵颖平静地说。

晚上九点二十分

方威躲在夜色中黑暗的角落,看着一辆白色的宝马轻轻地驶到赵颖的旁边,她左腿踏进汽车,然后熟练地将身体其他的部分挪进车门,“砰”的一声,随着车门关闭,汽车扬长而去。他从角落中走出来,招来一辆富康出租车。只有夜里的北京才可以从拥堵的交通中解脱,出租车飞快跑着,用了十分钟就将方威送到嘉里中心,周锐已经坐在大堂的咖啡厅里等着方威。

“忙什么呢?我一直找不到你。”周锐问到。

“你记得飞机上的赵颖吗?”方威斜靠在沙发上。

“你们在一起啊?关系推进地真快啊,飞机上才认识,晚上已经开始约会了,真是销售天才。对不起,打扰你的攻势了”

方威垂头丧气地说:“人家已经有男朋友了。”

“那就算了吧,你知道追女孩子的四草原则吗?一草原则,疾风知劲草;二草原则:兔子不吃窝边草;三草原则:好马不吃回头草;四草原则:天涯何处无芳草。现在最后的第四草原则正好适合你。” 周锐调侃方威后接着说:“陈总想把我们调到北京来,既负责华东地区也负责北京,你可以大展拳脚了,各大客户的总部都在北京,它们是最大,最优质的客户啊。但是眼前重要的是确定销售任务,你觉得华东加北京能做多少啊?”

“我哪知道啊。”方威还是懒洋洋地靠在沙发上,无精打采。
“今天怎么了?还在想那个女孩吗?方威以前可不是这么软绵绵的,什么女孩能能打动你啊?”周锐很好奇,看样子方威确实遇到一个完全不同女孩。

“你知道我在飞机上第一次见到赵颖的感觉吗?我突然大脑一片空白,就像灵魂离开了我的身体。我突然觉得自己以前过地毫无意义,暗淡无光,我的下半生只有和她一起才有意义。当她换了便装做在我的对面,看着她慢慢吃饭的样子,我突然紧张地只能埋头吃饭,几分钟后,我才可以和她对视。在她面前,我不能隐藏自己一点点秘密,我甚至莫名其妙地告诉她,利用托运表弟来要她电话号码的伎俩。”方威一口气了出来。

周锐笑着说:“这不是好事吗?你也该有个女朋友来管管你了。”
“可是她有男朋友了,我亲眼看见的,而且开了一辆宝马。”方威垂头丧气地说。

“这可不太好办,你打算怎么办呢?”

“我能怎么办,横刀夺爱吗?”

“你真的由衷地喜欢那个女孩子吗?你现在还不了解她。”

“当然,我知道自己的感觉。”

“好,我问你。你知道那个人真的是她男朋友吗?你看见他们手拉手吗?即使真的是她的男朋友,他们感情好吗?她真的幸福吗?我想你不知道。况且,即使她已经有男朋友,她为什么要和单独与你见面呢?为什么不和男朋友一起来呢?很简单,因为她对你有好感。如果你现在就要放弃,我不知道你最终会和谁在一起,但是我知道,当你已经七老八十,抱着自己的孙子的时候,你心中都会有一块阴影和怀疑,因为你根本没有努力就放弃了。你真的对她一见钟情吗?你现在甚至不愿意去试一试。”

“当然一见钟情,你说地对,哪怕她已经结了婚,生了三个孩子,我也要把她抢过来,永不放弃。”

“如果都有三个孩子,那就算了吧。”

“不能算,即使结了婚,你知道她幸福吗?如果不幸福,我一定要挺身而出,将她从水深火热中拯救出来。”

“如果幸福呢?”

“那我要让她更幸福。”方威大声说。

“哈哈,你学得真快啊。无论处于什么样的困境之中,都要有永不放弃地精神,否则还活着有什么用呢!”两个人哈哈大笑起来,惹得周围的人朝这边望来。

“看样子,你要升公司的副总了吧?”方威主动提起了公司的事情,如果周锐没有要紧的事情,是不会将他叫出来深谈的。

“不好做啊。北京虽然潜力大,但是公司以前没有认真做过,只有靠华东的表现来弥补北京的数字了。上海是我们的根据地,
只要有了这块根据地,我们就立于不败之地。”

方威遗憾地问:“你还是打算侵扰啊?”

看到对方点头,方威建议:“我们问一下杨露吧,她应该知道上海的数字。”

“好,我打电话给她。”周锐掏出手机找到杨露的号码,拨了过去,电话响了四五声,对方接通了手机。

“杨露,休息了吗?没有就好。你们晚上玩得高兴吗?”周锐指的是杨露带自己团队的庆祝活动。然后问:“我们明天要谈任务分配,帮我看看你在新的季度可以做多少啊?”

“我算算。”杨露在电话那边回答,然后听到电话机放在桌子上的声音,过了很久杨露的声音传了回来。

得到杨露的数字,周锐放下电话,心里觉得上海应该不止这个数字,杨露的口气和平常不太一样,她是不是身体不舒服?不管怎样,这样北京的团队需要时间才能带起来,这期间华东地区需要分担一些任务了。

周一,上午十点四十分

周锐会后手中拿着所有挑选出来的最重要客户的名单,这周的计划就是逐一和自己的客户经理去拜访这些他们,找到销售机会赢下来。

“喂,我们去咖啡厅聊一下。”方威匆忙走走到周锐身边。

“好。”周锐可以看出方威很焦急

办公室、走廊和电梯里有很多的人,方威闭口不言直到坐下来才说:“你知道吗?刚才魏岩和我谈了什么吗?”

周锐有不好的预感:“不知道,告诉我。”

方威生气地说:“让我加入他的部门,说你已经不行了,不要跟你干了。回上海吧,我越来越觉得他们有预谋,杨露肯定不会背叛你,我保证。上海的兄弟们也绝对信得过,都是你一手带出来的。”

“我知道,杨露也向我说了,我信得过大家。但是我现在还能回头吗?这个季度已经开始了,组织结构已经宣布了,我难道说做不到后转身离开吗?现在已经来不及了。”

方威继续劝道:“在上海的时候你一手带出三十几个能够独当一面的销售人员,可是你看看现在你手下这些人,基本上就没有完成过任务,陈明楷是将最烂的四个销售人员都交给你了。”

周锐已经研究过这四个人的资料:“他们业绩是不好,但是他们不是没有能力,而是与魏岩合不来。”

方威依然替周锐担心:“可是他们的问题不是能力,而是态度问题。态度决定一切。”

每当周锐遇到难题的时候都喜欢香浓的咖啡为他打开思路,他又喝了一大口咖啡说:“你说得对,现在的当务之急就是恢复他们的士气。”
方威试图继续说服周锐:“可是一个季度只有十三周,你来得及吗?”看到周锐不为所动,方威又想起了侵扰策略:“你曾经说过来北京之后先不直接硬碰那些大型的客户,但是现在你只有这些客户了,以前的侵扰策略就行不通了。你现在不但没有精兵良将,而且处境也很不好。”

周锐看着方威说道:“没错。我们现在已经处于绝境而且手中只有一些老弱残兵,而且必须和优势的敌人硬碰硬,你怕了吗?”

方威毫不示弱地大声说:“我会怕谁?我就是想硬碰硬,看谁硬一些。”

周锐看着方威,心中觉得他就像几年前的自己,回忆起自己几年前在北京的刀尖舔血的生涯。如果不是逼到这一步,他是绝对不会这样去硬攻。他问方威:“你知道后果吗?这种超大的客户一旦采购就是超级巨单,不仅各个公司的超级高手蜂拥而至,这样的项目必然惊动公司上下,亚太区甚至全球的老板们都会注视着这样的订单,赢则一战成名,输了,你就准备辞职吧。”

方威眼睛里又闪出兴奋的火花,用周锐的话反问:“你怕了吗?”

周锐坚定地说:“我既然回来了,那就再拼一拼吧,看看谁能活到最后。”

周二,上午八点四十分

为了迎接国庆,路边被各种景观精心地布置起来,花坛被阳光笼罩了一层金色。崔芸坐在搭周锐的车上仔细地看着刚才路过的那个用矗立在路中间各种颜色的花草搭配出长城的景观。崔芸已经与周锐共事四年了,在现在跳槽频繁的时代,尤其在捷科已经不多见了。

“喜欢北京,还是上海?”崔芸不习惯这样安静地一句话都不说,过了花坛就开始聊起来。

“都喜欢,两个城市有完全不同的特色。北京像一个顶天立地的好汉,上海像一个精致婉约的佳人。”

“那不是更适合你们男士?”

“是啊,我更喜欢在上海工作。也许北京是政治中心,所以在公司里勾心斗角的争权夺利更多一些,上海人比较实际,适合在公司里踏踏实实地做事。”周锐回忆起自己在上海的日子,虽然很忙但是很快乐。

“对呀,你真不应该回北京。你回来之前部门进行了调整,成熟的客户和业绩不错的客户经理都被调到了其他的部门,交给你的是一个烂摊子。”崔芸早就想将这些事情告诉对方。

“谁说的,你不是很不错吗?”

“你不知道,我已经怀孕了。”崔芸犹豫一下,还是决定托盘说出。

“恭喜啊,我只是觉得你胖了,感觉怎么样?”周锐扯开话题,他已经了解自己的处境,觉得多谈无益反而会打击团队的士气。

“当然好了,所以我才不管他们给我多少任务呢?我要开心一些,这样我的宝宝才会健康。”一提起宝宝,崔芸就兴奋起来。

周锐点点头:“对呀,工作只是生活的一部分,无论工作中有什么不愉快的事情都不应该带入生活之中。你应该多休息,不要有太大的压力。”

“我会的,可是这样你又少了一个人。”崔芸看着驾车的周锐,对方只是点点头没有应答。

车子经过长安街从复兴门立交桥进入了金融街,这是中国金融的中心,国内最大的几个银行总部都聚集在这里。这个区域进行了很好的规划,经信银行的总部大楼占据了一个街区,道路环绕着花园,花园环绕总部,车子离开道路进入大门以后,就像离开了城区进入了鲜花盛开的田野。周锐将车停在地下车库,和崔芸一起乘电梯来到信息中心所在的第九层,这个部门负责规划和维护整个银行的电脑系统,是将产品销售进去的必经之路。崔芸带着周锐来到信息中心涂主任的门口,正要举手敲门。

周锐突然阻止了她:“等一下,这样不行。我看到你的手要敲下去的时候,心里觉得很模糊,完全没有把握。”

“为什么。”

周锐皱着眉头:“我们即将见到的这个人,我完全没有概念,只知道姓涂,是男是女?多大年龄?什么个性?这些我都不知道,觉得很虚和没有把握。”

崔芸跟随周锐离开门口:“可是,我们约的时间已经快到了,涂主任应该正在等我们。”

周锐来到比较安静的行人通道,问崔芸:“你在这个信心中心有没有熟悉的朋友?”

“有啊,我的大学同班同学就在信息中心,有什么事吗?”崔芸不解地回答。

周锐叮嘱崔芸:“你打个电话给涂主任推迟约会,然后约你的同学和我聊一下。”

几分钟后,周锐就在一个小会议室里见到了带着眼镜,凌乱的发型的崔芸的男同学,他的衬衣随意地摆在皮带以外。崔芸帮助两个人做了自我介绍,周锐开始和陈刚寒暄起来:“大学同学啊?毕业几年了?”

“四年了。崔芸,你真快呀,嫁人生小孩都抢在前面去了。”陈刚回答之后高兴地和崔芸聊着。

周锐很喜欢这样的气氛,尽力让自己感受并融入这种亲密朋友之间的,而不是拜访客户的那种客套。

“哎,我们还有正事呢。”崔芸拍了一下陈刚的肩膀提醒他。

“呃,什么事儿?”

“我刚开始和崔芸负责经信银行,对你们还不太熟悉,能给我介绍一下你们信息中心的情况吗?”

“我们信息中心负责整个银行系统的电脑系统的规划和支持啊,只要是信息产品都归我们管。”

“我能了解一下各种信息产品的使用情况吗?”周锐希望判断公司的产品是否有机会销售进去。

陈刚来到银行后一直在做维护的工作,对各个系统了如指掌,滔滔不绝地介绍起来。

“喂,我们主要想了解最近这些系统会不会更新设备,有没有什么采购项目。”崔芸打断了陈刚的介绍。

“更新倒是没有,但是行里讨论和调研了很长时间,要建立客户关系管理系统,但是这个项目太大太复杂,论证了一年了还没有结论,因此一直没有启动。”

“这个项目归哪个部门管?”周锐听到这个项目立即关心起来。

“信息中心负责技术和选型,市场部是使用部门肯定会参与这个项目,财务部负责预算,还会有其他人吧,但是现在太早了,还没有立项呢。”

“谁能做决定呢?就是谁决定项目的启动时间,预算等等。”周锐向陈刚解释。

“这么大的项目,肯定只有刘行长才可以。”陈刚肯定地回答。

“这个项目能有多大啊?”崔芸接着问

“至少几千万吧,现在还不好说。”陈刚估算着说。

周锐和崔芸看了一下,彼此都能看到对方的兴奋,在上海根本没有这么大的项目,毕竟只要在北京的总部才可能有这样的手笔。周锐感觉陈刚并不完全了解整体的情况就转移了话题:“我们一会儿要见涂主任,能给我介绍一下他的情况吗?各方面的都可以。”

“我们涂主任啊?对我们很好,技术出身,为人很正派,喜欢下围棋。老伴已经去世了,女儿在读大学。”陈刚一口气说出来。

“等等,他女儿在哪里读大学?什么专业?”

“北京音乐学院,好像是大二吧,怎么了。”

“没关系,继续说,越详细越好。”崔芸催促陈刚继续讲下去。

半个小时以后,周锐和崔芸又一次站在涂主任的门口,即使门没有打开,
但是周锐已经可以想像办公室里面的摆设以及涂主任的样子。

“这种感觉就对了,好像一切都在掌握,敲门吧。”周锐看着崔芸敲开大门。

拜访进行的很顺利,涂主任是分析型的客户,周锐知道这种类型的客户,他们喜欢数字和讲究逻辑,因为逻辑性,就喜欢刨根问底地询问前因后果。两人都做过软件开发,很有共同语言,崔芸反而插不上话。周锐和崔芸离开涂主任办公室的时候,北京又开始了每天堵车的晚高峰。

“我们在咖啡厅坐会儿吧,我每天这个时候都不敢进市区。”周锐想崔芸提议,然后两个人走出大楼,来到街边的咖啡厅。

“你觉得怎么样?”周锐从来不在下午喝咖啡,而且因为崔芸怀孕的原因,两个人都点了绿茶。

“那个项目要是能做下来就好了。”崔芸和周锐想的一样,她接着说:
“可是我已经怀孕了,医生让我尽量不要在外面奔波,我真不知道怎么做这个项目。”

“会有办法的,我们这个周末的会上商量吧。”两人一直等到日头西沉,天上的云彩被映得通红才开车上路,车子拐回长安街在接近西单的路口的小路右拐,进入了一个小胡同。

“我们这是去哪儿啊?”崔芸不解地问到。

“去买音乐会的票。”周锐一边停车一边回答

“你喜欢音乐?”崔芸下了车,跟在周锐后面向售票处走去。

“我是一般,但是涂主任喜欢。”周锐看着最近的音乐会的目录,问崔
芸:“涂主任的女儿读什么专业?”

“古典音乐。”崔芸凑过来,也看着目录。

“那这场很适合她。”周锐转向售票员继续说:“给我来四张这个周末的票,要最好的座位,四张连在一起。”

周锐拿到票,转身拿出两张交给崔芸:“帮我将这两张寄给涂主任,剩下两张我自己留着。”

上车之后两个人都沉默下来,周锐满脑子都是这个项目。涂主任也提到了这个项目,看来是有谱的。可是这个项目什么时候才能启动呢?我们的机会有多大呢?此时的周锐就像落水的人抓住了一根救命的稻草,这根稻草就是经信银行的这个项目。周锐知道这是一场凶多吉少的恶仗,在强大的敌人的精心布局的战场上,自己的千锤百炼的队伍已经被换成一支士气低落的残兵败将,几乎没有胜机,对于任何指挥员,这本是一场必须避免的战争,但是现在对于周锐来说,已经成为唯一的生机。不管是谁自己眼下已经没有退路了,狭路相逢勇者胜。

经信银行是惠康的最重要的客户之一,其中必有高手布下天罗地网等待自己,谁会是这个幕后的高手呢? 周锐心中一痛突然想到一人,默想千万不要是她吧。

周三,上午十一点二十分(加拿大西部时间)

刘丰坐在北温哥华的格罗斯峰山顶的餐厅的座位上大口饮着热巧克力,望着山下的碧蓝的大温哥华地区。左侧是连绵不绝的山脉,像一道屏风遮住了视线,正面是温哥华的市区,英吉利海湾将市区切成两半,山脚到海湾之间是北部温哥华,一座大桥跨越海湾与温哥华的中心商业区相连,桥下是大片的野生森林覆盖着的斯坦利半岛。可以清楚地看见市中心的高楼大厦,以及向南部延伸的市区。市区的右侧是一望无际的梦幻般深蓝色的太平洋。

“那里就是俾诗大学,您用望远镜看看。”骆佳指着市区中部与斯坦利公园相望的另一个半岛,继续向刘丰介绍:“俾诗大学的校园是北美地区景色最好的,最近几年出了好几个香港小姐。”

刘丰举着望远镜向那个区域仔细地瞧着,试图与昨天自己去这所大学时的记忆连接在一起:“我们昨天在俾诗大学的海滩看到的就是这座山峰吗?”

“对,就是格罗斯峰,这是温哥华的标志。到了冬天这里将被覆盖茫茫的白雪,是天然的滑雪场,温哥华的市民就乘缆车举家来山顶滑雪。”骆佳曾经在温哥华居住过,对当地的生活很熟悉。

刘丰拿开望远镜,坐回座位看着骆佳。虽然今天来山顶旅游,骆佳依然穿着剪裁贴身的西裤和淡紫色的衬衣,细微的汗珠洒在白皙的皮肤上。如果骆佳只是站在那里不交谈,没有人能够猜出她的年龄,但是只要稍微接触一会儿,就可以感觉到她为人处事的精明,她的言谈就会立即暴露出她的经历,这些不是一个年轻的女孩可以拥有的。刘丰在美国参加完紧张的亚太金融会议,飞到温哥华从机场出来的时候,看着接机的骆佳的目光,刘丰就感觉到紧张从他身上褪去,其后的安排就让他完全放松下来。骆佳的美丽体现在她的目光和额头上,刘丰心想。他忽然觉得自己的想法很可笑,她只是供应商的代表,我们之间只是利益关系和互相利用,我怎么会被她吸引呢?。想到这里就问到:“国峰的手续都办好了吗?”

“他的手续就差签证了,不过录取通知书和邀请函这些文件都办齐了。您看,给他买的公寓就在那里。”骆佳指着市中心的方向,骆佳不理解刘丰为什么突然又问到了这件事,因为这几天已经带着他看了所有儿子将要居住和学习的地方。给他买的公寓不大,只有五六十平米,但是位于温哥华的市中心,大的落地窗正面对斯坦利公园、英吉利湾和格罗斯山,骆佳解释说:“市中心的交通很好,而且我们也给他在车行定好了车,和他在国内的型号一样,但是宝马的最新款。”

这次行程是骆佳在国内就安排好了,这是很难得的机会。刘丰担任经信银行的行长已经三年多了,而经信银行是惠康公司最大和最重要的客户。骆佳虽然认识刘丰很长的时间,他似乎总是有所保留和顾忌,因此两人的关系好像始终都有一层隔膜。这次骆佳听说刘丰到纽约出席金融论坛,就力邀他来加拿大看看儿子即将读书和生活的地方。骆佳不是无缘无故地这样做的,花费巨大的代价也不仅仅为了建立关系,她目光早将盯住了经信银行的客户关系管理的项目,现在采购的立项申请就押在刘丰的桌面,只等他的批复,这将是今年中国银行进行的最大规模的采购。骆佳早在半年前就开始精心布局,她从不打无把握的战争,当客户开始采购的时候,各个公司兴高采烈地开始参与招标的时候,他们其实已经落入包围圈之中,等待他们的将是无情的杀戮,而骆佳就是这个包围圈之外的磨刀霍霍的高手。善战者不站战而屈人之兵,客户现在不但没有开始招标,甚至还没有立项,骆佳就已经赢了。想到这里,骆佳甚至开始同情那些即将倒在自己包围圈的销售人员,无论他们怎么左突右冲,垂死挣扎,都逃不脱失败的命运。

“什么时间能拿到签证?”刘丰继续问到。

“就是这几天,这还需要国峰自己去使馆面试。按照国峰的情况,把握应该很大。”骆佳慢慢说着,她这次帮刘丰的儿子安排到加拿大读书耗费巨大,学费、汽车,两年的生活费都要事先存入银行,那一套公寓的价格就是大约两百万人民币,当然这一切不是无条件的,只要刘丰在经信银行拔出一根毫毛,就足以补偿这一切了。

“国峰的学期是冬季开始,应该在元旦前就要动身了。可是行里的客户关系管理的项目那时能定吗?只有不到三个月了。”骆佳仔细推敲自己的用词,以免刺激刘丰。

“我回去就启动这个项目,我的话算数,只要我的儿子到了这里,这个项目一定给你做。”

“有您的话,我就放心了。”骆佳这段时间的精心安排就是为了这句话,现在骆佳放下心来。

“呃,赵颖的手续也办好了吗?”刘丰见过那个空中小姐,国峰的女朋友。他本来不想多此一举的,但是儿子又倔又硬,毫不妥协。让她一起来也好,互相有个照顾,刘丰改变了想法。

“哦,您的准儿媳妇啊?我看到她的相片,很可爱。也都一起办好了,只是公寓只有一套,他们只能住在一起了。”

“随他们吧。”刘丰挥挥手站起身,“我们早点回去吧,明天一早的航班就回国了。”

周四,下午一点三十分

赵颖坐在车上刘国峰的身边,心里的各种感觉撕扯在一起,有兴奋也有担忧,有期待也有遗憾,有幸福的感觉,心里又隐隐觉得心痛。为什么呢?如果没有遇到方威也许就不会这样了,赵颖心里想着。天啊,我怎么会想到方威呢?应该想着怎么去大使馆面试才对。

刚认识国峰的时候,赵颖并没有出国读书的想法,当国峰告诉她一定要一起去加拿大的时候,她也觉得这是遥远的事情。开始交各种证件,甚至在网上找各种语言学校的时候,她也并没有觉得真的能申请成功,直到国峰拿着加拿大使馆的面试通知的时候,赵颖才觉得这件事情也许是真的。赵颖突然发现自己的人生走到了一个十字路口。出国读书是赵颖以前遥远的,早已破灭的梦想。她知道父母每天日出晚归的开出租车赚到的钱,不可能支持她出国读书的费用,甚至都不够她继续读大学。高中的老师们都觉得她不继续读下去并继续读大学是一件非常遗憾的事情,赵颖还是去报考了航空学校,这样就可以早点毕业开始赚钱。原因很简单,家里已经没有能力继续支持她了。

当国峰告诉她出国的计划的时候,赵颖控制自己不去想像,期望越高失望越大,宁可将这件事当做一个白日梦境,这样就可以保护自己不被可能到来的失望击垮。因此她没有将这件事告诉任何不相关的人,甚至包括父母。随着手续不断的进展,赵颖发现自己离梦想越来越近。国峰昨天拿来了语言学校的录取通知书和加拿大公寓的照片,甚至那款白色新款宝马的照片,赵颖才开始放纵自己的想像力。从照片上可以看到公寓是在山区,周围高楼林立背后是皑皑的雪山,赵颖想像着自己重新坐到教室里听课,在图书馆里读书,然后在雪山为背景的街道上散步。她甚至梦想到毕业之后的各种各样的机会,这才是真正的和完整的生活。赵颖突然发现,我的梦想中为什么没有国峰呢?他应该和我在一起才对啊。

国峰是一个每个女孩子梦想得到的男友。现在的女孩子都很现实,因此直接找到一个可以帮助自己立即实现梦想的事业有成的男人就是迅速而又没有任何风险的途径,但是这样的男人哪个不是曾经有家室呢。牺牲自己的感情去换来物质的条件是否值得呢?赵颖不需要牺牲,因为国峰是两全其美的人选。赵颖和朋友聚会的时候认识了国峰,他的风趣的谈吐和开朗的笑容让赵颖一见面就留下了印象。赵颖对国峰的第一印象是好感,国峰却立即对她着了魔,从此加入了追求赵颖的大军,开始了一千多多天长征。在这个过程中国峰不但痴心不诲而且乐在其中,更宣称击败众多对手赢得赵颖是他一辈子最值得骄傲的业绩。赵颖觉得自己也是喜欢国峰的,但是为什么今天想到的都是方威,而不是国峰呢?

与方威的第一次见面是在飞机上,并没有留下特别的印象,甚至还不如第一次遇到国峰。两人第二次见面不欢而散,在坐着国峰的车离开方威的时候,她甚至决定忘记这个人,但是为什么一直又忘不掉呢?方威打来几次电话,赵颖都轻轻挂掉,他应该明白自己的意思了吧。

“到了,下车吧。”国峰对着呆呆坐在驾驶副座的赵颖说。

他就在身边,怎么声音显得这么遥远,赵颖觉得自己今天的想法很奇怪,是不是人在做大的选择之前都会浮想联翩呢?

赵颖轻轻甩国峰的手向门口的保安走去。赵颖已经容忍国峰私下拉她的手,但是在公开场合或者朋友在场的时候是禁止的。国峰反而觉得这样的安排很有意思,他是从内到外地喜欢赵颖,包括她的这一点点羞涩的细节,他甚至很高兴甚至很欣赏赵颖甩开他的手。

赵颖没有拒绝国峰的拥抱,这表示了一种鼓励。赵颖需要这样的鼓励,签证是通往加拿大的最后一关,赵颖这几天最担心的事情就是签证被拒。如果这样,赵颖就不得不从梦想中苏醒过来,自己能面临这样的打击吗?紧密的拥抱之后,赵颖整理了一下衣服踏入加拿大大使馆的大门。

虽然知道时间很长,国峰坚持在门口等待,知道赵颖走出使馆的时候。看见赵颖用手抹着眼泪出来的时候,国峰吓了一跳,立即搂住她替他擦去泪水。

“没关系,还有其他办法,最差的结果就是我们都不去,这样也很好啊。”国峰想各种理由安慰赵颖。

赵颖拿出护照,翻开到签证的位置,国峰看到一张夹在护照上的淡蓝色纸片。

“拿到了!哭什么啊?我都被你吓着了。”国峰继续搂着赵颖,闻着她身上淡淡的香味。“别哭了,你看那些和你一起去签证的孩子们都在看你呢。”

赵颖用手擦干眼泪,新的泪水又涌了出来,干脆用接过来国峰递过来的纸巾,轻轻按在眼镜上,吸干泪水。

周五,下午一点

周锐进入会议室前就知道这将是连续十三周对自己的折磨。公司要求在每周五销售团队提交销售报表,销售主管们审查每个销售人员的实际完成的数字与目标之间的差异。如果没有达到数字,就意味折磨和摧残的到来。周锐在上海从来没有这样的经历,但是来到北京之后就做好了心理准备,现在他进入会议室的脚步就像进入行刑室的犯人。

捷科是一家用数字说话的公司,迎接每位总监和销售总监的是一张报表,上面列出每个人的实际完成的销售额,应该达成的目标,以及两个数字的相除的百分比。周锐扫了一眼,自己的名字果然排在最后。排名是陈明楷带来的招术,他通常将完成比例最好的总监的名字用红框标注出来放在表格的最上方,将业绩最差的总监用黑框也标出来放在最下方。周锐一直觉得这个黑框就像祭奠亡灵的黑纱,这也是事实,现在公司已经形成了不成文的规定,连续两个季度都在黑框里的员工必须走人。陈明楷觉得表格还不够清晰,用投影机将这个表格清晰地打在会议室的白色幕布上。

陈明楷坐在会议室中间,没有人敢坐在他的身边,他明白为什么中国古代的皇帝自称寡人或者孤家,因为在这个地盘没有人敢和自己平起平坐。他看着陆续进入会议室的主管们,他很喜欢这样的感觉,觉得自己像坐在大明皇帝宝座上的朱元璋,只要找到令人不快的下属,就当场将他的裤子除下,当场打他八十大板。

陈明楷的惯例是从业绩优秀的红框的主管开始,按照排名进行业绩审查,这样就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧残。周锐以前是会议中唯一没有被他这样折磨的人,陈明楷看见周锐走进会议室,从内心中爆发出一种狰狞的快感。

魏岩得到了向来业绩优秀的华东地区的团队和客户进入了红榜,他介绍了上周的总结和下周的计划,陈明楷满意地点点头夸奖几句后,魏岩轻松地坐回座位。华南总监和西区的总监也同样被放了过去,黑榜中的周锐站了起来打算介绍自己上周的销售情况。

“等一下,你看看自己的数字,你还没有做到应该完成任务的三分之一。为什么?”陈明楷打断了周锐的发言。

“本周是我来北京的第一个完整的星期。我仔细研究了每个正在做的订单,这已经是我们这周能够完成的全部的数字了。”

“肖龙做了多少?”陈明楷不继续纠缠而是翻着报表,开始寻找一个新的进攻之处。听到周锐报出的数字后,他继续问到:“他以前的两个季度做得怎么样?”

周锐对数字有天生的敏感,这些数字都清楚地记在大脑中立即回答:“上个季度做了一半,之前的季度只完成了三分之一。”

吴世楷继续追问:“为什么他一直不能完成任务。”

周锐告诫自己尽量讲述事实不要假设,但是现在他不得不做出推断:“他曾经业绩很好,所以他的能力应该可以胜任,至于为什么他的业绩急转直下,他没有向我说,我想应该是态度的问题。”

“假定你手下有两个员工,一个态度好但能力差,一个态度差但是能力强,如果必须开除其中一个,你打算开除哪个?”陈明楷突然抛出了一个有点像脑筋急转弯的问题。

“我不知道。”周锐真的不知道答案。

“很简单,不管能力还是态度,开除业绩差的那个。我们已经给了他足够的时间,开除他。”吴世楷用命令的口气说。

“能再给他一些时间吗?”周锐心中一跳,本来自己的人手就不够完成任务,陈明楷还要将肖龙赶走,这不是将自己逼上绝路吗?他在开会前试图做好应付种种局面的准备,没有想到是这样一个局面,他不得不为肖龙请求对方。

“两个季度已经是足够的合情合理的时间了,他自己都不会有什么异议。”吴世楷的声音突然变得很柔和:“你去和他谈吧。”

周五,下午两点二十分

肖龙得到通知的时候十分奇怪,为什么要去咖啡吧开会呢?这还是进入公司以来的头一遭。他消除了可能迟到的各种理由提前出发,即使遇到晕倒在街边的老太太,送去医院之后也不会耽误开会的时间。咖啡吧其实就是北京昆仑饭店的西餐厅。在正餐以外的时间作为咖啡吧营业。肖龙穿过大堂,眼前的景色陡然一变,咖啡吧在昆仑饭店的东南角,因此可以独享两面从二楼延伸下来的巨大的落地窗,窗外是庭院中的园林,一片翠绿的草地平铺在眼前,好像伸手就能摸到,高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和它们发出的噪音,却挡不住几缕阳光穿越树枝洒进来。肖龙还没有来得及找到座位,就看见周锐在咖啡厅靠近两面大落地窗的座位上向自己摆手。

“来得真早。”肖龙向周锐寒暄。

“会议结束了就早点过来,正好有事要和你说。”周锐说完之后停顿下来,这样可以让对方感觉到这件事的重要。

“什么事?”肖龙听到对方的声音停下来就立即抬头,看到对方没有继续讲下去的意思就追问。

“我想知道为什么,你的业绩在这两个季度是怎么掉下来的了。”周锐一直想知道这个问题的答案,现在时机已经到了。

“为什么问这个问题。”肖龙的目光直视着周锐。

“因为你连续两个季度都没有完成任务,你知道这在捷科意味着什么吗?”周锐暗示肖龙。

“离开,我已经准备好了。”肖龙显然已经早已经想好了答案。

“但是我想知道原因,这件事与你我都有关系,对吗?”周锐继续追问。

“好吧。如果你想知道。在你两年前去上海之后我就加入了公司,然后陈明楷进入公司成了中国区的总经理。他带来了魏岩,魏岩带来了李朝东,
以前的老人就一个接一个地离开公司,他们希望将整个北京的销售团队换成自己的信得过的人。”

周锐注视着肖龙的目光,希望从中阅读出对方的心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据,大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉,如果对方的目光在向右侧旋转,表示对方正在回忆,这时这个人所说的应该是真实的事实。如果对方的目光向左侧旋转,表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转,说明对方的话是谎话连篇。周锐可以从肖龙的目光中感到他说的是实话,他也知道这段往事,当时自己忙于带上海的团队并不知道具体的情况。

“我手中的客户都是苦心经营出来的,他们知道取得业绩最好的方法不是在市场上从竞争对手那里抢过来,最便捷的方法是从内部夺过来,只要把最优秀的客户经理和最好客户抢来,业绩就能出来。他们希望搞垮我以前的主管,因此他们请我吃饭,给我承诺希望我离开以前的部门,投奔他们的怀抱。但是他们不知道我和当时的主管已经是几年的好朋友,我不想落井下石就拒绝了他们。他们从此就开始折腾我了,我真佩服他们的创造力,你知道他们有什么办法吗?”肖龙停下来喝了一口咖啡。

“他们将我们这个部门所有的销售人员的简历全部交给如获至宝的猎头公司,我当时每天都要接到四五个猎头公司的电话,很多同事莫名其妙地去面试然后离开这家公司。当时有一半的销售人员都是这样离开的,包括我当时的老板。”

“这对客户经理们和他们都不失为一种好方法,但是倒霉的是公司。”周锐看着肖龙的目光,知道他说的是事实。

“对于没有走的,他们就借口调整组织结构,将优质的客户全部换给他们的人,然后搞出排行榜帖在办公室的大门口,连续两个季度没有完成任务的人就得走人,他们有的是这种办法。”肖龙终于找到发泄的机会,滔滔不绝地说着。

“你为什么没有走。” 周锐用提问打断他。

“我凭什么走?我偏不走。我反而在家里睡觉看他们怎么办?他们就是不敢正大光明地处理我。”肖龙的倔脾气又上来了,瞪着眼镜说。

“你知道吗?他们让我请你走。”周锐说完接着介绍了会议中的情况。

肖龙也放开了,毫不顾忌地大声说着:“我真是对他们佩服地五体投地,一举多得啊。首先这样终于可以将我这个茅坑里的石头搬走了,其次我必然大吵大闹,激化你的团队的矛盾,最后你又少了一个人,就更加不可能完成任务了。天才啊,可惜全用在内耗上了。”

“你打算走吗?”周锐想清楚肖龙的态度。

肖龙摇摇头:“当然不,我都坚持这么久了。而且我也很舒服,拿着薪水在家休息,他们没胆子公然和我对抗。”

“你这不是在浪费自己的时间吗?你能有几年这么好的时间来做事?你拿到薪水就开心了?你还想不想有发展。我欢迎你留下来,但是不能在家休息了,你想不想大干一场?”周锐直截了当地说道。

肖龙抬起头望着周锐的目光,大声说:“我信得过你,我闲在家里天天给老婆做饭洗衣服也是浑身不自在。好,大干一场。可是我有一个问题不明白,陈明楷为什么会对付你呢?他业绩不好,正需要像你这样能做事的人。”

周锐苦笑一下摇摇头说:“我怎么知道呢,也许像他说的,他要我将北京的业绩做出来。”

肖龙摆手说;“不像,他将我们这些有问题的人留给你,是分明不想让你有好的业绩啊,这是要赶你走啊。”

周锐被肖龙一下说得这么明白,心里虽然不能接受,但是头脑中却认可他的说法。此时,他看见崔芸和谢伊出现在咖啡厅,就拍拍肖龙肩膀摇摇头。

周五,下午三点整

周锐看了一眼已经全部准时感到咖啡厅的团队问到:“你们知道为什么来这里开会吗?”看到大家摇头接着说:“因为我今天下午要请大家去看电影。现在是三点钟,我们争取四点钟结束,我已经定了电影票,电影院就在这附近。”

“什么电影?”肖龙很喜欢看电影。

“《七剑》,就是那天你们开会前看的影碟,以后别看盗版的了,效果那么差简直毁了这么好的电影。”周锐向肖龙和钱世伟说。

“为什么要看电影啊?而且是在上班时间。”谢伊好奇地询问。

“我要感谢崔芸,她让我们发现了一个超级大单。而且今天没有一个人迟到,这也值得庆祝。虽然这个订单才刚露出来,还有很长的路要走,但这是我们活下去的战机。因此我决定请大家出来看这场电影,但是大家能保密吗?”

“可以。”每个人都露出欣喜的表情。

“好,这就是我们之间的秘密。”周锐知道指责不能提高团队士气,仔细地观察并找到每个人的长处,然后进行毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。这支团队成员曾经屡遭挫折并灰心丧气,周锐现在大家眼里看到了兴奋的火花,知道士气已经开始恢复了,必须再接再厉在在最短的时间里使他们恢复过来。

周锐立即切入正题:“我们现在要讨论的是怎么办。这个季度还有十一周的时间,我们还有反败为胜的机会。虽然我们现在几乎没有任何进展,可是我们手中有整个公司里最优质的客户,有什么办法找出这些机会?”

肖龙想过这个问题,将自己深思熟虑的结果说了出来:“时间是主要的问题,其实我们的大客户很多,至少有上百家,以前我们总是被不停地在公司内部调来调去,没有时间深耕这些客户。如果现在每个客户都去扫一遍,根本来不及。”

崔芸看到肖龙主动建议,也开动脑筋思考起来:“每个客户的组织结构都很复杂,在每个客户那里泡一天都不够,我们几个人每个客户见一遍就要二十多天,时间不够啊。而且在客户的办公室里根本谈不出什么内容。”

“有什么方法能快一些,多一些的向客户销售呢?”谢伊也参与进来讨论。

“搞一次研讨会吧,我们以前在华东经常做。找个好一点的题目,将我们的客户全部请来一网打尽。”方威灵感突现。

“好主意,我们就用信息安全找个题目,现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关,公安、军队都是他的客户,这些客户非常重视安全。

“我的客户也越来越重视信息安全了,我建议毁后做些小礼品,客户肯定喜欢。”崔芸也提议。

“干脆也管晚餐,关系一次到位。”钱世伟提议。

“我们先送请柬,然后会议的时候再找车去接,研讨会放在中国大饭店这样的高档饭店的多功能厅,客户肯定有好感,会议结束一起晚餐,然后带着各自的客户针对性地活动。”周锐也投入到讨论中。“别忘了一定要让客户填写反馈表,其中要这样的内容:您最近有采购意向吗?如果有,预算多少?”

大家很快就讨论出了一个方案和行动计划,研讨会时间就定在这个季度的第五周。周锐的目光转向钱世伟:“你新加入公司,有什么计划吗?”

钱世伟刚加入公司正要大干一番,大声说:“我从下周起就去见客户,争取把他们都邀请到研讨会来。”

周锐冷静地说道:“别人可以,但是你别着急去见客户。”

钱世伟不解地问:“我不见客户,那干什么呢?”

周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己,反问钱世伟:“销售就如同打仗,你说说,打仗的第一步应该做些什么?”

肖龙替钱世伟说道:“打战的第一步就拉是开队伍向前冲吗。”

周锐看着肖龙说:“拉着队伍向前冲是游击队和土匪的打法,这是送死。你知道战场的地形是什么?是树林还是山地?前面有没有敌人的包围圈?敌人有多少?用什么武器?”

看到肖龙闭口不语,周锐说道:“如果不能做到知己知彼,就不要上战场。钱世伟,你下周哪都别去,就做一件事。”

钱世伟看见周锐不继续说就问到:“什么事啊?”

周锐加重语气试图调足大家的胃口:“我参加过各种顶尖的销售培训,自己做销售这么多年不断实战中摸索,终于总结出了成功销售的的六个关键步骤,现在让你做的就是第一步。”

肖龙好奇地说道:“这有点像武侠小说啊,武功之中有降龙十八掌,打狗棍法,六脉神剑。你这六步叫什么呢?”

周锐笑着说:“以前没有名字,既然你叫肖龙,就叫做天龙六式吧。”

肖龙疑惑地看着周锐说道:“开玩笑吧?人家金镛先生的小说叫做《天龙八部》,你怎么抄袭人家的书名。”

周锐哈哈笑了一下说:“这又不违反版权,先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗?”周锐不等回答继续说:“无论做什么产品的销售,客户的采购只有六个关键的因素:情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,接着有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。”

钱世伟嘴里扑哧笑了出来,好奇地看着周锐心里觉得这家伙有点不正常,说了这么半天却是这么普通的一件事,他继续问到:“那怎么才能成为绝顶高手呢?”

周锐拍着肖龙非肩膀看着钱世伟说道:“天龙六式只是基本功,在这之上还要掌握一些重要的技巧,比如提问技巧,倾听技巧、演示技巧,谈判技巧等等。当你熟练这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手,高手中的高手,那你就要练内功了。”

肖龙也觉得周锐越说越神:“还要练内功?不会是少林的易筋经吧?你是不是今天有点,有点那个走火入魔了?”

周锐笑着说:“我知道这样说有点离谱,但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可,只要练成了,不仅可以在销售方面获得成功,而且保证你一生无论做什么都可以成功,纵横天下,战无不胜。不过今天不说了,但是要记得,只是掌握这些基本的招式和技巧,遇到一般的对手还可以应付,但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说第一式吧,你说说,应该怎么收集资料?”

钱世伟也做过多年销售,听到周锐问出这么简单的问题,脸上露出不屑说道:“方法有很多种,比如上网查,看看客户内部的杂志之类。”

周锐看出钱世伟并不服气,耐心说着:“收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”

崔芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂,就问到:“哪四步呢?”

周锐看着大家都仔细地听着,继续说到:“在战场上,收集资料的方法有很多,派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”

肖龙恍然大悟说道:“我明白了,就是抓个俘虏。先严刑逼供,实在不行就上美人计。”

周锐笑着说:“对了,就是抓俘虏。收集和分析资料是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。”

崔芸同意地点点头说道:“没错,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,下一招呢?比如那天我们去见经信银行的涂主任,你在门口坚决不进去,就是因为没有内线,对吗?”

周锐回答:“对。那时没有内线,我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后,就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况,然后了解客户的组织结构,将和销售相关的人都挑出来,接着掌握关键客户的个人资料,最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。”

方威替周锐补充说:“个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

周锐笑着问方威:“你的那个空中小姐有内线了吗?”

看到方威得意地点头,周锐继续说:“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗?”

肖龙是二战迷,对二战的各次战役了如指掌:“1944年六月六日。”

周锐点点头:”你知道为什么要在这一天吗?”

“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场,还有气候的原因。”

“你说的都对,但是为什么一定要在六月六日呢?” 看见大家摇头周锐继续说:“因为这是一个女人的生日,你们知道这个女人是谁吗?这个人就是隆美尔的夫人,而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔只要可能就一定德国老家去给夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天,隆美尔正在800公里外的德国,德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗,盟军顺利地取得了登陆的胜利。可见收集个人资料有多重要。“

钱世伟露出夸张的表情后接着问:“第三招呢?”

“收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。第三招就是组织结构分析,从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。“周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道:“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。第四招是销售机会分析。”

谢伊一直在听,现在也产生了兴趣:“什么是销售机会分析?”

周锐指着肖龙问到;“就像谈恋爱结婚,比如你找女朋友有什么条件呢?”

肖龙愣了一下说:“那要什么条件?”

周锐说:“首先你要找一个女士而不是男士,除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说:“其次最好人家没有结婚,我不是说结过婚的就不行,但是可能性小地得多,难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多,你不需要去幼儿园和小学去培养,对吧?一样的道理,销售人员的时间和资源有限,因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的,它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”

谢伊觉得自己在这个方面做得确实不到位,着急地问到:“怎么进行销售机会分析呢?”

周锐笑着说:“今天讲了怎么多不传之密,就白讲了吗?”

钱世伟兴奋地说:“那我叫你师傅行了吧?”

周锐徉作不高兴地说:“叫声师傅就行了?不行,要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说:“今天晚上的晚饭谁负责?”

钱世伟没想到是这么简单的要求,立即就点头答应,然后着急问到:“怎么分析销售机会呢?”

周锐扫了一眼自己的团队说道:“你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?在每个方面都有二十个左右的判断标准,今天不能一下全讲,都讲完了你们也消化不了。而且也不能一顿饭就将所有东西就全掏出来。下次谁请客?咱们接着说。”

肖龙将手举起来大声说:“我请客。我做了这么多年销售,以为自己是高手了,但是还第一次听到这么完整的招术。值,几顿饭都值。”

“好,时间到了,现在是电影时间。”周锐看看表,接着说:“还有最后一个问题,我来北京前收到一个短信,请我不要来北京,是你们中的一个吗?”周锐感到现在这个团队完全可以信赖,就问出了这个一直困扰自己的问题,得到的是大家的摇头。

周锐让崔芸和方威搭自己的车,提醒坐在自己右侧的崔芸系上安全带,脚踩刹车启动汽车,侧着头对崔芸说:“我想了一下,还是你的身体重要,我想让方威协助你一起负责经信银行的项目。有意见吗?”看到崔芸点头接着说:“你尽快带方威去认识客户。对了,这个给你,和涂主任去看场音乐会。”周锐从西服兜里掏出两张音乐会的门票交给身后的方威。

周锐将目光移向前方并没有启动汽车,停了一下对方威说:“这个订单交给你,你知道这意味着什么吗?”

方威点点头说:“我知道这个订单不容易,而且一旦输了这个订单后果严重。”

周锐叹了一口气:“销售如同作战,有的战争可以打,有的战争千万不能打,只要有可能,我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了,不打这个订单,我们完成不了任务,打了还有一线生机,这是一个战机,但实际上却希望渺茫。如果一旦输了这么大的一个订单会有什么后果,你想清楚了吗?”

方威点点头:“有什么好担心的,顶多辞职。”

看到方威已经有了这样的心理准备,周锐心中舒服一些:方威现在就像加入了敢死队,当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。周锐他抬起右脚向油门踩去,在发动机咆哮声中汽车猛地向前冲去。

周六,晚上九点十分

方威对古典音乐一窍不通,今天却开了壳。为了能和涂主任有共同语言,他买了一本这个作曲家的传记和创作的背景,啃了一整天。本来像天书一样的内容,在音乐中变成了血肉丰富的故事,方威听得入神,直到音乐嘎然而止。

方威在车上和涂主任的读音乐学院的女儿聊得兴高采烈,崔芸和涂主任根本插不上话,崔芸心中奇怪,这小子的音乐造诣怎么这么高然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。

车子停在西单中友的停车场,涂主任打发女儿去逛商场,三个人坐在中友百货下的星巴克的露天座位上,三言两语之后就谈到了经信的项目。

崔芸凭借与涂主任很熟直接问到:“您看我们在这个项目中有戏吗?”

涂主任摇摇头说:“难啊,这个项目是个超大项目,应该是金融行业今年最大一单了。一旦启动,行业内的公司就会蜂拥而至,要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类,第一类是实力最弱的国内公司,我不是贬低国内的公司,因为客户关系管理是新兴的技术,在国内还没有成功的先例,因此国内的公司根本没有希望,但是他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司,他们可能在香港或者台湾有过成功的案例,但是难以承担中国这么大的系统,尽管他们有价格优势,但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司,他们的目的都是重在参与,志在各个省的延续出来的生意。真正有希望的只有大型的跨国公司,毕竟最先进的技术还掌握在这些公司手中。而且这对我们也最有利,我们也可以从这些跨国公司在其他世界级的银行中成功案例中学习我们需要的方法和经验。”

崔芸高兴起来:“那我们不是很有希望吗?”

涂主任摇摇头说:“这些小公司虽然没有机会赢,但是他们都各有动机,吃不着总部的肉,还可以啃各个省项目的骨头,再不成也能喝点儿汤。而你们就不行了。”看到崔芸不解的目光,涂主任问到:“你们知道在这个项目中真正坐庄的是哪家公司吗?”

方威和崔芸不约而同地说:“惠康。”

涂主任点点头继续问:“惠康无论在全球还是在中国,最主要的对手是哪家公司?就是捷科,惠康首先就要将你们置于死地。他们技术和产品的实力也不输于你们,他们在经信的关系深厚啊,你们千万不要和他们硬碰硬。”

方威已经将涂主任当成自己的向导:“那您看我们应该怎么做呢?”

涂主任皱着眉头斟酌着:“你们想办法做做崔行长的工作,他做事很认真,为人比较正直,不会受到厂家的影响,而且他一直在负责这个项目。听说,他就要去上海参加一个展览,专门考察这个项目。”

方威知道像崔行长这么高级别的客户,是很难在办公室里搞定的,听到消息立即兴奋起来:“您帮我确认一下崔行长的具体安排,行吗?拜托您了。”

第三周 布阵

周一,上午九点三十分

刘丰回到自己的办公室里就找到了状态。美国和加拿大虽然很发达,他都觉得自己是一个普通的过客,显不出尊贵的身份。刘丰在国内的金融界是一个举足轻重的,一跺脚金融经济界都要颤抖的人物。刘丰坐在办公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上铠甲的将军,觉得没有什么是不可征服。刘丰知道自己的一切都和这个位置相关,包括决定衣食住行的待遇,他人的尊敬甚至儿子未来的前景。这个位置是赋予他这种魔力的源泉,因此他要不断巩固这个位置,还要使这个位置越来越高。

自从巩固了经信银行的行长的位置,刘丰就将每周的碰头会移到自己的办公室里。虽然办公室直通自己专用的会议室,刘丰还是觉得坐在自己的大皮椅上,居高临下地和坐在为客人准备的小沙发上副行长们一起开会更有感觉。各个副行长们逐一汇报着自己的工作,刘丰用点点头表示不仅已经知道了而且首肯了,当负责建设和技术的副行长崔国瑞打开自己的小本开始汇报的时候,刘丰移了移身体,看着他准备认真地倾听。

因为并非出身金融业务,崔国瑞是所有副行长里的异类。他在几年前负责行里的数据分析,随着信息技术的发展,过去是大型计算机系统和网络技术现在是互联网,崔国瑞更加觉得这些技术将逐步而又深刻地改变金融行业,他觉得信息技术的走势既难以预料又商机无限。

刘丰喜欢又红又专的人,但现在越来越喜欢有专长的人才。在自己的定义中,红是指对自己忠心耿耿的下属,专是指踏实工作并有一技之长的下属。在现在这个越来越开放的时代,忠心是难以持久的,只能在自己得势的时候,他们揣摩自己的想法,然后完成它。如果自己一旦失势,这些人会跑得远远地来洗脱自己。而崔国瑞就是这样的专才。

“不错,很好。”崔国瑞介绍了自己的工作后,刘丰满意地点点头:“但是有一件事你还没有提到。”

“什么呢?”崔国瑞抬起头不解地望着刘丰。

“就是客户关系管理的项目,这次我在美国参加会议与很多国际的银行专家交流后,深刻地觉得客户管理的重要性。我们不仅要懂金融业务,而且要懂营销。我看这个项目不能久拖不决了,要早点启动。大家有什么意见吗?”

看到自己的意见得到全体成员的支持,刘丰接着说:“这件事就由崔行长负责,从相关的部门中选拔精兵强将,组成项目组尽快提交一个可行性报告给我。”

周三,上午九点整

方威站在会议室的白板前,面对着会议桌旁崔芸、周锐和林佳玲和一些工程师。在上海他自认为做了一些大项目,但是和眼前经信银行的项目相比都是微不足道的小订单。方威就像一个身经百战的古代将军面临有生以来最大的一场的会战,充满期待和不安。

对于这个项目,他像作战的将军们一样有足够的耐心,将军们在出击之前都会仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。方威这两天和崔芸一起泡在经信银行,利用崔芸已有的渠道全面地收集各种各样的资料,然后将资料分类研究。

方威首先研究的是经信银行的全方位的背景资料,包括发展历史,业务范围,收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景,就将军研究战场的四周的地形一样;然后方威开始了解和研究银行营销的现状,尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响;接着是组织结构,哪个部门对和采购相关,这些部门是怎么设置的,它们之间的分工和关系是什么;最重要的是客户的个人资料,他仔细地列出可能参与这个项目的名单,全面完整地收集名单上每个人的资料,生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式,未来的行程安排,方威绝不放过蛛丝马迹,甚至连客户们有没有宠物也不放过,宠物的名字、饮食习惯和口味。最后他仔细研究竞争对手的情况,他不由得吸口冷气,涂主任说得没错。惠康几乎垄断了经信银行的所有相关生意,甚至在其不擅长的领域都屡屡签单。这一切都说明经信银行已经被惠康所控制,方威觉得自己将面临最困难的局面,自己陷入敌人包围圈里,四面都是敌人,自己却势单力孤,即使左突右冲,仍然不可避免地落入敌人手中。

方威知道这一点后反而踏实下来,对于经信银行这么重要的客户,这是极正常的情况。他酷爱竞争,也知道竞争有输有赢,也准备接受输赢的惩罚和奖励。这就像出生入死的古代将军,面临强大的难以取胜的对手,也要勇敢地大吼一声向前冲去,即使战死疆场也要面带微笑,马革裹尸。这是宿命,选择销售作为职业,就如同选择成为古代的战士一样,战死疆场是每个战士的宿命和荣耀,软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败的命运。还好,现在只是竞争,不像古代战场上性命相拼,也许是文明的进步吧。方威为自己庆幸,那就更没有什么可担心的了,顶多重头再来。

在上海的时候,方威打大型订单的习惯是将所有与采购相关的客户资料都作成卡片挂在墙上,周锐将它叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户,蓝色卡片表示中间管理层的客户,用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色,以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再帖两个标签,一个是镶红边的关系标签,有认识、约会、信赖和同盟四种选择,另一个是镶绿边的立场标签,分别有支持、中立和反对三种选择。

方威的卡片越挂越多,也越来越兴奋,这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图,就像一位将军发现敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战般的兴奋。

方威在地图上排兵布阵,直到手中的几十张卡片全部帖在白板上,才转过身用激光笔指着白板,开始向会议室中的众人介绍:“根据我们的分析,经信银行可能参与这个项目的关键客户大约有三十几个人,分别在信息中心,市场部,财务部和纪律检查部门。现在这个项目还没有正式立项,因此我们不能很肯定参与人。不过没有关系,最重要的几个客户一定跑不掉,只要搞定他们就足够了,我已经将他们编了号。”

方威用激光笔指着白板上最高处的黄色卡片开始介绍:“一号客户是刘丰,今年四十六岁,一直从事国内的金融系统工作,三年半前担任开始担任经信银行的行长。家住北京机场附近的别墅区,儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干,勇于冒险,在金融系统人脉鼎盛。这是他的照片。”方威将笔记本电脑转过来,给大家看了他从网上找到的刘丰的照片,这是一张威严的面孔,周锐将这张面孔印在脑海中。

“能不能找到关于他的文章,我研究一下。”周锐对方威说。

“我已经从百度上用他的名字进行了搜索,共有八千多个结果,其中有些记者的专访,非常详细,你要哪些?”

“我想要一下他谈论银行规划的文章,也包括其他几位的。”周锐非常想知道刘丰最近在想什么,他的经营目标是什么。

方威点点头继续说:“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞,擅长数据分析,重视细节,做事有条不紊追求完美。他喜欢钻研和追踪银行发展的最新变化,没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员,并非金融专业出身。对于这个项目,他是一直支持尽快上马的,而且将总部的一期项目与各个地市的接口项目合并在一起尽快启动。但是这个建议被刘行长否定了。”

“三号客户是财务总监常仪,五十二岁。负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例,他不一定参与采购的整个过程,但是最终表决的时候必有他一票。家里养了一只特别钟爱的可卡爱犬,喜欢户外运动。”

“四号是业务发展总监肖哓阳,负责银行的市场运作。自从他上任以来,业务拓展取得高速的发展,他擅长依据设定目标和指引确定时间表,推动业务向前发展,具有很强的执行能力。他喜欢运动,高尔夫是他挚爱的活动。”

“五号是信息中心主任涂峰,四十五岁,他的级别虽然低于其他四个人,但信息系统建设正式他的职责范围。长期在行里负责软件开发,目前的客户关系管理系统就是他领人实施的,做事严谨认真负责,他平常喜欢下围棋。他儿女正在读音乐学院,我和崔芸刚陪他们听了音乐会。”

方威一口气介绍了这五个客户,周锐开口问到:“我有两个补充建议。首先,经信银行的上级单位会不会参甚至或者影响这个项目?”

“现在看来是不会。经信银行的主管单位是中国银行监察委员会,只负责对银行的宏观的管理和监督。这个项目完全不在银监会管理的范围。”崔芸负责银行系统很多年替方威回答。

“我建议还是去银监会走一趟,花的时间不多,也许可以得到什么消息。惠康已经在经信扎下深根,如果我们不能从客户内部突破,银监会将是我们唯一的机会。”周锐接着说:“你们在这么短的时间内能够收集这么多资料很不容易,一定还要继续收集,大家应该知道,这可不是一般的项目,我们输不起。”

“此外,我还有三个问题要。”周锐站起来靠在墙上说:“第一,你们觉得这个机会是一个实际的近在眼前的销售机会吗?毕竟我们要以眼前的销售目标为重。”

“我们已经得到客户的内部消息,刘行长从美国回来在昨天上午开了办公会,确定这个项目立即启动,客户现在已经开始做可行性论证。而且客户的预算和资金年初早就已经到位。”崔芸将最新的消息说了出来。

“好啊,要抓紧时间,一旦通过可行性报告客户正式立项,这个项目就公布出来了,那时做工作就根本来不及了。”周锐的眼睛亮了起来,他从内心里知道靠那些小订单是根本不能完成任务的,这个订单是唯一的希望:“第二,既然这是一个实际的销售机会,我们能赢吗?”周锐看着方威。

方威轻轻耸了肩膀说:“坦白地说,我们很难赢。我仔细研究了经信银行的采购记录,大型的订单都被惠康拿走了。”

崔芸替方威补充说:“我做了这个客户近一年了,每次销售都有特别大的阻力,可是我觉得信息中心是支持我的,只是采购计划报到决策层,结果就变了。信息中心只能将一些小订单偷偷给我。”

周锐用试探的口气说:“既然难赢,我们一定要打这个订单吗?”

方威低头想了一下:“我现在理解了你说的侵扰的策略,如果我现在可以选择,我就不会正面打这个订单。但是我们现在是两面作战啊,这个订单不打公司能答应吗?你能完成任务吗?与其在公司里等死,不如拼个鱼死网破。”

周锐点点头也站了起来:“你说得对。宁可战死疆场,也不坐以待毙,我们就拼个鱼死网破。”

崔芸也立即站起来大声说:“你们既然拼了,我也没有理由退缩,我和你们一起干。反正我怀孕了公司也不能开除我,有什么为难的事情都交给我做。”

此时,林佳玲心中感到一丝暖意,她一直观察着并倾听着,回想着之前听到很多关于周锐好的或者不好的议论。现在看来他的能力是可以肯定的,至少自己以前就没有看到北京的其他的销售团队这么细致地分析客户资料。她立即补充:“如果你们需要任何帮忙,都可以告诉我。而且我也建议你们尽量多地请经信银行的客户参加我们下周的研讨会。我会确保这个会议能给你们的客户留下难忘的印象。”

周锐凭借直觉感觉到这是左右输赢的又一个机会,他平常喜欢依赖充分的证据和数据决策,但他意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间关系,他开始越来越相信自己的直觉:“惠康肯定与在客户的上层坚强的关系,你们一定要搞清楚这个支持惠康的人是谁。第三,你们准备好了应付这个项目的资源了吗?我今天请了佳玲一起过来,如果你们有任何需要帮助的地方,都可以讲出来。”

“好。我们可以尽量地将客户请出来,客户的办公室里是最不适合搞关系的地方。”这确实是方威的经验之谈。

“另外要尽快约到刘行长和崔行长,我想上门拜访去探探他们的底细。”周锐还想继续说,发现方威的手机响起来。

“我有电话,出去一下。”方威看了一眼号码立即匆匆跑了出去。

周锐点点头,心里却想着一直在支持惠康客户,他是谁?为什么这么坚定的支持惠康呢?方威很快一脸兴奋地跑了回来伏到周锐的耳边轻轻说:“是赵颖的电话,她终于答应周六见我了。”

周五,下午一点

每周五的下午一点都是陈明楷规定的无需通知,必须参加的铁定的例会时间,即使在外地出差总监也要通过电话会议系统参与会议。今天在北京参加会议的只有陈明楷、魏岩和周锐三个人,林佳玲在香港出差也通过会议电话系统加了进来。魏岩像往常一样,打开投影机将业绩报表投射在幕布上,每个团队的表现都无可遁形。

魏岩的团队依然领先处于红框之中,远远地超出了应该完成的目标。华南居于次席,也达到了应该达到的目标,西区也是较新的团队,接近完成目标。周锐的名字依然显眼地被画着黑框处在垫底的位置,更糟糕的是差距越来越大,只达到应该达到的目标的三分之一。陈明楷心中对这样的结果还是满意的,如果达不到目标,周锐就是现成的替罪羊。

魏岩以及华南和西区的总监介绍了自己区域的进展和计划,陈明楷仔细听着并偶尔问一句。现在的进展与他预期的一样,能否达成目标的关键就在于周锐负责的北京市场了。周锐站起来即将开始介绍的时候,陈明楷打断他问到:“我们上周谈到了肖龙的问题,你们谈得怎么样?”

“我们谈过了,我觉得他有能力,他也承诺我尽一切可能完成任务。”周锐据实回答。

“很好,但是如果他这个季度还是做不到呢?”陈明楷将头抬得更高一些慢慢地问。

周锐站在会议室前不知道该如何回答,不能替肖龙保证,如果他真的还是没有做到目标,应该怎么办呢?会议室中沉默着等待周锐的回答。

“听到我的问题了吗?我在等你回答。”陈明楷的声音像有穿透能力一样刺向周锐。

周锐心中被怒火翻滚了一下:团队本来就缺兵少将,对方却千方百计地让自己开除其中还算能干的一员。周锐并不害怕在订单中的激烈的竞争,但是最让他心烦的就是公司内部的勾心斗角,他只好压住情绪做出决定:“如果他这个季度不能完成任务,我请他离开。”

陈明楷达到了目的,缓和口气说到:“一定要等到季度的最后一天吗?看看他现在的数字,不能判断出来吗?不过我这次还是听你的。但是一定要有他的书面保证,你找人力资源取一份PIP,给他签字。”陈明楷将讲话题转开继续对周锐说:“此外你自己的数字也太差了,时间并不多,知道吗?”

周五,下午三点

销售团队聚集在会议室里等待周锐,今天没有人迟到,因为大家已经一致同意,谁迟到谁请客。在这周时间里,每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行,认识了作战地图上的每个人,并在客户内部发展了几个内线,有刚大学毕业的工程师,有打扫卫生的阿姨,还有负责定机票的临时工。这些人级别不高也不重要,因此没有任何厂家愿意重视他们,这也使得方威在他们眼里显得与众不同,很快就俘获了他们的信赖,他们是方威的斥侯骑兵,在大战还开始前,他们开始源源不断地向方威提供着的情报。

崔芸前两天陪方威去银行,第三天的时候,她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她,医生也不建议她每天东跑西颠,因此她留下办公室里帮自己的同事打电话,邀请客户们参加下周的研讨会。肖龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单,然后找到客户的联络方式,普通的客户交给崔芸去打电话邀请,对于重要的客户他们亲自上门去拜访,将请柬交给他们。到周五,绝大多数的客户都已经联系上,而且大多数的请柬已经寄出或者送到。

“对不起,我迟到了。”当周锐进入会议室的时候,时间已经是三点十五分,他没有坐下去。“我们上周定的规则,我自己就先迟到了,应该惩罚。我请客,在楼下的咖啡厅。”

“这不怪你,你还在开例会吗。”肖龙说到,其他人都纷纷点头。

“不讲理由,大家还记得吗?我们上次都同意无论什么理由都坚持承诺,而且我也真想喝杯咖啡。大家先去,我和肖龙聊会儿。”

“我们的会议中,陈明楷又谈到你的业绩问题了,虽然我理解你的业绩不好的原因,但是公司是看业绩说话的。”周锐对肖龙说着,拿出一份文件交给他:“这是PIP,我已经帮你填好了,内容是你必须在这个季度内完成目标,否则你那时就要立即离开公司。”

肖龙接过来看着文件,他明白PIP的含义。离开公司有很多种,主动辞职是最主动的方法,意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择,公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的精简,员工没有过错,因此会补偿遣散费。如果员工业绩不好,通常采用的是劝退为员工保留面子,即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚,不但得不到任何的补偿,反而充满谴责的味道。最严重的就是开除,通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工,他们不但得不到任何补偿,反而在这个圈子再也难以立足。

“他们真厉害,魏岩从来不敢给我PIP,因为他知道我不会善罢甘休在公司里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕,当面却会拍拍你的肩膀,和你像好朋友一样。”肖龙说完,拿出笔就要往上签字。

“等一下,我问你一句话,你真的能完成吗?”周锐对视着肖龙,阅读着他目光中的信号。

“能,我保证。”肖龙点点头说。

“好,我和你一起签,要赢一起赢,要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。

肖龙立即按住周锐的手:“你何必跟我绑在一起呢?我自己的事情自己承担责任,不用拖累你。”

周锐叹了一口气:“你以为我们现在分得开吗?自从回到北京就知道有人必置我于死地,我们两人还说不准谁拖累谁呢?”

肖龙很奇怪:“可是为什么呢?你业绩不错,他们为什么要这样对你?”

周锐摇摇头:“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好,大家正应该齐心协力去做事,不应该内部勾心斗角,可是事实又偏偏摆在这里,我也想不通啊,只能走一步瞧一步了。算了,别聊这些了,我们先去咖啡厅吧。”

周五,下午四点十分

由于压力周锐又恢复了喝咖啡习惯,他轻轻地饮了一口看了一下自己的团队,目光最后转向钱世伟:“客户名单和资料都收集好了吗?”看到钱世伟点点头又问:“找到像样的销售机会了吗?”

钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业,犹豫着回答:“倒是有一个销售机会,但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光,立即解释说:“教育行业很注重价格,因此一直都是宏贯公司的天下。我离开公司的时候,就听说他们正在做一所大学的订单,我这几天去了一趟,这个订单就要招标了。”

周锐继续追问:“除了价格,还有哪些不利的因素。”

钱世伟吞吞吐吐地说:“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇,是公司的头号杀手,没有他搞不定的客户,据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”

肖龙也关心地问钱世伟:“有多深?”

钱世伟回答:“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK然后就是桑拿。”

方威看了一眼周锐说道:“又是一把三板斧。”

崔芸好奇地问到:“什么三板斧啊?”

方威解释说:“第一板斧就是拉客户吃饭,第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐,第三板斧就是去桑拿按摩。他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”

钱世伟听出方威的言外之意,高兴地问到:“你的意思是这个订单还有机会?”

方威继续回答:“当然有机会。这些销售人员就像隋唐演义中的程咬金,三板斧下来还真劈下不少人,但是遇到高手,三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法,有致命的缺陷,对某些客户适用,对另外一些客户就没有用,尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧,就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”

方威继续说道:“这就是周锐的天龙六式中的第二式,他两年前传给我的,干脆还是你说吧。”

周锐看着大家期待的目光也不推辞,接着方威的话题说道:“我们上周说销售的第一步就是收集情报,接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系,咱们都知道。但是怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么?”

钱世伟立即说道:“判断销售机会。”

周锐满意地点点头说:“对,如果发现销售机会之后,就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?我就拿方威追空中小姐的事儿分析吧,行吗?”

看到方威笑着点头,周锐继续说道:“我们来上海的时候,方威在飞机上认识了一个空中小姐,互相留下很好的印象,方威当天晚上就请她出来吃饭,如果大家是方威的话,吃完饭后会去做什么呢?”

钱世伟和肖龙听说空中小姐,立即兴奋起来。肖龙笑着说:“逛街、看电影?”

周锐说:“错。”

方威徉作生气地说道:“我被这家伙叫去开会了,什么都没做。”

周锐看了一眼方威继续说道:“如果你不来开会,你打算请赵颖做什么呢?”

谢伊将自己喜欢的事情都列了出来:“送花?购物?”

周锐回答:“错。还是方威你自己说吧。”

方威笑着说;“别拿我和赵颖说事儿,我对赵颖是认真的,假定是肖龙吧。”

肖龙大声笑着说;“成。反正我也没有女朋友,随便说。”

方威收起笑容说:“肖龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢?也就是认识,下个阶段就是肖龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样,也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是,现在已经在约会阶段了,什么事情一发生,关系就从约会关系升级到了更高的阶段?”

肖龙满脸兴奋地问到:“什么事儿啊?去酒吧把她灌醉?”

谢伊生气地数落肖龙:“你看你,满脑子装的都是下三烂的招儿,想些好的行不行?”

方威看到崔芸也指着肖龙要说话,连忙替他解围说:“肖龙手段恶劣,但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密地接触,例如手拉手或者拥抱,关系就从约会发展到女朋友的关系了,想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系,有可能吗?”

崔芸和谢伊将头摇得像波浪鼓一样说:“认识一天就手拉手,不可能,绝对不可能。”

周锐问方威:“如果我不把你叫回来,你会去干什么呢?”

方威笑着说:“我已经计划好了,先请她看恐怖电影,然后去跳舞,然后帮她看手相算命,实在不行,带她去国贸溜冰。”

肖龙对方威已经佩服地五体投地:“哥们,你真行,佩服,我得拜你为师。”

周锐拍着肖龙的肩膀笑着说:“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学,这是说销售技巧,别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来,大家觉得他有多大的把握能够得逞。”

谢伊拍拍胸口说:“你们这帮坏男人,真卑鄙。不过至少有百分之六十的把握。你被周锐叫出来了,你打算下一步请空中小姐做什么呢?”

方威表情严肃地声明:“虽然用了一些销售技巧,我对赵颖是真心的。你们知道我见到赵颖的感觉吗?我当时大脑一片空白,突然意思到自己的前半生过的太没意思了,而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆,我的下半生就一定会暗淡无光,活得毫无意义。”

肖龙坏笑着说:“我相信,我相信。快说说,你小子打算下一步做什么?”

方威装作生气地说:“你才是小子呢,刚才还叫我师傅,你的嘴脸变得真他妈的快。”

肖龙楼着方威说:“算我错了,我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧?”

方威坦承:“我已经和赵颖约好了,周末去嘉年华。”

肖龙大笑起来站起来说:“我对你的敬仰有如滔滔江水,一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋,然后再带她去玩一些刺激的游戏,你就可以趁机达到拉手的目的,是吗?”

方威哈哈大笑:“孺子可教,我就收下你这个徒弟了。”

周锐看到这两人互相坏笑着。居然正儿八经地师徒相称,脸上装出怒气:“肖龙你怎么不学好呢?不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖,她知道真相后会高兴吗?方威,你有点走火入魔了。”

方威嘻嘻哈哈地说:“我真的喜欢她,为了达到好的结果,想些办法有什么错?”

周锐知道这是方威的天性,这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手,他反问到:“为了你自己的目标,你就可以不择手段了吗?”

方威求饶般地说:“我保证不会辜负赵颖,好吗?咱们怎么扯我这里了,还是谈天龙六式吧。其实,做客户关系也一样,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭活动,去打高尔夫,当然也包含三板斧中的卡拉OK,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员都和客户认识半年了,关系还是没有进展。”

钱世伟若有所思地点点头说道:“有道理。”

方威继续说:“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了,其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于适用他们。比如,如果我追到赵颖,就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。”

周锐看到方威说完补充说;“这些方法很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售,现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格。这就需要多年锻炼出来的眼力。”

周锐看看时间,对钱世伟说道:“但是你的资料收集地还不够详细,只有对客户了如指掌,你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系,这时你就完成了排兵布阵,那时敌人进入了你的战场,你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇,他这三板斧顶多是土匪的打法。你说,如果土匪遇到正规军会怎么样?”

周六,下午三点十五分

赵颖拿到签证之后的喜悦并没有持续很久,就发现自己处于一种十分为难的处境。有了签证和录取通知书,出国读书就没有任何障碍了,可赵颖却发现自己没有任何的准备,摆在眼前的就是出国的一大笔费用。赵颖工作几年,收入比同龄的女孩子多一些,但是远远不够几年读书的学费、生活费和因此产生的各种费用。赵颖问了国峰,他摆摆手让她不要管。这更让赵颖不放心起来,她心里知道国峰打算帮她支付全部的费用,但是这意味着什么呢?国峰也许对此没有期望任何回报,但是赵颖这样能接受吗?

拿到签证之后,国峰就催促赵颖去拜见父母。赵颖很为难,这不是一般的见面。如果父母不满意国峰会怎么样呢么?她他们会不会不同意国峰与自己来往?如果父母满意,他们会提出什么要求?结婚?国峰从来没有说过这些计划,但是她凭借直觉感觉到他的吞吞吐吐。真的要结婚吗?这是赵颖还从来没有想过的问题,也完全没有做好准备。赵颖正为这些事情所困扰的时候,那个小家伙在飞机上上演了送花的闹剧,她心里隐约觉得,这如果是国峰送的该有多好。但国峰不是这样的类型,当那天赵颖回答宿舍的时候,国峰的鲜花也已经摆在宿舍门口。国峰总是很平淡,永远不会有方威那样异想天开的想法。当方威再次打来电话的时候,她终于接听了,听着方威介绍嘉年华有多么好玩的时候,赵颖犹豫了一下,还是决定给自己一个选择的机会。

连续几天的大风之后,暖洋洋的阳光又统治了北京,这是秋天的最后一次反攻,冬季必然无情的击败秋季,将冰冷带给北京。这个难得的好天气为赵颖的心情带来了更多的快乐,她一进入嘉年华就被各种各样的游乐设施搞得眼花缭乱,周围游人的兴奋的声音让她的情绪顷刻间调动出来,她立即就融入到游乐的气氛中。赵颖先从最简单的项目开始,很快就得到了几个小布熊,交给方威抱着。赵颖很快玩完了这些套圈之类的小游戏,回头看见方威亦步亦趋地跟着自己。

“你喜欢什么游戏?”赵颖意识到自己忽略了方威。

“这些太不刺激了。”方威用目光扫了一下周围的游戏摇摇头说,然后伸手指了远处呼啸而过的急流勇进。赵颖顺着方威手指的方向看过去,看见一个小独木舟顺着水道中慢慢升起到最高的位置,经过拐点开始缓慢然后速度越来越快地向下冲去,激起一席雪白的浪花,劈头盖脸地向独木舟砸去,她为难地说:““可是我从来没有玩过啊。”

“没关系,别担心。”方威鼓励赵颖,然后将自己的手向她伸去。

“一定要玩吗?”赵颖轻轻闪开,看到对方坚持地点头,然后跟着方威向急流勇进的方向跑去。

随着越来越接近起点,赵颖越来越紧张,当一个独木舟来到眼前的时候,她看一眼方威,对方已经跨上独木舟坐在上门冲自己招手。赵颖小心翼翼地坐上去感到小船轻轻一沉,就立即坐下来,轻轻地用手扶在方威的背上。

独木舟开始向前移动起来,被缓慢地拉上一个小坡,接着高速地冲了下来。方威忽然感到赵颖的手紧紧地抓住了自己的背部,同时听到赵颖的急促地惊叫。独木舟冲入平缓的水道,方威感觉到她重新坐直了身体双手也收了回去。独木舟绕过水道,开始慢慢地爬上最高的斜坡,赵颖紧张起来,这种向上的慢慢地上升让她心跳越来越快,双手立即抓住方威。独木舟即将到达拐点时,赵颖突然发现自己的身体已经紧紧帖在他的背上,她来不及移开自己,独木舟已经抵达拐点向下呼啸而去,赵颖惊叫着不顾一切地紧紧搂住方威向下冲去。

大浪迎面扑来,赵颖已经被刺激地兴奋地大叫着,方威感到她柔软的身体从背后紧贴自己,双手牢固地环抱着自己的腰部,方威闭上眼睛享受这样奇妙的感觉。

方威满身是水地跳下独木舟,向赵颖伸出手来。赵颖犹豫了一下,终于将手伸给方威,任由他拉着自己向过山车跑去。

第四周 反击

周一,上午九点四十分

周锐在办公室里在百度上敲着刘丰的名字,百度真是一个好东西,将以前的费时费力的收集资料的方法变得这么简单。(有朋友在百度,替他们做做广告)刘丰是金融界响当当的人物,在敲入回车键的瞬间,屏幕一下子跳出了八千多条信息。周锐仔细检索着,寻找关于刘丰经营战略和理念的文章,却发现这些文章都没有特别的新意,往往是随着时局的改变而改变。国家要紧缩银根,他就呼吁控制信贷;国家要处理不良资产,他也大谈处理不良资产的危害。周锐难以找到刘丰的真实的想法。

一篇关于刘丰家庭的文章吸引了周锐的注意,它登在一个时尚杂志的网站上,是对刘丰夫人的专访,主题是饮食和保养方面的内容。周锐在字里行间仔细寻找着可能有用的信息,刘夫人说自己先生应酬繁多,因此家里需要经常准备醒酒汤,接着开始介绍她最拿手的煲汤手艺,然后提到刘夫人想方设法改变他以前的不良的生活习惯,成功帮助他培养起打高尔夫的爱好。看来,这位刘行长喜欢交际,而且通常不带夫人,他都是和什么人交际呢?他喜欢打高尔夫,在哪个球场呢?谁请他去呢?正在周锐在网络中逐页寻找的时候,方威和崔芸冲了进来打断了周锐的思路。

“有消息了,马上要立项了。”方威坐在周锐的对面说道。

周锐打断方威:“等等,我们去会议室,请佳玲一起参加。”

周锐站起来与方威一起向会议室走去,方威已经将一间空闲的小会议室变成专用的作战室,白板上挂着作战地图。看到崔芸和林佳玲一起进来,方威一口气说完:“上周刘行长从国外回来后,召开领导的碰头会并决定启动这个项目,崔行长负责可行性研究,本周内就要向刘行长汇报,那时就要确定预算和实施的时间表,报财务审批就算正式立项了。”

“你估计采购规模大概有多大呢?什么时间完成呢?”周锐非常关心的金额和时间,因为这是这个季度能否完成目标的关键。

“现在不好说,但是我觉得这个项目肯定是个超大的项目,并且肯定在明年内建成。”方威在客户那里得到很多这个项目的消息。

周锐心里计算着时间,扣除项目实施和到货的时间应该在半年内可以签署合同并确认订单呢,但是我有那么长的时间吗?陈明楷正在虎视眈眈地等着自己在这个季度不能完成任务。

“另外还有一个消息,你还记得上海这周有一个大型国际金融信息化展览吗?我们在上海的时候还讨论过。”方威眼光闪动,兴奋地说。

“我记得,是市场部组织的安排吧?”周锐在上海的时候曾经希望利用这个会议邀请华东地区的客户参加,到了北京就没有太关注这件事了。

林佳玲负责这件事,对安排很清楚: “没错,我们申请了展览中面积最大的展台,准备展出我们全线的解决方案。经信银行有重要的客户要去吗?”

“不但信息中心的涂主任和几个业务骨干去,而且崔行长也亲自去。我们的展台上有客户关系管理方面的演示吗?现在经信银行正在做可行性研究,特别关心这个题目。”方威着急地问林佳玲。

“这个题目现在非常热门,我们专门安排了这方面的演示。”林佳玲没想到市场活动会对销售有这么直接的影响,心中很有成就感。

“我们一起去上海。这次展览非常重要,我们不容有失。经信银行是惠康的地盘,现在崔行长去上海参加展览给我们了一个极为难得的反击惠康的机会。方威,你去详细了解一下他们的行程。”

“他们乘明天上午国航的CA1132航班,上午九点三十五分出发,中午十一点二十到达虹桥机场,入住长城假日酒店。崔行长住单人间,其他人都是两人一间。为了避开人群,他们将在周三上午展览的开幕式以后的时间进行参观。下午自由活动,第二天上午十点零五的国航CA957航班回北京。”

“你怎么这么清楚?”林佳玲惊讶地看着方威。

“收集资料是销售的基本功啊,这都做不到,还怎么销售啊。” 方威用开玩笑的语气说完才回答她的问题:“我是从办公室里负责定机票和酒店的秘书那里得到的。我还有更好的消息。”

“什么消息?”林佳玲和周锐都急迫地想知道。

“我约好了,崔行长将去我们的展台参观。”方威得意地说到。

林佳玲很惊讶:“你怎么做到的?崔行长是很难接触的。我们的工程师们说以前已经做了很久的工作了,都没有正式的见过崔行长。”

方威回答:“涂主任帮我们安排的。”

林佳玲知道涂主任的职位也非常重要,一般的销售人员花上半年的时间都难以将他请出来吃一顿饭,他怎么会这么痛快地帮方威呢?林佳玲好奇地看着方威:“涂主任怎么会帮你?”

“这要多谢音乐会的门票。我买了一本那个作曲家的传记并钻研音乐会中的每首曲子的背景,背了很多音乐家的逸事。果然都派了用场。音乐会之后,我们四个人找了一个酒吧,聊音乐都聊地特别投机。”方威说出了答案。

“什么音乐会?”林佳玲并不知道这回事,崔芸将周锐买音乐会票的事情告诉她之后。林佳玲看了一样周锐和方威,说:“你们俩真有办法啊,不过下次要请我去,我很喜欢音乐啊,不用你们作假。”

“谁负责向崔行长演示呢?这个人不仅要懂产品,而且要懂得金融行业以及他们营销的特点,崔行长关心的不是产品,而是怎么解决他们遇到的问题。”方威还是不放心。

“也由我来负责,我已经准备好了。”林佳玲说。

在方威的心中女人的美丽与智慧是互相排斥的,他狐疑地看着林佳玲,这个漂亮的国外MBA真能向崔行长说清楚吗?他看见周锐痛快答应,也就闭口不言。

周三,上午九点十分

展览馆外的音乐安静下来,林佳玲知道开幕式就要开始了。在大约三十分钟的主办单位的讲话之后,参观展览的客户就要进入展厅。林佳玲没有参加开幕式,而是紧张地准备着演示环境。

林佳玲讨厌公司内部的勾心斗角,来到中国之后力求避免卷入公司内部的斗争,她知道周锐在公司里面临的困境,也希望帮助他从在公司所处的困境中走出来,但这违反她自己订下的原则。但是赢取经信的订单则是她的分内之事,因此她发现自己心甘情愿地卷入到这个项目之中。为了准备今天的这个演示,林佳玲一直在和自己香港的同事联系。作为全球领先的信息系统供应商,捷科帮助很多跨国金融机构建立了类似的系统,香港是跨国金融机构的运营中心,因此香港就运行着很多的由捷科提供的系统。林佳玲不仅负责支持大陆市场,香港也是她需要支持的地区,因此林佳玲特意在上周安排了香港的行程。林佳玲找到负责跨国银行的客户经理,带着她去这些银行仔细地了解了他们的系统的使用情况,甚至打印了很多操作界面和功能。

林佳玲看看手表,走到接待处的公司请来的模特儿身边。她今天带着一个小巧的耳环,并在自己的正装上点缀了一个小胸针,让自己在显得专业的同时也很亲和并易于接近。参观展览的客户们陆路开始进入展览逐渐将展览馆充满,旁边展台的模特们开始热舞希望留住客户的脚步。林佳玲微笑着向每个接近展台的顾客点头,看着他们将名片放入名片盒。展位上已经有足够的人手来接待客户,林佳玲在等待崔行长。

林佳玲凭借身高的优势首先看到方威陪在三四个人的身边,他们并没有直接来到自己的展台,而是流连在经过每个展台之间。当他们终于来到了捷科展台的旁边,方威走到前面拦住他们时,才注意到林佳玲笑吟吟地站在面前,他们觉得嘈杂的环境从他们面前消失了,只有一位身材高挑的漂亮的女士注视着他们。

“这是崔行长,这是我们公司的市场总监林佳玲。”方威为双方互相介绍。

“您好,欢迎光临。”林佳玲主动伸出右手,她的身高在女孩子中算是高挑,但是崔国瑞比林佳玲还要高出一截。

“你们展台很大啊。”自从来到上海,涂主任就屡次提到捷科公司,现在看到展台,果然能够显示出这家公司的实力。崔国瑞他并不喜欢一大堆人跟着自己,因此与林佳玲打了一个招呼就在捷科的展厅里逐个展台去仔细研究。由于工作繁忙,他不可能花太多的时间去了解业界的最新的资讯和动态,所以他特别喜欢逛这样的展览,各种先进的技术和发展趋势可以一网打尽。

由于马上就要向刘行长提交可行性分析,崔国瑞这次重点考察的是客户关系管理系统,他在展台中搜寻着这方面的内容。林佳玲轻轻地跟在他的身后,留意着他的眼神。这时周锐匆匆从休息室跑了出来,林佳玲对他摆摆手,示意他先不要打扰。周锐看见方威正在与涂主任聊天,立即上前握手寒暄。

崔国瑞很快在一个展台上找到他关心的内容,坐在电脑前拿起鼠标仔细的研究起来。林佳玲侧身站在他的身边看着他的一举一动,他用鼠标打开一个界面仔细研究,然后关上之后打开另外的窗口继续浏览。崔国瑞专注的看着想着,他可以看出这个系统和经信银行的经营模式有相同的地方,但是他也有一些地方并不理解。他抬起头,试图找到工作人员,帮他讲解一下。

林佳玲已经迅速掌握了他的信号,向前迈了一小步问道:“您需要帮助吗?”

“我要找一个技术人员,可以帮我请一位吗?”崔国瑞从来没有将眼前这个漂亮的女士和技术人员联系在一起。

“我就是啊,您需要了解什么呢?”林佳玲还是微笑着回答。

“你?”崔国瑞只能感受到林佳玲身上的美丽和大方,但无论如何不相信她能够向自己解释这么复杂的系统:“我想找一个技术方面的工程师。”

“要是我回答不了就帮您另外请一位,好吗?”林佳玲还是保持着惯常的笑容。

“你们的客户管理系统怎么和银行现有的系统连接呢?例如财务和绩效管理系统”崔国瑞犹豫了一下,眼前的这个笑吟吟的女士和自己想像中的工程师完全对不上。

“这确实是系统中关键的部分,只有将银行的信息系统有效第了解在一起,客户关系管理系统才能够发挥效用。我能给您演示一下吗?”林佳玲弯下腰,与崔国瑞肩并肩地面对着电脑,崔国瑞将信将疑地将手中的鼠标交给她。但是当林佳玲手中的鼠标飞快地在屏幕上点击的时候,崔国瑞知道这个漂亮的女孩子并不是花瓶。

周锐带着涂主任和工程师们继续参观,经常用目光去向崔国瑞和林佳玲这边扫去,看到两个人趴在展台上电脑的旁边,在屏幕上指指点点,放在心来。涂主任看完了所有展台中的介绍和演示,周锐便请他们在休息室喝着咖啡休息,这时林佳玲和崔国瑞已经不知从哪里拖连两只高脚椅,舒服地端着咖啡认真地讨论着。周锐看看表,已经接近中午了,走近林佳玲的身边,指了指手腕暗示对方已经到了午餐的时间,然后回到涂主任身边。

“都已经十二点了,该午餐了。”两人谈完一个话题,林佳玲提醒对方。

“时间怎么这么快。真看不出来你是这方面的专家啊。”崔国瑞的思绪还在交谈的内容中。

“我们午餐吧。”周锐走到两人身边,他已经定好了附近饭店的包间。

“简单点吧,吃饭不重要,安静点儿就好,谈可以谈事儿。”崔国瑞这段时间一直考虑项目的事情,遇到林佳玲这个专家心情大佳笑着说。

“没问题。我们在包间里,而且就在附近。”周锐说完,带着一行人离开展台。

周三,晚上九点四十五分

听到周锐回上海出差的消息,杨露一早就让秘书定了位置。下班以后,上海分公司的销售团队几十个人一起吃了晚饭,酒足饭饱之后来到他们最喜欢新天地的那家酒吧。方威陪崔行长吃晚饭,此时才匆匆忙忙地赶了过来,和老朋友们打了招呼后坐在杨露身边。

“怎么样?他们回酒店休息了吗?”周锐询问方威。

“他们很满意,明天就回北京了。现在他们出去逛街了。”

“你怎么没陪着呢?”周锐对方威很了解,在这种情况他肯定会陪客户的。

“林佳玲带他们去了,她知道浦东的黄浦江边有一家叫做许留山水果捞的店,可以一边吃芒果冰一边欣赏夜上海的夜景。只要她陪客户,我在不在都行,就来这边了。”

“是吗?你好像有点嫉妒的口气啊,你在客户那边的风头怎么都让她抢去了。”周锐开着方威的玩笑。

“她还真行啊,崔行长跟她聊得来的,他们谈的都是银行的发展趋势,我根本插不上话。这次她帮了大忙了,多亏她才能给崔行长讲清楚。”方威以前认为林佳玲只是由于她的国外顶级MBA的背景才担任这么重要的职位,现在也开始心服口服起来。

方威继续说:“刚才晚饭的时候,崔行长说了,要请她下周去行里作个技术交流,他将市场部,财务部、信息中心相关的部门的人都请过来。”

“太好了。”周锐非常高兴,因为这标志着崔国瑞不仅自己信赖捷科,客观上已经成了捷科的同盟者。这样一个会议对于捷科意义非凡,捷科得到了一个灌输自己理念的机会,可以趁机用自己的理念引导客户的思路。另外利用这个会议,己方可以继续深入地与其他并不熟悉地客户推进关系。

“能否安排我们可以顺便去拜访刘行长呢?既然崔行长已经接受林佳玲,何不继续发挥他的影响呢?我去和佳玲说。”周锐高兴地继续说:“我们现在都要依赖林佳玲了。”

“这个订单能拿下来吗?”杨露知道周锐在北京的处境不佳。

“不知道,尽力而为吧。”周锐知道现在虽然有些进展,这只是刚开始,结果仍然并不乐观。

“可是如果这个订单拿不下来,你这个季度怎么办呢?”杨露问道,其他的人也关心周锐在北京的情况,听到杨露这么问都仔细地听着。

“这个订单确实输赢难以预测,甚至客户会不会这个季度采购都很难说。坦白地说,我现在根本看不到足够的其他的销售机会来完成这个季度的任务,但是下周的研讨会后,到时就大概能够看出来了。”周锐说出了实话,经信银行的项目和研讨会周锐的两个希望。

“到底是怎么回事儿啊?本来以为你是被升职了,怎么到了北京之后不仅地域缩小了,而且就管四几个没人要的而且要被公司开除的人,这不对劲儿啊。”一个小伙子大声说。

“我们都是跟你干出来的,把我们招进来,陪我们出差,一起见客户,手把手把我们带出来,咱们都是一个战壕里爬出来的。现在凭什么将上海的业务起来了就划给魏岩?你在前面耕地他在后面收粮。哪有这个道理?”另一个客户经理也说到。

“咱们干脆这个季度也别太卖力。你的业绩不好,华东就和你一起差。大家都不好,倒霉的就是陈明楷。”大家议论纷纷之间,有人出着主意。

“好办法,你们现在就将订单都压着,看他们着急不着急。陈明揩已经好几个季度没有完成任务了,他的日子不长了。时间对我们有利,我们可是一直业绩最好的区域,我们可以将他拖跨。”方威也觉这个办法不错。

周锐看了一眼杨露,发现她斜靠在沙发里并没有表态,站起来说:“大家在一起干了两年,我还是那句话,公司的位置和收入都属于眼前的东西,重要是重要,但说没就没了,所以我不太在意。而且如果大家都压着单子不下,陈明楷是倒霉了,可是公司不是也倒霉了吗?”

方威摆摆手:“谁让公司找来陈明楷这样的人呢?你们能压的就压,只要别丢了单子就行。咱们也给陈明楷一个反击,不能让他那么猖狂,想干什么就干什么,得给他点儿颜色,让他明白这业绩是咱们这些冲在一线的人做出来的,而不是那些像魏岩这样成天在公司里面算计的人做出来的。另外,压订单的事情大家自愿,没人强迫,要是觉得影响业绩和奖金,随便,我能理解绝不生气,而且咱们还是朋友。”

方威站了起来继续说:“来,咱们干了这杯,大家见面也不容易,等我在北京被搞丢了工作回上海,咱们再干。但是干完之后,我还有一句话,就是咱们今天商量的事儿,可不能说出去。这件事传出去,后果可很严重。大家可以不跟着压单子,但是不能出卖朋友。成吗?”

大家轰然答应:“行。”

方威站了起来继续说:“我去北京一个月了,真是不爽,不像从前大家在上海的日子,虽然累但是过得痛快。到了北京,我跟着周锐受窝囊气,连客户都没有,到现在我就经信银行这一个大家都不敢碰的客户。其他部门的销售人员知道我是周锐一派的,都不敢和我一起午餐。经信银行又是一个客户都不认识,少不了被人家档在门外。直到今天才成功反击,出了口气。林佳玲真有本事,我看她是搞定崔行长了,这个项目终于有戏了,而且大家也真是兄弟,把单子压下来,看看陈明楷现在怎么办?还不得反过来求咱们。市场如战场,实力就是一切,只要咱们大家抱成一团,就能打出一片天地。我今天谢谢大家,来,干了。”

大家纷纷站起来举起手中的酒杯,方威四周环顾一圈,举起手中的啤酒一饮而进。

杨露刚将侄子接回家里,看方威大口喝完啤酒好奇问到:“你追空中小姐的事情进展怎么样了?”

听到赵颖的名字,方威脸上立即泛起笑容:“进展顺利。多谢杨露帮忙,如果能成功,我第一个感谢你。”

杨露旁边的一个销售人员问到:“听说她很漂亮是吗?”

方威笑着说:“我以前不相信一见钟情,但是在我见到赵颖的一刹那,就相信她一定是我未来的老婆。来,为我未来的老婆干杯。”

周三,凌晨零点十分

方威回到酒店的第一件事就是打开电脑浏览电子邮件,在网上寻找感兴趣的新闻。忽然之间,屏幕上跳出了一个MSN的添加联系人的窗口,方威仔细看了这个人的地址, paopaolong3000@hotmail.com ,从IP地址看不出来源。方威点击同意键,添加窗口迅即消失,弹出MSN的主窗口,一个叫做泡泡龙的昵称出现在联系人的列表之中。

“你是哪位啊?”方威在键盘上敲着。

“你是方威吗?”对方反问。

“是啊,你呢?”

“我们上周见过。经信银行的项目怎么样了?听说你请崔行长去上海了?”MSN的对话窗口出现了新的文字。

方威好像头部被人泼了一盆冷水般立即警觉起来,随即敲入:“你是谁?怎么知道的?”

“保密。你觉得这个项目中你的机会大吗?”

“项目才开始,我哪里知道结果。”方威看对方不回答也模糊地回复。

“机会渺茫。输赢关键在于刘丰和惠康公司之间的关系,这是你唯一的线索。”这句话之后,窗口突然消失图表也变成黑白,显示对方已经下线了。

方威坐在椅子上愣了一会儿,立即在MSN上查对方的资料,如同自己所想,没有任何资料被登记。方威坐到沙发边拨通周锐的手机,将整个过程说了一遍。

“他应该没有恶意,你觉得这会是谁呢?”周锐问方威。

“这个人可能来自三个地方,第一种可能是客户内部的人,第二种是惠康的人,第三种可能是我们公司的人。他说上周见过我,是实话吗?如果是,说明他不应该是惠康的人,而是我们公司或者客户那边的人,是不是我们公司的人恶作剧?”方威说到。

“经信银行一直采购惠康的产品,内部高层必然有坚决支持惠康的人。通过我们的接触,我觉得可以排除涂主任和崔行长,因此刘丰一直支持惠康的可能性很大。他提醒我们注意刘丰和惠康公司,必然有所暗示。”周锐接着分析。

“可是我们根本找不到他是谁,就不能知道刘丰和惠康的关系。”方威想着说。

“看样子我们只能等了,他必然有特殊的用意,你们继续通过网络联系吧。不早了,休息吧”周锐猜不出结果,等方威挂下电话将手机放在床边的柜子上。

整个夜晚对于方威和周锐都是一个翻来覆去的不眠之夜。崔行长和涂主任来上海后,他们都对这个项目的希望越来越大,但是这个MSN上的神秘的“泡泡龙”,让他们从美梦中突然警醒,前途莫测。

周五,下午一点整

会议室的屏幕上显示着四个大区的销售业绩,华南区抢走了魏岩负责的华东第一名的位置进入红框,周锐的北京区依然垫底,而且与目标差距仍然很大。由于华东地区的意外滑落和北京区域的难看的数字,整个中国区的数字也与目标拉开了距离。陈明楷一声不吭、一脸阴沉,等魏岩介绍完华东的情况立即询问:“华东怎么了?怎么突然掉下来了?”

“有几个本来肯定下的订单延迟了,下周肯定能够进来。”魏岩并不太担心。

陈明楷疑惑地看着魏岩:“这几个订单下周以内一定要进来,而且不能影响下周的数字。”

魏岩点点头答应着。周锐在旁边心中明白,华东的兄弟们已经开始行动将订单压下来了。西区的总监在在电话中介绍了情况后,周锐正要准备开始,陈明楷没等他开口就问道:“肖龙的PIP签了吗?”

“签了,已经交给人力资源部门了。”周锐回答道。

陈明楷点点头,将话题转移到业绩方面:“你的数字怎么越来越差了,我已经给了你一个月的时间。你什么时候才能承担起自己的责任呢?”

“我会尽快将业绩做出来。”周锐无话可说。

“为什么头一个月没有任何起色,你是不是将精力都放在那个大单子上了?”陈明楷接着问。

周锐承认:“这个订单对我们意义重大。不仅是由于金额巨大,而且将使我们打进整个金融行业,带来巨大的潜在机会。此外,我也花了很多时间来带这个队伍”

陈明楷好奇地问:“你是怎么带的呢?”

周锐不慌不忙地说:“他们以前业绩不好并非没有能力,而是由于心态受了打击,因此我这几周的最重要的工作就是恢复他们的士气。我同时已经确定了详细地客户拓展计划,我们下周一将举办一个研讨会,我们将最重要的客户邀请过来,希望能够打开大网找到销售机会。”

陈明楷依然不动声色地说:“如果能够做下来那个大订单当然好,不过我建议你不要将鸡蛋放在一个篮子里,如果这个订单没有做下来,对你会有什么影响,你知道吗?”

“知道。”周锐明确的答复。

“你说说,有什么影响。”陈明楷不紧不慢地问着。

“最直接的影响是这个季度不能完成目标。”

“还有呢?”陈明楷毫不放松,追问周锐。

“不知道。”周锐不愿意说下去。

“想想吧,不是你说的那么简单。第四周已经结束了,你需要考虑这个问题了。”陈明楷慢悠悠地说。

周五,下午两点四十分

周锐抑制住自己的情绪,他不希望任何负面的因素影响到自己团队,他们看到了希望并正在进入最佳的状态。周锐开车赶往昆仑饭店,这是自己的团队最喜欢的开始的场所。在路上,方威打来电话说还泡经信银行不能参加会议了。接着肖龙打来电话,想带一个李朝东手下的销售人员一起来参加。

天气预报说今天将要大风降温,天空中还可以看到阳光,大风却控制了北京城,路人已经穿上风衣。周锐将车停到酒店后面靠近亮马河边的停车场,金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来,满天飞舞。周锐西装革履冻得全身僵硬牙齿打颤,却绕有兴致地看着对面河边的秋日。

周锐坐入沙发要了一杯热腾腾的咖啡,暖意开始重新在身体里扩散,此时自己的团队已经从各个地方赶到昆仑饭店。周锐看着他们,心里收到天气的影响地凉了下来,与上海的三十几个人的队伍相比,现在在北京却只有这么几个,靠他们真的能完成目标吗?周锐介绍了现在的销售进展,大家都看出他心情不佳,在捷科这样用数字说话的公司,这样的数字意味着多大的压力,他们也可以想像到。

崔芸首先说道:“我已经将很多重量级的客户都邀请到咱们下周的研讨会中了。”

钱世伟立即也报上好消息:“我已经搞清楚了处长家里有多少只老鼠了。”

他的话让大家吃了一惊,然后才意识到周锐曾经让他将客户家里的老鼠的数量数清楚。周锐问到:“有几只。”

钱世伟得意地说道:“共有一窝五只,一公一母两只大的,还有三只小的。我得知处长搬家的消息,就请了搬家公司帮忙,现场发现这五只老鼠藏在处长的厨房里面。”

周锐高兴起来,连声称好的同时注意到肖龙带来了一个李朝东手下的销售人员,看着眼熟却不知道名字。肖龙立即解释:“田田听说咱们老在一起喝咖啡特别嘴馋,想来凑凑热闹。”

崔芸笑着说:“就是想喝咖啡吗?”

田田是一个消瘦的新加入公司的小伙子,立即说道:“肖龙告诉了你们的天龙六式,也想来偷学几招。”

周锐高兴地说道:“既然来了就不是偷学,欢迎啊。”

田田小心翼翼地说道:“是偷学。请大家帮个忙,无论如何不要告诉李朝东,成吗?”

肖龙拍着他的肩膀说道:“怕他个鸟,你又没干什么坏事。”

田田看了一眼肖龙说道:“不是怕,但是他肯定觉得我是吃里扒外,知道了肯定不会让我好受,保不准就将我的最好的客户分给别人。”

周锐点点头说:“好吧,那咱们就别说出去,免得给他添麻烦。”

肖龙却恨恨地说:“这算什么事儿啊,搞得跟地下工作一样,都不敢在公司里开会了。”

周锐笑着说:“这里比公司的会议室强多了。我现在真不想在办公室里多呆。不说这些了,我们还是谈天龙六式的第三步吧。”

田田立即问到:“第三步的名字叫什么?”

周锐说:“叫做需求。当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键,大家说说什么是需求?”

田田想也没想就说:“需求就是欲望呗。”

肖龙大笑着说:“你小子就知道欲望,你有了欲望就有了需求?”

大家各自想了半天,各种说法都有,争论起来之后还是没有统一的答案。肖龙对周锐说:“你别让我们这里争了,你说答案吧。”

周锐对肖龙摆摆手:“我不直接说,我讲一个故事,你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡,开始说故事。

有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前,问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买,向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”

“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”

“您好,您问哪种李子?”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”

“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

“不清楚。”

“猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”

‘您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。

周锐讲完了故事,停下来问到:“故事讲完了,你们说说为什么三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?”

崔芸首先说:“第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问。”

谢伊也补充说:“所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。”

周锐点点头继续问:“对,需求有表面和深层之分,那么这个老太太的归根结底最最深层次的需求是什么呢?”

肖龙答到:“当然是给儿媳妇吃了。”

周锐微笑着说:“那到不一定,也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天,老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇,儿媳妇眼看就跑不动了,干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问:你怎么不跑了,儿媳妇说,你打吧,我怀孕了。这时候,老太太还打不打呢?”

崔芸已经怀孕在身,深有体会地立即大声说:“当然不敢打了。”

周锐说:“所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦,眼泪就要掉出来了,当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。怎么补充营养呢?要买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也是引导客户的采购指标并说服客户采购。

周锐说到这里,联想到经信的项目:“比如说,经信银行的这个项目表面上是要建立客户关系管理系统,其实深层次的原因是崔行长看到了一旦国外跨国公司进入中国后,对银行系统重大的致命威胁,这就是他的燃眉之急。钱世伟,你的那个大学采购产品的长燃眉之急是什么?”

周锐看到钱世伟愣了一下摇摇头,对他说:“你既然都知道他家里有几只老鼠,现在就可以去了解清楚他们需求背后的燃眉之急是什么。一会儿会议结束的时候你别走,我再教你几招挖掘需求的提问技巧。”

周六,下午五点四十分

赵颖穿着深蓝色的制服,穿行在首都机场的走廊里。这几天赵颖像生活在梦境之中,突如其来的事情让她应接不暇。拜见国峰的父母是日程表上的第一件事,两个人将要一起在国外互相照顾这么长的时间,而且所有的手续都是国峰的家里一手操办的,费用也是人家出的,赵颖觉得这是应该的,只是有点紧张,他们会不会不喜欢自己呢?

然后是通知航空公司并办理离职的手续,这不会有任何的困难,但是离开自己工作的岗位和姐妹们,再也不能穿着这套制服了,还是让赵颖依依不舍。

既让赵颖兴奋又担忧的事情是告诉父母,他们一定会非常非常高兴。他们一直以自己为荣,刚当上空中小姐的时候,父母将所有的亲戚朋友都找来,让赵颖穿着制服像模特一样在大家面前走来走去,乐得他们鼻子眉毛和眼睛在几天以内都不在正常的位置了。这次他们一定会高兴十倍以上,不知道他们又要怎么折腾了。可是一旦去读书,就不能定期寄钱给他们了,他们又得像以前那样没日没夜地开着出租车赚钱谋生了。

赵颖不愿意向自己的姐妹们公开自己的男友,所以国峰每次只好在候机厅对面的阴暗的停车场里等她,今天也不例外。国峰已经把空调调节到最舒适的温度,汽车音响里播放着赵颖最喜欢的梁静茹的CD。无论赵颖多么辛苦,坐进自己的座位听着音乐,都可以在汽车的颠簸中睡着。

今天赵颖却不敢睡,从宿舍换了衣服出来就开始向国峰打听着他父母的资料,几分钟后赵颖就要正式拜见他们了。拿到签证后,国峰急切地等父亲从美国回来,这样就可以带赵颖去见自己的父母了。随着日子临近,赵颖越来越焦虑,偶尔想到这件事都会紧张地呼不出气来。

“不用担心,有我在。”国峰看着路继续往前开,赵颖从侧面看他一眼。国峰的身高只比赵颖高一点儿,但是并不是由于他矮,而是由于赵颖太高。通过几年的相处,赵颖对他越来越信赖,这是一个完全没有心机的男人。

由于家里的条件太好,工作对国峰的意义和别人不同,别人是为了谋生去工作,可是对于国峰,那些薪水显得那么微不足道。他看见别人为了加薪努力的工作,看老板的脸色行事,内心深处觉得很好笑,那样值得吗?国峰觉得生活才是生命中最重要的事情,他去过各种地方,玩过各种各样的好玩的事情,但是这些地方和事情渐渐变得枯燥起来。直到有一天他遇到赵颖,这个女孩子哪里也没有去过,哪里也没有玩过,国峰陪着她去名牌店去购物、KTV唱歌、嘉年华、骑马。赵颖从来没有接触过这些玩意儿,玩得兴致勃勃,国峰忽然发现这些他已经玩腻了的游戏居然真的那么好玩,他得出的结论是,只要和赵颖在一起,最简单的事情都变得精彩起来,赵颖帮他将这个世界突然由黑白变成了彩色。

汽车穿过林荫路进入保安守卫的大门,赵颖进入了另外一个世界。这是在中国吗?一栋栋别墅之间用膝盖高的白色篱笆分隔出来点缀在几大片绿地之中,高低错落的植物在绿地中被绘成立体的画面,而这些绿地又围绕在一片湖泊的四周。汽车在小径中拐了几个弯停在一栋小楼前,电动的大门静静敞开,汽车滑进车库。

国峰推开大门的瞬间,赵颖觉得自己像一个乞丐突然进入了最豪华的五星级宾馆的大堂。椭圆形客厅的正面是一幅大落地窗,被带着金黄色流苏的窗帘掩盖着,墙面其他的部分是壁纸包裹的墙面,一个旋转扶梯将客厅与二楼连接在一起,扶梯旁边的墙壁上挂着镶嵌在镜框里的照片,大多数的照片都以国峰为核心。

国峰拉着赵颖的手将她带到鞋柜旁边,弯腰俯身去解赵颖的鞋带。赵颖正要拒绝,突然看见一位年长的女士笑着从扶梯走出来,后面跟着一位面目威严的男士。赵颖觉得自己不应该视而不见,但又不知道应该怎样去打招呼,轻轻碰了国峰一下,他还在认真地低头解鞋带。他们很可能就是国峰的父母,见到自己的第一个镜头就是国峰在给自己脱鞋,想到这里赵颖的脸腾地红了,紧张地站在原地手足无措。国峰解开了她的鞋带,左手拿着拖鞋,右手使劲地向下拉赵颖的鞋。赵颖单脚站立本就站不稳,全身又在紧张之中,突然的拉扯让她失去了重心,全身凌空摔倒在国峰弯着的腰上。国峰手脚一软像一个八爪鱼一样被压在赵颖身下,赵颖正好向下滑,屁股正好坐在国峰的肩膀。两人的身体结结实实地摔在地板上,抬头正望见国峰的父母走下扶梯的双腿。

赵颖紧张地全身僵硬,她预想过各种与国峰父母见面的形式和礼仪,精心地挑选了一件很淑女的外套,烫了头发,与国峰一起商量打招呼和握手的姿势,但怎么也没有想到,她是骑在他们的儿子的脖子上与他们初次见面。

疼痛从鼻子传来,国峰顺手一抹,鲜红的鼻血挂在指尖。国峰此时听到两次女人惊呼的声音,母亲惊叫着抢先扶起儿子。赵颖翻身起来,看见国峰头枕在那位女士的身前,脸上冒出了鲜血,再也受不了这样的打击,眼泪涌了出来,听到哭声从自己的口腔中传出来。国峰终于意识到发生了什么事情,一挺身站起来,跨一步走到赵颖旁边,看见赵颖泪眼模糊地站在那里,联想到刚才的样子,国峰自己哈哈笑了起来。

笑声冲淡了赵颖的难过,她擦干眼泪,看见国峰已经三两下用纸巾擦干鼻血,拉着自己走到沙发面,对面的沙发上坐着国峰的父母。

“爸,妈,这是赵颖。赵颖,这是我的爸爸妈妈。”国峰帮他们互相介绍。

“伯父,伯母,晚上好。”赵颖终于回忆起了准备的台词。

“你还好吗?有没有摔痛啊?”刘丰回想到刚才的情景,也觉得好笑,儿子在家里就向小皇帝一样,没想到女朋友第一次进门就骑在了他的脖子上,这也许是命中注定的吧?也未尝不是好事。

“没事儿,国峰,你怎么样啊?”赵颖看着国峰的自己,他用纸团塞在鼻孔中,很滑稽的样子。

“我没事。刚才怪我,我没有告诉你就使劲拉你,居然把你扯倒了。”国峰回味着刚才赵颖柔软的身体压在自己身上,然后坐在自己肩膀上的感觉,心里充满占了便宜的感觉,这是他们之间迄今最亲近的接触。如果父母不在,再让她坐会儿该多好啊。

“这次请你过来,希望你能认认门,这里离机场很近,有空就来坐坐,把这里当作自己的家。”刘丰很奇怪平常话多的夫人,今天怎么一言不发,要自己招呼赵颖。“你们随便坐会儿,我们去外面散散步,然后一起晚餐。”

刘丰拉开大门先走了出去,等夫人出来,看着她关上门,立即问到:“未来的儿媳妇怎么样?过关了吗?”

“什么未来的儿媳妇啊?都骑到国峰的头上了。”

“意外吗,还不是你儿子拉的,你看国峰多高兴,他真的喜欢她啊。两个人马上都要出国了,你又不能跟他一辈子。她第一眼看到我们的紧张的表情就知道这是一个涉世不深的女孩子,我看刚好配我们没心计的儿子。”

“现在有什么办法呢?一切手续都办好了,一个月后走了,生米都做成熟饭了。”母亲脑海中怎么都抹不去赵颖坐在国峰肩膀的记忆,接着说:
“看样子,国峰一辈子都要被她管了。”

“那有什么不好,男人需要女人管,你不是总管我吗?既然过关了,我就要在国内把他们的婚礼办了,便于两个人出国后互相照顾,而且国峰的年龄也不小了。况且如果出国后,谁知道会发生什么事,还是早点定下来好。”

“你打算什么时间办呢?”

“国峰的MBA是冬季班,应该在开学前出发,只有大约两个月的时间了。”刘丰计算着时间想到了银行里的那个采购项目,自己答应骆佳在儿子出国前签合同,时间来得及吗?

第五周 策略

周一,上午八点四十分

两百多位客户陆续进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅,他们在签到处凭请柬领取胸牌后进入会议室。销售人员们亲自在大门迎接重要客户,将他们直接请进贵宾室。

周锐在签到处与每个进来的客户打着招呼,并仔细看着他们投入名片盒的名片。时间慢慢接进九点会议开始的时间,周锐放下心来:几乎所有重要的客户都来了。今天,研讨会在策划之后的三周之后终于上幕了,能否在会议中给客户建立良好的印象,并找到足够的销售机会是决定能否完成任务的又一个关键。

周锐独自来到讲台后面的音响室,这是他的习惯。在开始每次重要演讲前,周锐都要静静地回顾一下内容,精心设计每个手势和用词。他看看时间,再次整理了自己的西服和挂在胸口的胸牌,深吸了一口气,这是周锐上台前的习惯。

当主持人开场白之后,周锐快速走上前台,站定后向会议全场看去,此时客户们大多数已经进入了会场,还在三五成群互相打着招呼。随着音乐的停止,他们看见周锐站在讲台中间,意识到会议即将开始,便自觉地坐回到自己的座位,会议厅逐渐安静下来。

林佳玲坐在前排右侧的座位上,从这个角度可以清晰看到周锐的每个细小的动作。西服挺拔,一条鲜艳的红色的领带很质感地系在衬衣的领口。当他上场的时候,面对大家展开双臂,用柔和并带着微笑的目光和每个人接触,林佳玲明显感觉到对方的一种亲和的吸引力从讲台上辐射过来。

“欢迎大家光临今天的研讨会,我先占用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。在我开始之前想做个小测验,大家知道捷科成立多少年了吗?”周锐停下来,挥挥手中准备好的作为礼品MP3,会场中一片寂静,终于一个声音从听众中传出:“二十年。”

“不对,没有那么老。”周锐笑着回答。

“十六年?”

“对了。”周锐高兴地回答,将手里的MP3通过工作人员传给这位客户。

“十六年前,捷科创立于一个小小的大学宿舍,现在捷科已经成为全球最大的信息系统供应商之一。根据财富杂志的调查,捷科已经进入全球企业一百强,这是唯一一家在成立的十六年内,进入全球一百强的IT公司。这么多客户选择捷科,其中的原因是什么呢?我现在很荣幸地为大家介绍捷科的经营模式,以及这种模式对您带来的益处和价值。”

林佳玲入神地听着,她自己也经常介绍公司,但周锐的介绍公司的方法与通常的方法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功抓住了客户的好奇心。然后,他用一个个小的故事穿插在整个介绍之中,林佳玲听地津津有味。

周锐在热烈的掌声中结束,将林佳玲请上讲台。林佳玲有心要和周锐比试一下,打足精神,看能否用听众的掌声超过周锐。

周一,下午二点二十分

自助午餐之后,周锐将所有的团队成员集合在一起,急切地想知道会议的效果。林佳玲是会议的组织者,也参加了进来。

“大家觉得效果怎么样?对销售帮助大吗?”周锐问每个人。

“我刚才吃饭的时候,和我的客户聊过了,都很满意,尤其是林佳玲的内容,他们觉得帮助很大。”崔芸说。

“我请了经信银行信息中心,市场部和财务部的工程师们都来了,他们觉得我的午餐很好,林佳玲讲得更好。”方威补充着夸奖林佳玲。

“效果好不好,还要看反馈表。我已经将结果统计出来了”周锐手中拿出反馈表,声音停顿直到大家都安静下来朝他望来:“共收到198个客户的反馈表,百分之五十七选择满意,百分之四十三选择非常满意,满意度答到百分之百。让我们向林佳玲表示感谢,她为我们安排了一场完美的市场活动。”

大家听到结果都朝林佳玲鼓掌起来,然后等周锐继续介绍:“在反馈表中,百分之六十的客户表示最近有采购机会,我将这些销售机会的金额作了统计,总共有数千万的销售机会。而且百分之九十以上的客户希望我们与他们联系。”周锐停顿下来,用更慢和深沉的声音说:“在这周之前,我们不认识客户,也没有销售机会,今天我们将客户约了出来,而且取得了好感,在反馈表中,他们告诉我们采购计划。在今天之前,我们看不清方向,现在我们找到了明确的方向,现在我们只要抓住这些机会,我们就能完成任务。从现在开始,我只有一个要求,就是请大家泡在客户那边,直到将一个一个的订单签回来,这是我们大家完成销售任务的唯一的机会。

周锐与自己的每个团队成员对视着,试图用目光激起他们内心的斗志:“虽然我们现在业绩垫底,但是我们既不是孬种也不低人一等,不是人人可以瞧不起的失败者,我们有能力而且有决心达成自己的目标。我不多说了,一切看大家的行动。”

林佳玲心中也被这些话激起斗志,她可以看到周锐手下的销售人员心中的火花要从他们的目光中跳跃出来,他们摩拳擦掌,跃跃欲试,这些人看样子要为自己的团队豁出去了。

周二,上午九点三十五分

周锐、方威和林佳玲都一致认定刘丰就是幕后支持惠康的关键人物,因此都知道这次拜访刘丰一定不会轻松,但是没想到他居然让他们在办公室里等了这么久。三人提前十五分钟到了会客室,但是五十分钟过去了,刘丰还是没有出现。

会客室是刘丰专用的,直接与他的办公室相连,时而从隔壁里出来接听电话的声音,证明他就在自己的办公室。办公室正中是一个大会议桌,至少可以举行二十个人的会议,三个人坐在靠近门口的方向并排坐着,涂主任隔了几个座位,也坐在椅子上陪同。正对着办公室的窗口,秋天的北京金黄色的树叶密压压地堆叠在窗前。三个人看着窗口的景色,规矩地坐在椅子上。

门响了一下,刘丰从办公室里不紧不慢地走了出来,就像在自己领地里巡视的老虎,不怒自威。几个人立即从座位上站起来,涂主任也迅速站起来向刘丰介绍:“刘行长,这是捷科公司北京区销售总监周锐,市场总监林佳玲和客户经理方威。捷科是世界著名的信息技术公司,而且在银行领域也有很多成功的经验。”

周锐、方威和林佳玲站起来,将名片递了过去。刘丰坐到椅子上,将三个人的名片从上到下排列起来,低着头看着每个人的职务。

“您好,刘行长,很高兴有机会拜访您。”周锐首先寒暄了一下,然后接着介绍自己公司:“捷科是一家全球领先的信息系统供应商,致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平,提升效率。”

刘丰点点头,嗯了一声,表示知道了。

周锐看对方没有接话,接着说:“通过前期与信息部门接触,我们了解到经信银行正在规划客户关系管理系统,我们在这个领域有很多成功案例,因此我们专程拜访刘行长,希望了解您的设想,看看我们是否可以参与和配合,帮助经信银行建立起业界领先的系统进行成功的客户拓展和维系。”

“这个项目正在进行可行性研究,一旦立项,我们会采用招标形式采购。捷科是有实力的世界级公司,我们欢迎你们参与。”刘丰口头上表示欢迎,但语气中并没有任何热情的气息。

“客户关系管理可以帮助银行系统有效进行市场营销的核心应用,一定会给经信银行的营销体系带来深刻的变化,您对这个项目有什么要求和期望呢?”林佳玲听出刘丰并没有透露任何有用的信息,也帮助周锐提问。

“具体的计划要由崔行长和涂主任他们负责,你可以跟他们谈吧。你们在金融行业有成功的案例吗?”刘丰仔细看了一眼对面的林佳玲,似乎可以看到骆佳的影子,在办公室里都传着几乎一样的套装,只是在项链和耳环上显出一些不同。刘丰的思绪转到骆佳上,当初她也像眼前的林佳玲一样,坐在会客室同样的位置。刘丰能够想起第一次见到骆佳的情景,骆佳的出现温暖和诱人的,林佳玲则是高贵和难以接近的,这两种感觉并不一样,但刘丰却升起了同样的好感。现在,骆佳大都在高尔夫球场这样的场合与自己见面,越来越少地来银行了,即使来了,也不会在会客室,而是在自己的办公室里面。

“我们几乎为国际几大银行都提供了类似的系统。我曾经专门去香港研究了这些案例,您希望了解成功案例的哪些部分呢?”林佳玲简洁地回答,然后反问。

“我一直负责金融业务,这些技术上的东西还是和我们的技术专家谈吧,你们可以和他们多做些交流。”刘丰对信息技术没有任何兴趣,将话题转移到招标上来:“这个项目下周就要开始招标了,我们一定公正、公平、公开,到时候欢迎你们参与。”

周锐能够听出来这句话就逐客令的味道,与刘丰简短地聊了一些银行的业务,起身告辞。离开会客室的时候,周锐看了看表,整个拜访过程只用了十五分钟。

三个人一言不发地走道走到停车场,方威心知拜访效果不好,仍然想知道林佳玲的看法:“你觉得怎么样?”

林佳玲摇摇头:“我的直觉很不好。周锐,你呢?”

周锐也叹了一口气:“对于刘行长,我们要做好最差的打算。”

周二,晚上十一点十分

方威下午参加了林佳玲安排的技术交流,这是她和崔行长在上海时安排的,因此崔行不仅长亲自参加,而且将相关的人员都请了来,这些人大多数昨天刚参加了捷科的研讨会,因此与方威十分熟悉。崔行长全程参加了会议、首先发言欢迎最后带头鼓掌。

交流用了一个完整的下午,崔行长和涂主任交流结束以后就各自回家,将这些年轻的工程师交给方威。没有了领导,方威请这些年轻人在饭店的包间痛快地吃了一顿,然后带着他们去泡酒吧,直到每个人灌了一肚子啤酒,醉醺醺地各自回家。回到酒店后,方威习惯性地将笔记本电脑连接到网络上。他同周锐一起派到北京,周锐自然住回家里,方威不得不暂时住在这里。在清醒的时候,方威一直在想订单,现在醉醺醺的大脑中只有赵颖。她为什么不接电话呢?方威每天都会回味起在独木舟上赵颖从背后紧紧贴在自己身上的柔软的感觉,他认为在那一瞬间,赵颖和他已经不是简单的约会关系,进入了感情发展的可以相互信赖的阶段。但是为什么此后赵颖就像失踪一样,再也联系不上?到底发生了什么?

方威又拨了几次赵颖的电话号码,都听到不在服务区的声音,看样子她是在飞机上。方威心里暗下决心:如果明天晚上还联系不上,我就去机场找她。在接赵颖去嘉年华时,方威去过两次国航宿舍,已经将宿舍管理员发展成了自己的向导,通过这个小伙子,方威总可以获得一手的赵颖的消息。

做了决定以后,方威的焦急的情绪渐渐平复下来,趟在床上用遥控器打开电视,转到新闻频道。叮冬的声响从笔记本电脑中发出,方威立即可以听出这是MSN中的声音,表示有人开始和自己聊天了。方威爬起来,坐在电脑旁边,泡泡龙的对话窗中显示着:“见到刘行长了?”

方威仅剩的一点酒意从大脑立即被泡泡龙驱走,他立即在对话框敲入:“你怎么知道?”

“周六,锦湖高尔夫球场。”对方没有回答,敲入这段文字之后就立即从网络上消失了。

周四,晚上七点十分

赵颖家在重庆,民航学校毕业之后分配到国航西南分公司,宿舍被安排在成都。空中小姐们每次来北京值班时,都住在老机场里的民航宾馆。老机场紧挨首都机场,已经被废置二十几年了,方威乘坐的出租车从机场高速公路下来,穿过通往老机场的公路,狭窄的道路两边是笔直的杨树,将阳光完全遮蔽。北风已经开始掌控十一月的北京的气候,车子迎着漫天飘落的金色树叶,在林荫道中疾速行驶。

方威认识赵颖以来,总难以琢磨她的想法,她好像对自己忽冷忽热,方威最近几次打通了赵颖的电话,她总是推脱有紧张的飞行计划,最近不到北京值班,后来干脆不接自己的电话,并且也不回复回来,让方威摸不着头绪。由于进展顺利,当方威手拉手在嘉年华中的时候,他自认为已经找到击败对手的方法和机会。但是赵颖在最近几天的态度使得方威清醒过来,他面临着一个强大的竞争对手,这使得他心中踹踹不安。那个开宝马的神秘人物是谁呢?真的是她的男朋友吗?方威瞧不起那些张扬的公子哥和到处追逐女孩子的大款,他也不认为赵颖是热衷于追逐名利的女孩,现在的种种迹象却不得不思考这个问题,毕竟在大多数女孩子眼中,经济条件还是重要的一个标准,因为财富是一个人是否成功的最明显的标志。

方威从管理宿舍的小伙子那里打听清楚了赵颖的航班时刻,他去敲赵颖的门,房间里有一位很年轻的脸单圆圆的空中小姐,听说方威找赵颖,就很热情地请他进去。她主动介绍自己的名字叫何玲,经常和赵颖飞一个航班,有时也会住一个宿舍。方威和何玲都很善于取悦别人,两人在一起很快就热络起来,方威将她逗得前仰后合。方威忽然意识到不应该在夜里长时间留在女孩子的宿舍,问清赵颖的航班延迟的时间后回到宾馆门口,等着赵颖的班车。

周四,晚上十点五十分

赵颖坐在颠簸的班车上已经进入梦乡,今天从早上六点起床之后,她一直没有休息。航班的行程是从成都往返武汉之后再飞往北京,然后在北京过夜。武汉突如其来第雷阵雨使飞机不能正常起飞,当武汉的天气允许降落和起飞的时候,时间已经延迟了三个小时。

结束了往返武汉的飞行,赵颖筋疲力尽地站在走廊迎接成都到北京的客人,她看见乘客们怒气冲冲地登上飞机。乘客将机舱坐满以后,飞机并没有立即起飞,而是等待起飞的通知。乘客们终于爆发起来,赵颖虽然累得双脚发软,还是被围在乘客中间,微笑着解释。赵颖可以理解乘客,可是谁可以理解自己呢?

赵颖送走最后一位旅客才轻松下来,终于下了飞机,靠在班车的座位上立即就睡着了。从机场到宾馆大概二十分钟的车程,当车子停下来的时候,赵颖被同伴叫醒,拎起行李箱进入宾馆的大门,迷迷瞪瞪地向房间冲去,盼着立即倒在床上睡着。

赵颖拉着行李,低着头穿过宾馆大堂,听到有人在耳边叫自己的名字,忽然发现方威正站在在自己面前。赵颖能够感觉到方威的形象从眼睛传至大脑,在这一瞬间自己对于他的出现还是麻木的,这个信号进入大脑,就像一颗炸弹投入水面,巨大的波浪从大脑深处炸开,迅速向全身扩展,心脏急剧跳动,一只手掩住嘴巴,免得自己的惊叫声不受控制的传出来。

赵颖走到方威的面前,他还穿着西服,看样子是应该直接从公司里出来,压皱的西服和布满红丝的眼睛说明他已经等了很久,也许还曾经在沙发上睡过一觉。

“等我一下,好吗?我换一件衣服。”赵颖看到对方点头,如释重负地跟上同行的姐妹们,庆幸自己有一点可以镇静下来。来到自己的房间,赵颖洗了脸,换了一件牛仔裤和衬衣,坐在椅子上整理自己纷乱如麻的思路。

自从在国峰家里见了他的父母,时间迫使赵颖必须立即做出决定。后来从国峰口里,赵颖得到的信息是父母对她很满意,但是她能够看得出她的母亲有些保留,那天表现那么差劲,人家真的满意才怪。赵颖一点也看不出国峰的父亲的态度,他很热情,但是又难以琢磨,是不是人的经验越多,你就很难看清他内心的世界呢?

国峰提出的第一件事是要她办理辞职手续,赵颖听到的时候甚至有一点吃惊,这份工作曾经是自己从小的梦想和奋斗的目标,她曾经认为自己能够当上空中小姐就像鲤鱼跳龙门一样。不仅她自己这样想,她的父母也是这样,如果只告诉他们辞职的消息而不告诉原因,他们一定会以为自己发疯了。但想一想有知道这是必然,总不能一边在加拿大读书,一边继续飞行吧。吃惊是由于自己以前的逃避的心态造成的,现在吃惊之后又觉得这是必然,国峰是提醒而不是请求。赵颖今天已经向航空公司提出了辞职,领导也到感到意外,由于办理出国手续的时候,他们已经有准备,此时还是舍不得让这位航空公司最漂亮的空中小姐离开,他们经常将一些临时的差事交给赵颖,例如拍公司的宣传广告、参加各种庆典,总之需要美女点缀的时候,赵颖就是当然的人选,赵颖也屡次给国航四川公司增了光,现在又要重新挖掘新人了。领导们为挖掘新的代言人感觉有点郁闷,赵颖的姐妹们却对她羡慕不已的同时有些依依不舍,已经开始为她安排告别活动。

当赵颖提出辞职之后,国峰又提出了新的要求,要去重庆见自己的父母。赵颖觉得意外但是仍然无法拒绝,两个人已经相处三年多的时间,国峰是自己名正言顺的男朋友,父母也都知道国峰,早就让赵颖将他带回家。现在两个人即将远赴国外,父母也催促自己将国峰带来见面。赵颖答应了国峰,他立即兴奋起来与她讨论行程安排,说自己从来没有去过重庆,既可以拜见家长,也可以顺便旅游,接着然后就开始了解两位老人的爱好和特点,大张旗鼓地准备礼品,看这国峰那么高兴,赵颖看出来此次回家没有那么简单,似乎是女婿上门拜见岳父岳母的感觉。

当赵颖将这些事情一一处理的时候,她才想起了方威。她完全不理解自己,理性告诉自己绝对没有理由去和方威去嘉年华,既然已经决定去加拿大读书,早在半年前就开始办理手续,并且已经拿到了全部的手续,又必须在两个月内离开,为什么还要去与他交往呢?是什么在吸引自己呢?不管怎么样,赵颖都决定不能再让自己越陷越深,这样对方威不是也不公平吗?但是怎么向他解释呢?赵颖发现自己居然会对手机铃声这么害怕,害怕在电话中听到方威的声音。

一股恐惧从赵颖的内心升腾起来,难道自己内心深处喜欢的是方威吗?这种想法太荒谬而且可怕了,她不敢让自己朝这个个方向思考。今天方威自己找上门来,赵颖已经无路可逃,她离开房间走进楼梯,乘坐电梯来到大堂,方威就在眼前,赵颖根本不知道怎么面对,但只有一步步地走向方威。

方威本来想等到赵颖一起晚餐,不知道她什么时间回来,因此只好又困又饿地在宾馆等着。对于等待,方威没有任何怨言,这完全不是赵颖的过错。让他心里七上八下的是,到底什么原因让赵颖对自己避而不见,甚至电话都不愿意讲。他认为自己进展顺利,从认识到约会到在嘉年华里手拉手只用了几周的时间,他觉得自己离赵颖越来越近,甚至有时觉得赵颖所谓的男朋友并不真实存在。

现在赵颖换了衣服又一次出现在自己的眼前,她的目光不是第一次约会时的好奇,也不是第二次去嘉年华时的兴奋,这是一种故作镇定的目光,包含了无奈和担心,甚至有一些悲哀。

方威试图坐在赵颖的身边,但是她坚持让方威坐在她的对面,她不想再让自己软化下来。

“为什么不理我?”方威看到赵颖在对面直挺挺地坐着,感到一种公事公办的感觉,这种感觉让他觉得突然发生了什么事情。

“我要出国读书了。”赵颖决定实话实说。

“呃,这是好事啊,去哪里?”方威心中一跳,果然是发生了什么事,她出国读书的确是个很大的障碍。为了试图化解双方的对立情绪,他并不急于继续追问。

“去加拿大,和我的男朋友一起。”赵颖却不打算给自己和方威另外一个机会。

赵颖的声音很柔和,但是却击中方威的要害,他事先猜测了赵颖拒绝见面的很多种可能,但是没有想到是这一种让自己断无希望的情形,甚至剥夺了自己竞争的机会。方威心中一片空白,不知道该说什么,此时绝望的情绪开始侵入和控制方威,一种接着嗜心般的痛苦由内而外的扩散。方威表情僵硬只知道注视着赵颖,她的面孔还是那么漂亮,却没有任何表情

赵颖沉静地继续说:“方威,你是一个很有吸引力的人,你肯定会遇到属于真正你的女朋友,我们可以成为很好的朋友。”赵颖看到方威呆呆地坐在那里,知道这将是一个打击,但从内心里希望这个打击不要太大。

方威直视着对方的眼睛:“我可以问你一个问题吗?”

“你问吧。”赵颖淡淡回答

“你和他认识几年了?”

“三年多了。”

“你承认他是你男朋友多久了?”

“两年。”

“当我们两个人在一起的时候,我完全感觉不到他的存在,不存在于你的言谈之中,也不存在你的心里,为什么呢?”方威继续说到:“他根本不是你梦想中的那个人,是吗?”

赵颖心中涌出怒气:“ 你凭什么这样说?”

方威表现得异乎寻常地镇定,心中却被绝望所控制:“这是我的感觉,他并不是你心中梦想的那个人,你只是喜欢他,而不是真的爱他。而且就在一周之前,我们还手拉手地在一起,你怎么能今天就告诉我你就要和另外一个人走了?”

赵颖心中被这句话捅了一下,她回味着方威的话,回想着两人在一起时开心的情形还历历在目,这只是一周以前的事情啊。方威将身体向后移动,试图给她减少一些压力:“只要你没有结婚,我就不会放弃,甚至结婚了,我也可以证明我可以让你过得更幸福。”

两人面对面地僵持一会儿,方威终于想到了一个应该了解的问题:“你计划什么时候动身?”

“元旦以前。”赵颖还是冷冰冰地回答。

“那么说,我还有八个星期的时间。是吗?”方威不服输地看着赵颖。

“八周的时间做什么?”赵颖轻声询问。

“八周的时间来将你抢回来。”方威回答,想了一下,又纠正自己:“也许更长一些。”

周五,下午一点整

陈明楷和销售总监们看着投影机上面的数字,顺序又发生了变化。华南区继续领先,西区超越华东和东北,周锐负责的北京区依然虽然落在后面,但是已经逼近华东的数字。华东区本是捷科市场领先的区域,是达成中国区任务的核心,除了一些小订单,华东区连续两周几乎没有颗粒无收,这十分反常,如果这样持续下去,这个季度的任务又难以完成,自己就无法向亚太区交待。华南区和西区的总监介绍完之后,魏岩站起来的时候已经显得有些慌乱。

陈明楷知道事态严重:“华东区几乎在这两周几乎没有销售额,怎么回事?销售停止了吗?”

魏岩也知道一定发生了什么事情:“我现在还不知道,我下周去上海一趟,了解一下。”

陈明楷目光凌厉:“不行。”

魏岩知道陈明楷现在已经被怒火控制,却不知道陈明楷为什么不同意,疑惑地看着对方。

陈明楷深吸一口气,强行压下自己的情绪:“你现在去查飞机行程,看看最近的航班,今天就走。你找杨露好好谈谈,然后去见见客户,看看到底出了什么问题。”

陈明楷心中充满了焦虑地看着魏岩离开会议室,他不但不能打开市场,就连成熟的市场也守不住,他如果有周锐的能力就好了。他的目光扫了一眼周锐,他的数字已经开始反弹,如果继续纠缠就显得很无趣:“这周你的数字很不错,介绍一下吧。”

周五,下午三点整

周锐看见所有团队的成员都坐在会议室里,站起来说:“这周是这个季度的第五周,我们还有八周的时间。大家都知道,我们这五周的数字很差,但是我们用这段时间将客户都仔细地筛了一遍。周一的研讨会后,我基本在办公室里都见不到大家,我想了解一下大家在研讨会之后的进展。从肖龙开始吧。”

肖龙站起来说:“研讨会结束以后,我从反馈表中挑出了那些最有希望的销售机会,然后打了电话约上门拜访。其中一个客户正好本周就要开始招标,我已经买了标书。拿下来这个订单,我这个季度保证超出任务。看了采购指标后,我很担心价格。”

“什么价格能赢?你现在申请了多少折扣?”

“按照正常的折扣很难赢下来,至少还要再低百分之十。”肖龙看着周锐。

“我现在打电话给陈总,但是,我再问一句,这个价格你肯定赢吗?”周锐注视着肖龙。

“我肯定,只要你申请下来,我可以每天不回家,住在客户家里。”肖龙斩钉截铁地回答。

周锐仍然不放松:“如果赢不了呢?”

肖龙沉思一下:“好,我立军令状,如果用这个折扣赢不下来,我提头来见。”

“要你头有什么用,但是必须赢。”周锐站起来,用会议室的电话拨通陈明楷的手机,直到陈明楷的声音传出来。“陈总,您好。”

“你好,周锐。”陈明楷知道周锐一定有事,等他的问题。

“我们手里有一个重要的订单,要请您申请折扣。这个客户非常注重价格,按照我们正常的价格很难赢下来,我们希望您再给我们额外的十个点的折扣。”

“是谁的订单?”陈明楷问。

“我的,我是肖龙。”肖龙在电话旁边说到。

“将产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我,我给你批。肖龙,我相信你的能力,你要好好干。”陈明楷说完,挂了电话。

肖龙对着电话点点头,对周锐说:“我现在就找工程师去做报价和建议书,等会儿再回来开会,成吗?”看到周锐点头,兴奋地冲了出去。

周锐又转向钱世伟:“你找到那个处长的燃眉之急了吗?”

钱世伟说道:“找到了。这次买电脑是配给全体老师的,学校和老师各出一半钱。我听处长说,很多老师都抱怨学校福利不好,觉得校长不为老师谋福利。”

周锐问到““这个问题严重吗?”

钱世伟说:“当然严重了,这位校长正在谋求连任呢?”

周锐继续询问:“这些老师对产品有什么要求呢?”

钱世伟说:“老师们要出一半钱,因此希望价格越低越好,可是这样我们就没有优势了,我们的价格肯定拼不过宏贯。”

周锐点头说道:“拼价格我们确实拼不过台湾公司,所以我们要
改变游戏规则,让宏贯进入我们布置的战场。”

谢伊很好奇地问:“怎么改变游戏规则呢?”

周锐没有看到方威的身影,才注意到他已经一天没有出现在办公室了,笑着说:“方威认识的那个空中小姐,可是人家的男朋友可不是一般人,开着宝马住着别墅,他应该怎么才能赢呢?”
崔芸兴冲冲地帮方威出主意:“买辆劳斯莱斯,就把宝马压下去了。”

周锐也笑了起来:“你出钱啊?方威跟对方比是个穷小子,买不起怎么办呢?”

钱世伟想了半天,泄气地说:“那干脆放弃吧。”

崔芸立即说道:“不能放弃,怎么能放弃呢?可是怎么办?”

周锐正要回答的时候,钱世伟站起来拜拜手说:“我得把肖龙叫进来,他对方威追空中小姐佩服地五体投地。”

一会儿,肖龙带着田田进来了,由于折扣批了俩下来,心情特别好,笑呵呵地说:“又谈天龙六式了吧?快说说。”

周锐拍拍自己身边的椅子,让肖龙坐下才说道:“今天讲的是天龙六式的第四步:竞争策略。我先讲个故事吧,大家琢磨琢磨。有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学,正在电梯里上楼的时候,突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮,这个女孩子太漂亮了。”
周锐拍着肖龙的肩膀说:“他像方威遇见赵颖一样,对这个女孩子一见钟情,因此对出了电梯见到同学,已经忘了自己要办什么事儿了,立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后,立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”

谢伊说:“看来这位老师从来不看电视。然后呢?”

周锐看见每个人都聚精会神地看着自己,向肖龙说:“帮我倒杯咖啡,然后继续说。”

肖龙跳起来,二话没说跑出去倒了满满一杯咖啡,又小跑回来递给周锐。周锐继续说道:“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了:她没结婚,但是你就别痴心妄想了。追人家的都排成队了,下班的时候门口奔驰宝马都在电视台在门口都排满了,你那条件根本没戏。你也有车,但是自行车,你也有房,还是集体宿舍,你还是现实点儿,随便找个普通人就了此残生了吧。”

“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。

周锐继续说:“这老师垂头丧气地回到宿舍,一个晚上翻来覆去没睡着,心想不能就怎么放弃了。他是教经济学的,懂得竞争分析,凌晨时间爬起来拿出一张白纸,将自己的优势列在左边,将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢?”
肖龙想都不想说道:“劣势太明显了,没钱没权势,没这两样就什么都不是。”

周锐点点头说道:“没钱没权势,这是明显的劣势。他的优势是什么呢?”

谢伊边想边说:“他的优势是有知识吧,还有人好。”

肖龙摇摇头说:“有知识有什么用啊?还有,谁会觉得自己是个坏蛋呢?”

周锐不理两人的争论继续说道:“这位老师列出了自己的不少优势,年轻,有知识,人好,有寒暑假等等,又恢复了信心。

崔芸呵呵笑着:“他还真会给自己找优点啊。”

周锐继续讲他的故事:“天一亮,他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙,将主持人约出来谈谈。”

肖龙摇摇头说:“这不是找死吗?”

周锐低头喝了一口咖啡:“这位同学已经成了这个老师的内线了,在他的坚决请求之下,还是答应将主持人约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里,海阔天空地聊了很久,这时老师开始进入正题了。他说,你们电视台里有那么多条件很好的女孩子,应该怎么挑选未来的老公呢?这位主持人立即关心起来,因为她已经挑花眼了,太多人在追她了,就反问老师说:你是大学老师,很有学识,你觉得呢?这位老师说:其实我也不知道。看见主持人满脸失望,接着说:但是现在社会这么乱,有几类人一定要小心。”

肖龙着急起来说;“哪些人呢?”

周锐放下杯子,回味了一下口中的咖啡继续说:“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了,因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理,而是举了一个例子,说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会,遇到一个大款,这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车。歌星心中大喜,立即以身相许,和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么样也没想到这位大款是个大走私犯的侄子,自己也参与到走私里面,最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸,演唱事业受了打击一蹶不振了。”

大家已经知道周锐说的是谁了,哈哈笑了起来。

周锐继续说:“老师对主持人说:不是有钱人不好,可是现在很多大款的钱来路不正啊,走私贩毒或者从银行里骗,一出事,这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事,现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问到,除了有钱人还有什么人要小心呢?老师回答:就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台一位主持人,送房送车,这位主持人芳心暗动,就和这个市长就混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗?后来这个市长出事了吞枪自尽,这位主持人也身败名裂,丈夫离婚,电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个市长是谁吗?”

崔芸回忆着说:“是不是当年的北京市副市长王宝森啊?”

周锐回答:“对。这位老师一讲完,主持人就发现追求自己大都是这两类人,心中暗自心惊。但是他们都被排除了,那应该怎么办呢?老师不急不慌地说:其实现在的人都追求名利,其实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗?你要赚钱还不容易吗?其实最重要的还是找到一个人好,有潜力的年轻人,两人一起奋斗,这些东西都会有的,关键这是两人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理,回到家也翻来覆去睡不着,爬起来列了一个名单,将追求者的名单都列出来,将有钱人和有权有势的贪官污吏都钩掉,发现名单上就剩一个人了。”

肖龙开心的大笑起来说;“就剩这个老师了。”

周锐也笑着点头说:“就剩这个老师了,这位主持人最终还是嫁给了老师,两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的,是真事儿。这个故事说明什么呢?”

谢伊立即说:“其实主持人挑选女朋友绝对不会只看他是不是有钱,还有其他的很多要素,例如人品,学历等等。客户采购时也是这样,决不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到我们有利的方面来。”

周锐称赞谢伊说:“没错。这就像打仗一样,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形,将敌人彻底消灭掉。因此,销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁。你回去之后,仔细分析一下客户的需求,找到我们的优势和劣势,然后再来见我,我帮你想办法。”

肖龙却想起了方威:“那你说方威还有戏吗?赵颖的女朋友也是个大款。”

周锐联想到方威已经好几天没有电话了,叹口气说:“这就要看他能否找到对方的缺点,采取正确的策略消除危险,并将赵颖引导到自己优势的方面上来了。”

钱世伟心里却在想着经信的订单:“那个订单,你们做过竞争分析了吗?”

崔芸高兴地说:“我们已经将我们的方案与惠康可能的方案进行了对比,共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着,首先是通过支持者巩固优势,将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细,都向他们讲透了。对于劣势的地方,我们也都想出了应对方案,这样在评标的时候,我们的支持者都会跳出来,即使有反对者,我们也有了化解的方法。等着看好戏吧,评标的时候肯定是一边倒。”

肖龙心中觉得有些不妥:“这个项目进展也太顺利了吧?惠康也不是笨蛋,我觉得没有这么简单。”

周锐赞同地点点头:“我也有一种不好的预感,惠康越安静越说明他们有把握,也许人家根本不用像我们这样紧折腾,早就将工作做透了。噢,崔芸,你知道方威去哪了吗?”看到崔芸摇头,周锐嘀咕着:“已经一天没看见这小子了,电话也关机,出了什么事呢?”

第六周 战前

周二,中午十二点十分

经信银行今天正式开始招标,周锐却在办公室找不到方威,这让周锐觉得很意外和反常。按照方威的特点,这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。今天上午拨通方威的电话时,他还赖在酒店的床上,周锐在电话中强迫方威起床,中午准时到公司和自己一起午餐。

方威显然是出了问题,周锐猜到是那位空中小姐造成的,无论如何,周锐要帮助方威找到并撕开这些伤口,然后处理和包扎起来,让他迅速回复出来。自从回到北京,周锐面临极大的压力,这股压力越来越大。由于魏岩的业绩下滑,自己暂时躲过一周,但是想到团队的巨大的任务和经信银行的订单,周锐总是觉得心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微,如果真的没有达到,会有什么样的事情呢?陈明楷会怎么对待自己呢?因此周锐还不想放弃这个季度,经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才,周锐相信他的能力,因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威能够全力投入,结果仍然不可预见,他隐隐约约在经信银行内部隐藏着巨大的危机,这些危机就像地雷一样埋在脚下,随时都会将自己的销售努力炸得粉身碎骨。

方威出现在餐厅门口,没有穿西服系领带,头发蓬乱地进入这家餐厅,在门口张望着寻找周锐。看到周锐向他挥手,便向这边走来,坐在他对面的椅子上。

“你今天怎么了?像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题?”周锐等他坐在椅子上立即询问。

方威面无表情:“赵颖提出和我分手,她下个月就要和男朋友去加拿大了,先读语言学校,然后去读正规的大学,签证和入学通知书都全部办完了。”

周锐觉得不可思议: “那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了,她为什么还要和你交往呢?”

“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。

周锐觉得这是关键:“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗?”

方威立即摇头:“不是,当然不是。”

周锐伸手拍拍方威的肩膀:“那么,她和你交往只有一个原因。那就是她真的喜欢你。我敢肯定,如果她同时遇到你和那个开宝马的大款,她会选择你。”

方威摇摇头:“那又怎么样呢?我不想放弃,可是我现在能做什么呢?”

周锐帮方威想着主意:“你现在的形式就相当于竞争对手已经签了合同,就差收款了,你只有一线渺茫的机会。”

方威焦急地问:“什么机会啊?”

周锐接着说:“竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。在现在的情况下,你必须先将赵颖从竞争对手中抢过来,才有机会展示自己的优势,因此你的当务之急就是去找到竞争对手的赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你应该完整全面地掌握他男朋友的各个方面的情况,他是什么人?他有什么弱点?这是你唯一的机会,坦率来说,我觉得你机会不大。”

周锐望着方威已经开始吃起来,自己举起筷子准备开动前又叮嘱一句:“还有一点,你可以随便自由支配时间,但是不能耽误经信的事情。还有,无论结果是什么,你都应该尽快恢复出来。今天经信银行已经发标书了,大战就在眼前,这可能是这个季度最后的平静的一周了,你应该做好准备。”

看到方威点头,周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后,周锐放下筷子擦擦嘴说:“崔芸去买标书了,我们就要开会讨论项目了,你一定要参加。”

posted on 2006-05-19 00:29 benchensz 阅读(9048) 评论(0)  编辑  收藏 所属分类: IT企业商战小说《输赢》


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