第一式 收集资料

收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。包括相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

第二步要全面地了解客户的个人资料，个人资料是最重要的部分，对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。

第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

第四步是销售机会分析。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。

第二式 建立关系

如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系。客户关系也要经历认识和约会的阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

将客户关系推进到信赖还不够。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。

第三式 挖掘需求

需求是客户采购的关键。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

第四式 竞争策略

销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。

第五式 赢取承诺

其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

第六式 跟进服务

经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。最近实在郁闷。公司不给安排项目做；没有项目我的项目经理津贴也没有了；公司还要为空闲人员降薪；投了十几份简历想跳槽都石沉大海。哎，真有点背，看来年前实现月薪突破NK是没戏了。前两天把那部最近比较火的《输赢》看了一遍，对摧龙六式比较感兴趣就随便整理了一下，呵呵。不过小说里面说得也不是太详细。
 

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　　2、思考
丁磊说过，大学四年最大的收获就是学会了思考。可以完全自学一门功课，他看书速度很快，一般都从后面往前看，看到后面的关键字，有看不懂的，就到前面去看这个描述，一般来讲在两三个星期的时间内就把一门课掌握。后来在接触Internet的时候，这种思考技巧对他发挥了重要的作用，因为当时还没有相关的教材。

　　3、叛逆
　　毕业后，丁磊回到家乡，在宁波市电信局工作。电信局旱涝保收，待遇很不错，但丁磊觉得那两年工作非常地辛苦，同时也感到一种难尽其才的苦恼。

　　1995年，丁磊从电信局辞职，此举遭到了家人的强烈反对，但他去意已定，一心想出去闯一闯。他曾经这样描述自己的行为：“这是我第一次开除自己。人的一生总会面临很多机遇，但机遇是有代价的。有没有勇气迈出第一步，往往是人生的分水岭。”

　　4、眼光
　　在Sebyse广州分公司工作了一年后，丁磊又一次萌发了离开那里和别人一起创立一家与Internet相关的公司的念头。在当时他已经可以熟练地使用Internet，而且成为国内最早的一批上网用户。

　　1997年5月，丁磊决定创办网易公司，尽管当时中国很少有人听过上网，但他深信Internet会有非常巨大的前景。

　　5、拼命

　　从创业到现在，丁磊每天都在关心新的技术，密切跟踪Internet新的发展，每天工作16个小时以上，其中有10个小时是在网上，他的邮箱有数十个，每天都要收到上百封电子邮件。

　　6、坚强

　　丁磊最苦的日子是2001年9月4日。这一天，网易终因误报2000年收入，违反美国证券法而涉嫌财务欺诈，被纳斯达克股市宣布从即时起暂停交易，股票沦为“垃圾股”，随后又出现人事震荡。当时丁磊年仅30岁，在常人难以想象的压力面前，丁磊没有被吓倒。

　　7、果断优秀商业计划书

　　面对生存压力，丁磊果断决定从两方面着手，一是压缩经营成本，二是跳出传统意义的内容，率先投入到短信业务和网络游戏业务中，这为网易走出低谷乃至今后的股价飙升起到了决定性作用，挽救了网易。

　　8、低调

　　在个人财富急剧膨胀的时候，丁磊一直保持低调、平和的个性。丁磊曾对媒体表示，网络首富只是自己创业过程中的副产品。在他看来，只有亲身感受生活，才能触摸到普通人的快乐，才能使自己的创意更具生活的真实性。喜欢金庸的丁磊曾坦言，最喜欢金的小说《天龙八部》，诸多人物中又最喜欢段誉和王语嫣。

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