合肥留学生创业园 刘涛
易趣网上开店的人不少，而曲剑秋是其中比较特别的一个。小曲的特别之处是他经营自己的易趣网店的独特思路，和他的MBA（工商管理硕士）归国留学生的背景。小曲是英国名校爱丁堡商学院的MBA学生。
小曲在网上卖的是玩具。他的网上商店名叫“Toys4U”。在易趣网按店铺名：Toys4U开心玩具检索就可以找到小曲的网上商店。打开网店的首页，你可以看到一个红色方块中的“：）”字符号正对你张开着笑脸。这是小曲的商标和网上商店的店标。“All U BUY IS NOT JUST TOYS”（你在这里得到的不仅仅是玩具!）这句意味深长的话向我们表达着这个小小网店的不同寻常的经营理念。
小曲的小店才开了4个月每个月销售额上万元利润约在4000元左右，算是小有收获。
抱着几分好奇和惊讶，我辗转联系上了这位放弃了很好的工作机会而选择网上开店创业的MBA归国留学生。电话里的小曲很是坦诚，对我的问题的回答应对之中还是可以感受到一位经过英国名校系统培训过的MBA的敏锐思路。
小曲在英国呆了3年，其中一年半是在上学，另一年半是在实习。小曲上学的地点在爱丁堡。
小曲家在大连办着企业，望子成龙的父母铁了心要掏30万元把小曲送到英国读MBA。小曲虽觉得MBA最好是有一定的阅历再读比较好。但还是服从了父母的安排。小曲从小喜欢玩具，一到英国就好比如鱼得水。小曲说在英国二三十岁的人隔一段时间给自己买一个心仪的玩具已成家常便饭，成人玩玩具已是再普通不过的事情。小曲说我不抽烟不喝酒，有点零钱就买玩具。在英国3年，小曲在网上就是eBay（www.ebay.com）和雅虎的玩具拍卖店的常客，对英国的玩具文化也是深有体会。小曲回国时玩具装满了箱，价值有几万元人民币的。小曲多年收藏了从美国、英国以及欧洲其它国家购买来的玩偶精品（从英国运回玩具的运费就高达1000英镑），其中不乏“花木兰”、“狮子王”、“小鸡快跑”和“星战前传”等全套造型玩偶。
小曲的家境不错加上每到周末有时还有华人家庭请小曲去为孩子教钢琴一小时20英磅小曲小时候学过钢琴到英国后因参加了使馆组织的春节联欢会表演了弹钢琴算是打响了自己的品牌），让自己的个人爱好有了赚钱的机会，同时也让自己有了买玩具的零花钱。
在结束了MBA的一年半课程后小曲争取到了一个机会，到玩具反斗城（Toys″R″us）做销售助理。玩具反斗城是一个非常有名的大型玩具超市它的分店遍及欧洲、北美乃至亚洲一些国家和地区。小曲实习的这家超市位于伦敦最繁华的牛津街上的Hamleys哈姆雷 。在玩具反斗城小曲对欧美的玩具文化有了更深的理解。小曲心想以后回国就以在中国建这样一个管理有序的大型玩具专营店为事业。
在英国呆了3年后，小曲决定回国，上海是小曲的首选城市。小曲在上海与人合租了房子。小曲心目中的工作还是玩具行业，但小曲很快发现国内的大多玩具公司都是家族管理和家庭作坊，理念上并不能够彼此认同。后来终于打听到玩具反斗城在广州的公司可能在上海要招一个人，但小曲很快发现对方要的不过是大专毕业生。就算自己愿意从底层做起，恐怕别人会怀疑自己另有企图，而高级的职位人家更倾向于非公开招聘的方式。
一次偶然的机会，小曲从一本讲述归国MBA的书上知道了易趣网，也知道了易趣网的掌门人BO（邵亦波先生，易趣网CEO）和谭海音小姐的创业故事。同样的归国留学背景让小曲对易趣网有了好感。易趣管理和操作的规范化、国际化，另外低成本的网上操作既是新商品发布的绝佳平台，又是一个最有效的市场信息搜集反馈的工具。小曲心想我为啥不选择创业作为自己的起点呢?MBA最终目标不都是能干出点事儿吗?无非是使创业的过程更加理性化。小曲开始在易趣建立自己的网上商店。一开始就坚信易趣提供的这个平台会被越来越多的人认可。在英国的3年多时间里一直在雅虎和eBay的英国网站上竞拍喜爱的动作玩偶（Action Figures）也是Toys″R″us网站（和亚马逊合并后证明了电子商务一样可以做得很好）的忠实顾客，3年下来竟也积攒了近十大箱子玩具运回国内。 绝大部分玩具都是中国制造的，但因为在国内没有销售而且终端顾客根本无法看到，这更加坚定小曲回国投身玩具销售，带给国人更多更好玩具的信念。就这样，回国没有多久的小曲制定了先在易趣开玩具店铺，通过其间和厂家以及顾客建立的良性纽带，进而巩固网上店铺并适时向外寻求加盟以拓展实体店铺的计划。
小曲用自己租的住处作为自己网上商店的库房，客厅作为接待网上顾客看样的场所。自己在国外收藏的玩具当然是作为非卖品展示给客户，培养客户对玩具的爱好和对玩具文化的理解。同时也提高自己专业经营者的形象。同时小曲托在外贸工作的同学帮忙落实了国内的生产厂家。
网店一开张小曲就感受到国内消费者对玩具的渴望。连续4个月每月都赢利4000元左右，月销售额在一万多。
从香格里拉纪念版红毛熊熊的热销到由正版迪斯尼DISNEY系列玩偶所引起的不俗反响，小曲都是苦心经营，由于现在交易量很大，自己的女朋友也来帮忙，负责成交后网下的联系和交货发货。
面对如此好的业绩，小曲说，这只是个开始，在以后的日子，仍会秉承一贯诚实经营、价格公道原则，诚心对待每一位新老顾客。还说，随着规模的扩大，买家将直接得到由于相关成本的降低而带来的实惠。
问及在易趣开店的感受，小曲坦言说：体力和脑力的透支，但是精神上绝对放松，因为在做一件真正喜欢做的事情。赚钱绝不是第一位的（但绝对必要），否则一张英国MBA文凭加上在海外近三年学习工作的积累，也一定让小曲过得很好，但是那不是他所要追求的。他还说，每上传一件新商品，每看到买家收到玩具后满意的回复，打心眼儿里开心!
小曲说起网上经营心得是：尽量及时回复买家留言和E-mail，没有人喜欢等待；商品选择要有自己的风格，物以稀为贵；买家永远是挑剔的，所以作为卖家的自己要不断改进商品和服务的质量。做玩具这一行，如同做时装店一样靠的是你进货的眼光，要了解你的客户。
谈到4个月来通过网上商店对中国玩具市场的初步探索，小曲觉得相比之下中国的玩具消费市场还不是很发达，也不成熟。正因为如此才有了自己生存与发展的空间与机会。小曲说，既然我选择了这一行作为我的事业，我就要与市场一起成长。目前小曲的客户大多为收入2000元左右的年轻人。
我问小曲想没想过将中国的玩具卖到国外去，小曲说不想，至少暂时不想，他更愿意为中国的消费者服务，“他们从我这里得到快乐，与国内的消费者之间我们更能够彼此认同。而如果卖给国外的消费者，他可能因我是个中国人而存有偏见，这是我无法接受的，万一我哪些方面做得不够，他又会说中国人怎样怎样，这也是我不愿看到的。我做这个不纯粹是为钱，如果单纯为钱我就不干这个了。”
说到开网店的不足之处，小曲说，虽然网上开网店创业门槛低、投资小，但每次上传图片网上打理也怪费心费力的，一忙就精神高度紧张两个多小时。与网下店铺比，脑力的投入大多了。
通过充足的准备和网上的练兵，小曲准备利用自己经营网上商店建立起来的进货渠道，投资10万元在网下开一个玩具专营店。小曲的第一家以顾客为导向的先进管理的网下玩具专营店将在今年夏天于大连繁华地段开张营业。
案例分析
看完了故事我们再做点儿分析，小曲特别之处在于他是一位MBA，而且是一位留学归来的MBA。但良好教育的最终目标是能干出点事儿，小曲也不例外，对玩具的强烈渴望梦想着拥有属于自己的玩具店，而后来所受的教育使得这种想法更加理性化。创业学也是MBA必修课之一。
小曲现在初步展现在人们眼前的是一个充满生气、有自己独到经营理念、操作规范的网上店铺，三个月就成为在易趣有很高知名度和信用度的商铺。这是小曲将所学的知识在实践中给以应用的体现。 在同样做到初步开店成功的易趣个人网店店主中，小曲有着更广阔的视野、更好的策划、更详尽的目标、更高的目标。从一开始，小曲就认为易趣的模式必定可行，而且制定了“先在易趣开玩具店铺，通过其间和厂家以及顾客建立的良性纽带，进而巩固网上店铺并适时向外寻求加盟以拓展实体店铺”的计划。千里之行，始于足下。我们相信小曲会走的更远。
另外再来看一下目前小曲提供的一些数据：4个月来小曲共成交的客户有500多人。其中60%的客户会要求上门看货，上门看货后，全对小曲的专业性更加认可，并增大购买量。有本来在网上只不过是定了十几元的玩具，网下来一看定了几百元走。
因此，我们可以看到即便是网上商店，网络也不是一切。网下的货要经得起推敲，网下看货等环节也要下功夫。网上商店只不过让客户通过网络知道你网下的地址。另外，网上不过是宣传联系客户，网下你也要做专业。开个玩具店也要开出水平来。
我们再来看看对小曲的客户的一次性购买的情况：一次性购买最多的是1000元。买了500元以上商品的有20%，买了300元以上的有60%。
因此，我们可以看到对于小曲这种产品单价在几十元上百元上下的玩具，这样的图表数据说明，大多购买者一次会挑好几样，这说明网上有这样的消费人群在你的网店可以提供比网下价格更好，品种更多的产品时，他们是愿意“疯狂”购物的。
在小曲的500多个客户中有10%的人在四个月内重复购买了三四次。其中有十几个外地个体户上门来批发。批发的金额在几千元，对于批发的客户，小曲加上很少一点利润就出。小曲说这些生意我赚得很少，但我在帮厂家出货，我通过这些生意加强了与厂家的关系。
因此，可见小曲的经营理念实施得比较到位，4个月内重复购买的客户已达30%。因此如果全年来统计会更高。因此，有没有回头客很重要，网店一定要有特色。另外，批发的客户数达到10%，交易额也不错，但创利在总利润额中所占比例很低，这与小曲的价格策略有关。
可见，网络可以虚拟，生意还应以诚相待。小生意也要有远大目光，要做别人一辈子的生意，而不是一次两次。
posted on 2006-07-28 09:29
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