当谈到开拓国际市场的时候，人们很容易就想到海尔、康佳、华为以及我市嘉陵、力帆、隆鑫等大企业大集团在国际市场上驰骋千里，攻城略地的情形，似乎只有这样的大企业才有资格，才有实力在国际市场上叱咤风云，瓜分市场蛋糕，中小企业在这方面没有多少戏可唱。但这是一种想当然的认识，事实上远非如此。

开拓国际市场并非大企业的专利

国际市场是一个大中小企业鱼龙混杂、相生相伴的舞台，上演的并不仅是大企业的独角戏。大企业集团固然在国际市场上发挥着主导作用，但许多中小企业因其灵活性高、适应性强、调头转向快、易于集中力量专门化，在国际分工协作中也扮演了重要的角色。

据德国管理学教授赫尔曼·西蒙先生10年的研究发现，德国之所以能够成为世界顶级出口大国，支撑该国出口贸易的中流砥柱并不是西门子、奔驰等那些人们家喻户晓的大公司，而是1000多家名不见经传的中小企业。它们高度专注于某个细分市场，从事专业化生产，成为国际市场上的“隐形冠军”。如生产家用滤水器的布里塔公司占据全球同类产品85％的市场份额；豪尼公司制造的卷烟机械国际市场占有率达到90％；专门运送葡萄酒的希拉布兰德公司也占有全球60％的市场份额。台湾在多年的经济发展中，形成了以精密器械、纺织、塑料制品、皮革、电子为主的中小企业出口产业体系，85％左右的中小企业产品都是依托海外市场而行销世界各地。美国80年代末期以来出口的增长，也主要是靠不起眼的中小企业。据调查，员工500人左右的美国小企业中近45%有出口业务。目前重庆全市13万多家中小企业，有出口业务的近400家，出口额占据了全市半壁江山，像重庆镁业、超力高科技、昊晟玻璃等公司之所以能够获得源源不断的订单，在国际市场上占据一席之地。这些例子都说明了一个道理，参与国际市场竞争，决定性因素并非企业的大小，而在于特色，在于专业化，在于竞争优势。中小企业只要有绝活，有比较优势，善于捕捉敏锐的市场信息，能够主动融入国际产业分工体系，进军国际市场大有可为。

面对经济全球化的浪潮，企业国际化势在必然。但毕竟中小企业势单力薄，可能既没有雄厚的资金保障，也没有强大的技术支撑，开拓国际市场也将面临比大公司大集团更多更难的问题。我市的中小企业应该如何主动融入国际市场体系呢？

正确定位  突出特色

中小企业开拓国际市场，最忌讳的就是与大企业展开针锋相对的竞争，尤其是刚切入国际市场的时候。因此必须准确定位，走差异化、特色化发展道路，必须先要把自身置入国际化环境中，对照国际产业链条分工的各个环节，客观分析自身的优劣势和竞争能力，并针对细分市场的特定环节组织生产，形成专业特色，将面上的竞争劣势转化为某个专业领域的竞争优势。市场越细分，中小企业参与竞争的机会就越多。不少成功的中小企业，大都是把自己有限的精力集中在特定细分市场上，做精做特做专某个产品或生产线，力争相应领域的佼佼者。重庆的昊晟玻璃公司之所以能够成为全球半自动生产技术最好的玻璃酒瓶制造商，为威士忌、白兰地、伏特加等名酒配套，关键就在于剑走偏峰，独辟蹊径，形成规模化和个性化有机结合的半自动生产技术。如果没有这种差异化的定位，昊晟公司在国际市场上也走不了多远，甚至根本走不出国门。

拾遗补缺  见缝插针

市场的形成是一个不断演进、不断细分的过程。即使是已经比较成熟的市场，也并非无缝可插，无隙可击。凡是大企业产品覆盖存在空档的地方，往往潜伏着无限商机。偌大的国际市场，只要存在某个哪怕很小很小的缝隙，都可能蕴藏着庞大的市场容量。随着经济全球化的不断深入，人们的文化传统、生活习性都发生着深刻变化，以前不被人们看好的许多东西，也开始步出国门成为热销品。比如，非洲、中亚在许多人眼里，是一个贫穷、落后的地方，许多大企业对非洲市场根本没有兴趣。我国自行车、缝纫机、手表、抽水机在这些地方却大受青睐。北京某家企业生产的平板车并不被人们看好，但它将平板车以散件形式出口坦桑尼亚，居然受到该国总统倍加赞赏。世界上有许多被大企业们遗忘的角落，像非洲、像一些太平洋岛国、像中亚地区，重庆的小五金、纺织品、电风扇、农副产品等小商品以及摩托车这样的相对大件，能否在这里掘得第一桶金呢？另外，许多企业都看不上生活中的一些零碎的小东西。试问有谁能想到，德国一家规模并不大的公司，专门生产和销售观赏热带鱼饲料，年出口额能够高达2亿美元以上，全球市场份额达到60％呢？事实上，只要国际市场有需求，小产品也能成为大路货。

广泛协作  谋求共赢

俗话说，贪多嚼不烂。在激烈的国际市场竞争面前，单个中小企业的竞争能力是微不足道的，要独享哪怕某一个领域的蛋糕也是很困难的。中小企业要么协同作战，或与外贸公司、国内外中介机构开展各种形式联合，共同开拓国际市场；要么为大企业做配套，搞OEM、ODM，或承接大企业业务外包，成为大企业全球生产网络中不可或缺的合作者、专业化协作者；要么与大企业结成战略联盟，形成多种形式的企业战略伙伴关系，搭大企业的便车进入国际采购体系。日本、韩国、新加坡、香港、台湾中小企业发展基本上均经历了一个OEM向OSM转化，为跨国公司提供配套的过程。珠三角中小企业出口，也主要是靠为世界各种类别的品牌进行来料加工和来样加工。目前我市中小企业基本上还没有建立自己的国际品牌，在国际分工体系中大都处于OEM地位。在自己没有更好办法赢得市场的时候，通过OEM、外包“借鸡生蛋”，或搭乘沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际采购大鳄便车的形式，迅速获得国际市场份额，倒也不失为一种办法。

培育优势  引领竞争

当然，中小企业在国际市场里的竞争也并不是完全被动，完全可能在某些方面形成绝对的优势。要在国际市场上开疆拓土，提高要价能力，中小企业必须要有参与竞争的实力和高招，除了形成专业化特色外，更要善于发挥得天独厚的优势，努力做国际行业的领头羊。重庆矿产资源比较丰富，围绕锰、汞、铝、锶、镁等优势矿种，形成了数以千计的矿产开发企业。这些矿种开发出来的产品，在国际市场上占有相当的市场份额。我们的开发企业要进一步开拓国际市场，就不能再沿袭传统的初级产品出口创汇模式，完全可以通过提高产品质量和功效，丰富产品品种，拓宽产品市场范围，通过“质”、“量”双管齐下，进一步撬开国际市场。重庆镁业开拓国际市场的成功路子，的确值得我们矿产开发企业借鉴和思考。(作者:赵仁勇)