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单飞

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说服力

 

        12个素不相识的普通人,为了一桩案件,他们坐在一起,组成了一个陪审团,开始决定另外一个人的命运,决定他是有罪还是无罪。案件本身也很简单。一个贫民窟里的男孩被控用刀杀死了自己的父亲。证据看起来也很完备,凶器是一把刀,而且出售刀的店主证明,这把刀很特别,只有一把,而且卖给了嫌疑人;男孩楼下的一个老头儿证明,听到男孩与父亲争吵,男孩被父亲殴打倒地,然后看到男孩跑出住处;男孩住处对面的一个妇女证明,案发时因为失眠无法入睡,来到窗前,结果透过一辆经过的火车的最后两节车窗,看到男孩挥刀从上向下刺中父亲。

        因为证据充分,所以陪审团合议的开始,气氛很轻松,大家在议论将要进行的球赛,谈论闷热的天气,介绍着自己的产品,而且很快进行了第一次表决。在11个“guilt”之后,戴维斯提出了之质疑。

        首先倒下的是证明凶器的唯一性证据,肯定有罪者质问质疑者,凶器如何解释,争论到热烈处,亨利·方达从裤袋里拿出一把与凶器一摸一样的弹簧刀,一下子投掷在桌上。这把用来对比的弹簧刀与挂有物证标签的凶器刀并列,刀尖插进桌面,由于投掷的力量而颤巍巍晃动着,带着镇人心魄的力量。质疑者告诉其他陪审员,这把刀只是他在散步时随意在街边买到的。这个情况的出现动摇了肯定者的决心,再次表决的结果是8人认定有罪,4人认定无罪。

        第二个倒下的证据是证明男孩犯罪动机的老人的证言。亨利·方达采用实证主义的方法,形象的说明,一个年纪老迈且跛足的老人不可能在15秒钟之内从听到父子两人的争吵开始就能走到房间门口看到男孩跑出房间。而且与第三个人——目击杀人的妇女所作的看到火车开过的证言相结合,认为,在火车经过的轰鸣声中,对于一个老人而言,清楚的听到整个过程是十分令人怀疑的。这一质疑大大动摇了肯定者的信心。第三次表决的结果9人认定无罪,3人认定有罪。

        最后一个也是最难倒下的证据是目击证人的证言,目击者与男孩之间没有任何利害关系,不可能做伪证,如何推翻,至少是动摇目击证人的证言,成了决定最后判断结果的关键一环。这个时候,最初三个认定无罪的陪审员之一,一个老者,偶然发现,一个陪审团成员在摘下眼镜揉眼睛的时候,鼻梁两侧仍然有镜架压迫的印痕,而同时他还注意到,目击证人的鼻梁两侧也有同样的印痕,从而由此推断,目击证人平时是戴眼镜的。亨利·方达使这一质疑更加清晰化,他指出,妇女很少在正式场合戴眼镜,因为她们认为戴眼镜不够漂亮。而一个平时需要戴眼镜的人是不会在睡眠时戴眼镜的。一个平时需要戴眼镜的人,她的裸眼视力不可能在一定距离之外,透过行驶列车的车窗清楚的看到男孩行凶的场面。

        一个貌似完整的证据链条被个个击破,陪审团的裁决从开始的11个“guilt”最终彻底转化为“not guilt”。   戴维斯是如何做到说服大家的呢?他是一名建筑师,他是这群人中最具道德良知、正义感和理性分析能力的人,对证人的证词和法庭出示的证物提出了合理的怀疑,引导推理出证据的漏洞,从而扭转了大家最初的看法,对犯罪嫌疑人做出了无罪裁定,总结起来有以下几点:

1、 说服他人的策略可以借鉴太极:你柔我刚,你刚我柔,借力打力,对刚者,可以选准关节部位出击;

2、当手中有驳倒对方逻辑基础或者基础证据的杀手锏时,可以有目的的把对手逼到最后一步,然后从根本上击倒对手的逻辑信心(如关于刀的证据)。

2、 面对多人或松散群体反对时,可以适当放松(开)或沉默,引起内部争论,凸显内部意见不完全一致的地方,挑起分歧,以便能够部分击破,减弱凝聚力,逐个拉拢。

3、 对助力人员,社会助长型性格的,可以激发其英雄式的责任感;社会抑制型性格的,可以减轻其身上的责任压力,给以重视,通过赞扬和提供容易发挥专长的表现机会来提高自信和参与热情。

4、 对反对人员,社会助长型性格的,可以离开、搁置他,降低激情和动力,避免可能造成的盲目偏执;社会抑制型性格的,可以通过关注、理解以及主动的了解来拉近心理距离。

5、 对手想争取你的时候,可以接受他试图接近、建立关系的努力,这种影响是双向的,好过克服敌意单向接近,最终谁影响和改变谁,取决于信念、理念、逻辑和策略。

6、 对不同的人和观点,寻求接近的一部分内容或某个侧面,缩小差距,建立信任,寻求支持者。

7、 注意尊重人的感情和情绪,感染他人,关心、安抚是合适的突破心理隔膜的机会。

8、 对于群体懒惰者,要给以和利用压力,两种压力:负责和思考的压力;急于结束的压力。

9、 说话要抓住要点和关键环境,不必争的不用争,听或者让其情绪激动,多说多暴露可能更有利于寻找问题点。

10、           当己方占据优势时,可以充分发挥群体压力的作用:强调优势地位事实,并且可以利用沉默强化压力,寂静(寂寞)状态下,往往情感压力更大。

11、           面临情感压力者,往往会用行动掩饰自己的脆弱和痛苦,可能会暴露出真正的痛苦或意见来源,以及背后的一切真相。

posted on 2013-06-03 16:24 单飞 阅读(186) 评论(0)  编辑  收藏

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